格莫森（Gemmesson）把营销任务描述为：“开展关系管理；建立、发展和维持使公司得以兴旺发达的客户网络”。只有取得了源源不断的客户，企业才会有源源不断的业绩。销售人员直接接触客户，对客户关系的建立、发展和维护起着非常重要的作用。

在疫情及全球资本市场动荡的当下，更多的不确定性出现在人们生活中。如同行业经历的起起伏伏那样，每个销售人员也都在面临不同的挑战，亦需要不服输和直面困难的勇气。那么直面当下饲料行业所面临的挑战与机遇，如何才能成为一名新时代的饲料销售精英？又该如何为客户创造价值，应对时下艰巨？带着这些问题，值此“中国好饲料 第10季”活动火热进行之际，活动组委会记者特别专访了天津中升饲料有限公司山东分公司总经理王成，王总用自己的亲身经历诠释了什么是新时代的销售精英，面对困难，怎么做才能助力养户增效降本，渡过难关。

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有信任感才能打动客户

饲料销售工作是个不错的职业选择，也是个具有挑战的职业。饲料销售工作看似简单，其实不然。1998年，王成大学毕业后成为了一名饲料销售经理，每天要从一个镇奔波到另一个镇，拜访每个镇上饲料经销商以及养殖场，日复一日，周复一周重复拜访之前有意向的客户。看似枯燥的工作，他却发现这份工作有太多可挖掘的东西，这也是为什么王总可以一直坚持在销售岗位上的原因。

从事销售的25年时间里，王总回忆过往，概括万千，向记者分享了两件至今影响他一生的小事。

刚工作第4个月，有一次王总拜访客户，由于劳累，他坐在客户猪场门口石头上睡着了，或许是那天真的太累了，他也不知道睡了多久，直到客户来叫醒他，让他进屋洗洗脸，喝点水，闲聊中客户被他的诚意所打动，给了他合作的机会。后来客户对他说：“很感动你这种吃苦耐劳的精神”。

另一件记忆深刻的事情，也是刚从事销售那会，那时王总还没有手机，只有传呼机，他在两个半月内拜访了一家养猪场的白老板十四五次，有一天他在北京顺义大石各庄镇拜访客户的路上，正骑着自行车，传呼机来电显示：“请速回电话，白先生。”后来收获了大大惊喜，“白先生一下子从教槽料、仔猪料、肥猪料到母猪料，把全程饲料都换成了我销售的饲料品牌”，现在谈起这件事王总还是十分兴奋。

正因为这两件事，让王总明白了做销售一定要有耐心、有韧性，懂得培养与客户间的信任感。饲料销售属于传统销售模式，也就是所谓地推，大多数都是陌生拜访。营销人员首先要有决心，一定要克服一切的困难，要努力感动客户，攻克难关，把客户拿下来，说起来简单，却十分考验人的意志。王总说：“轻言放弃的人，他的业绩永远都不会好，只有迎难而上、坚韧不拔的人，把自己目标规划好，才能够把营销工作做好。”

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锲而不舍 金石可镂

“作为营销人员应该不断的学习，不断的总结，要跟上这个时代，更要跟上客户的需求，跟上客户价值观的变化。”王总讲述了一个父一代子一代的情怀故事，1999年末，他所负责的区域内仅有一家规模化猪场没有使用他销售的饲料。印象格外深刻的一次谈话，老板站在大门里，他站在大门外，王总说：“周边的猪场都和我合作了，您现在用料发货方方面面都不方便，也请您给我一个合作机会。”老板直截了当地说：“做事情不能太狠太绝，你把别人的饭碗都抢完了，别人没有饭吃，你不觉得自己太狠毒了吗？”王总谈到，父一代的猪场老板都是比较讲江湖道义的人，重心不全部关注自身的发展。虽然没选择和自己合作，但是自己也从来都没有放弃努力。在2014年，猪场由老板的儿子接管经营，子一代老板详细了解了中升饲料公司的情况，产品定位和设计理念，当时决定订3吨货试用一下，试用猪奶粉和“福仔30”后新老板说：教槽的小猪认食快，断奶以后采食量达到了300克以上，而且工人反馈福仔30也很好。王总自豪地说：“正是因为该产品原料采用预熟化处理，抗原少，乳制品含量高，因此仔猪采食量大，而且肠道健康，简单说就是乳制品是王道，能吃才是硬道理。”这个猪场试用了另一款产品是公司刘博士精心打造的一款真金白银的产品——速美健，是高能量高蛋白的仔猪预混料，老板用后发现小猪皮红毛亮，同时生长速度和猪群精神状态变好。2个月后这个猪场就开始全程用上中升饲料的产品，并且合作至今。这件事让王总深刻体会到闲暇之余要向竞争对手学习，也要向客户学习，只有跟上时代的变化，主动分析理解客户需求的变化，才能有所收获。

