文：亮剑咨询公司董事长牛恩坤

行业流行两句话，一句是得终端者得天下，另一句是得团购者得天下。它们的重要性体现在背后的意见领袖上，对于厂商来说，只要搞定这一类人群就够了。但是笔者认为，得圈层者得市场，因为圈层背后有用户结构。

为什么强调用户结构，因为时代变了。信息时代和工业时代的不同在于，原来你搞定的是有钱有权的人，现在你要搞定有话语权的人。话语权的人不是一个而是多个，它形成了一个结构。

圈层一共分为三层，分别是上层、中间层和圈子，它们分别对应的是KOL、KOC和大C、普C，只要厂商能把这三层关系搞定，就能把所有圈层打通。以酱酒厂商为例，大家擅长运营的是硬性的内容，比如产品和利益，但对于圈层的运营相对欠缺，需要解决的是内容、文化以及意义表达的软性内容。

很多厂商经常通过品鉴会来推广产品，厂商希望通过这样的形式实现推广产品、做品牌认知的目的，而用户则希望在品鉴会上放大自己的价值。对于品鉴会，有一个公式可以遵循，就是品鉴会＝身体+情绪+思维，其中身体是感知，情绪是情景下的感受，而思绪就是形成认知，但很多时候厂商把这个公式的顺序做反了，变成了“思维+身体+情绪”，一旦顺序相反，非但没有达到召开品鉴会的目的，还可能起到相反的作用，用户最终对品牌形不成认知，未来也很难形成销售。

1

圈层和渠道的运营逻辑

圈层和渠道之间并不是毫无关系，它们有着相辅相成的关系，C端的作用是推荐，而B端的作用是推销。

厂商直接做C端不现实，也不太可能，这是邓巴数定律决定的。罗宾·邓巴认为，大脑认知能力限制了特别物种个体社交网络的规模。人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。这150个人里面分三类，第一类是命友，平均数就是5个，就是能借钱给你的人。第二是密友，一般50个，一周喝一次酒打一次羽毛球的人。另外是好友100个，可能一年联系一次，不可能都发展成为买你酒的客户，很难。按这一定律来看，厂商根本不可能直接来运营C端。

C端是推荐逻辑，是发动、动员和拼团，厂商要站在用户角度上，让用户去发动用户。C端一般的发动一般需要7次。

厂商直接做B端也无法突破，因为用户与B端之间的关系需要加持。B端是推销逻辑，是利益、博弈和伙伴，是对B端多次改造建立一体化的关系。厂商需要带领B端，根据发展阶段确定不同的价值。

2

为什么不能只做B端，或只做C端？

很多厂商有此疑问，为什么在运营过程中不能只做B端，或者只做C端？毕竟这么多年的过程中，有不少只做“一端”的成功案例。笔者认为，在如今的形势下，只做“一端”的厂商将没有长久生命力。

只做B端，容易通路变阻路，给终端多大利益都有不满足的时候，而且给的越多降价越快。我们来拆解一下B端的结构。简单来看，B端视野窄，但离用户近，重视眼前，但能变现，目光短浅，但能速决。整体来看，B端分为四层：10%有影响力+20%有势能+30%会跟随+40%爱跟风。

只做C端，推荐慢慢就会变成天堑，前期容易后面困难，早晚会有人脉用尽，能力消失的时候。拆解C端结构来看，C端才是真用户，需求永远无法满足，无法提供个性服务，少数人才能推荐，多数人属于跟风消费。系统来看，用户是金字塔结构：KOL+KOC+大C等。

只有BC在交互过程中发生化学反应，才有新的价值产生，在这个过程中，B和C都不再是原来的自己，而是通过赋能，都成为超级集合体。B从普通烟酒店成为网红烟酒店，C收获了粉丝和社交价值，成为小IP。

BC一体化就是用战略资源换取战略合作伙伴，表面上看实现了空间占领；深层来看彼此愿意贡献资源；从态度上来看，把合作当成自己的事业，愿意投入时间和精力；从心理上来看，彼此成为一家人，关系上实现完美升级。

3

圈层和渠道打通机会在哪里

圈层和渠道之间要相互打通，这样才能实现1+1＞2的目的。那么，二者之间打通的机会具体有哪些？

首先，要搞定小B的朋友圈。厂商无法直接连接更多的用户，品牌的认知需要有用户密度，而每个小B的用户资源都是自己的朋友圈，因此，想要达到用户密度，就要借助小B这个杠杆。用户密度=小B的数量×朋友圈的质量，也就是要实现BC一体化。B和C就像太极图中的阴阳两极，其中B是基础设施，C是信息传递，BC一体形成了网络体系。没有B端的C就像空中楼阁，没有C端的B就是了无生机。

其次，要做“三轮回货”。第一轮，要搞定店老板，赋能店老板成为杠杆；第二轮，以品鉴会为支点，店老板的用户为杠杆，实现用户口碑之间的提升和传播；第三轮，以用户的朋友圈为支点，他的强关系为杠杆，实现圈层深分，实现用户拉新的目的。

简单来讲就是，产品要像三轮车一样，转动起来才行。就是帮烟酒店回转三次货，这个产品才算成功，或者叫激活了，能卖了。第一次是跟烟酒店老板合作，店老板本身就是杠杆儿；第二次是以烟酒店老板的用户为杠杆，第三次就是以烟酒店老板用户的朋友为杠杆儿，这就是圈层。一圈儿一圈儿的，跟剥洋葱一样。

值得注意的是，在B端和C端的蜜月阶段，进程才是王道，双方的费用和投入都不是成本，进程才是最大的成本，因为一个产品热情和激情就是合作后的三个月，如果不能进入下一个阶段，看不到希望，就成了恶性循环的鸡肋市场。