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从销售产品到提供价值

如果销售人员思想还停留在过去，以为只要有毅力，肯吃苦就能成单，那就会注定走不远。当前养殖向规模化转变，迫使企业的营销人员必须要职业化、专业化。王总认为销售人员要顺应时代变化，必须要提高以下四方面能力：

一是现场服务能力，特别是服务于大客户的能力。近几年由于疫情原因，和客户见面交流的机会宝贵，这就需要销售人员具备一定的专业能力，可以对客户现场存在的问题提出改善方案，提高成交率。同时随着大量资本进入行业，养殖规模结构发生变化，散户逐渐退出，销售人员要提高服务大客户的能力。对此，王总认为：服务大客户的内容包括帮助客户设计规划场地，做经济效益测算，整合行业上下游资源等，只有具备了服务大客户能力的销售人员，业绩才会越来越好，销售的道路才会越走越远，越走越宽。王总笑着补充道：“我对中升饲料最深刻的印象就是会议时间长。中升饲料以会代训，每次开会加入培训环节，公司不仅会邀请行业内专家教授讲专业知识、市场行情、销售技巧，培训内容还涉及到礼仪、保健养生和审美等内容，正是这么多年的沉淀累积，我们中升销售团队的职业素养和专业能力得到了大幅提高。”

二是营销手段多元化，互联网的发展改变了人们的消费习惯，也同样迫使饲料销售手段随着改变，要多元化。对此，王总谈到：“客户除了在网上购买日常消费品，也开始网上采购饲料和兽药。企业、电商、网红主播通过快手、抖音、微信公众号，甚至朋友圈都在宣传自己，跨越时空间做成交，因此饲料营销手段也同样要与时俱进，多元化发展。”

三是资源转化能力，销售人员要有把他人转介绍的客户变为自己有效客户的能力，在公司提供的平台可以获得更多信息，要将这些信息转化成销量。

四是经营能力和成本意识，无论什么时候，销售人员都要经营管理好自己的客户，减少成交成本，避免客户流失带来的各种影响，努力做到粘性合作。在问到如何才能做到与客户粘性合作？他说这与服务能力相辅相成，客户迷茫时，需要市场信息时，销售人员要把信息和先进的经验反馈给客户，服务于客户，及时的帮助到客户才能逐渐建立起粘性。

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勇挑重担 共克时艰

养猪是保民生、稳经济的重要产业，王总认为当前养猪还面临着三个困难：第一是非洲猪瘟，非洲猪瘟发现100多年来，目前还没有疫苗可控，很多养殖户多次复养却仍在劫难逃，因此非瘟成为养猪从业者的一道难关。第二是行情，养殖周期无迹可寻，变幻莫测的原料价格和疫情，需要“企业+农户”共同做好降本增效，“智者不全部关注行情，而是要把猪养好”。第三是环保压力，如今我国畜牧业发展迅速，但由于缺乏必要的引导和规划，所带来的污染问题层出不穷，“面对环保压力，养殖户要有长足打算，而不是临时应付”。

王总说养殖业涉及到民生，是长青行业，面对当前的困难，大家应该坚定信心把这条路走下去。但是他也给养殖户提出了三点建议：第一，一定要适度规模，不盲目跟同行去攀比，只有适度规模才能最有效地优化人力、物力、财力，同时也能抵御更多风险。第二，一定要增加成本意识，市场行情好的时候，成本控制得好，效率高，利润就会高；当行情不好时少赔钱。他希望养殖户客观、理性地选合适的产品来降低成本。王总进一步分享了与中升饲料合作客户的降本案例，如根据地产原料资源选择合适的饲料产品，如内蒙呼伦贝尔客户采购豆粕价格高，当地玉米资源丰富，因此公司推荐客户使用20%浓缩料，加玉米和麸皮配制成全价料，这样就可以根据客户区域的原料优势来做到降本增效。同时他还提出中升饲料专注精品，针对家庭牧场提供全程营养方案，推出最佳饲喂模式11423模式（全程营养：1包802A+B，1包福仔40，4包福仔30，2包速美健，3包育肥康），饲喂110天体重可达140斤，让猪健康，多活，快长，全程控制，打造最优性价比，为养殖户降本增效，提高养殖效益。第三，防重于治，后抗生素时代，更加考验养殖场的管理能力。

销售不是单纯的零和博弈，销售结果更应该是双赢或者多赢。王总说：“我们希望中升饲料更好地为家庭农场提供支持，希望通过我们的力量来提供更好的服务、更好的产品，为整个行业的发展做出贡献，专注为客户创造价值。”