少儿艺培机构家长类型分析及应对措施（四）
十、情感冲动型。
1、家长表现。
这类家长多变,或多或少稍带神经质,第一,他们对事物变化敏感,一般人容易忽视的事情,他们不但注意到了,而且还可能耿耿于怀;第二,他们过于自省,往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑;第他们情绪表现不够稳定,容易偏激,即使在临近签约时也可能突然变卦。
2、应对措施。
这类家长往往感情用事,稍受外界刺激便为所欲为,至于后果如何则毫不顾忌。这类家长反复无常,提摸不定,在面谈中常常打断咨询师的分析,妄下断言,而对自己的原有主张和承诺,都可能一时冲动而推翻,从而给咨询师制造难题。面对此类家长咨询师应当果断采取措施,切勿碍于情面,必要时提供有力说服道具,强调给对方带来的好处与效果;不断敦促对方尽快做出报名决定;言行谨慎周密,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
十一、心怀怨恨型。
1、家长表现。
对咨询师怀有不满和敌意,若咨询师上来就主动介绍机构和产品优势,他们会不分青红皂白,不问清事实真相,满腹牢骚破口而出,对咨询师的宣传介绍进行无理攻击,给咨询师造成难堪。
咨询师应看到其一言一行,虽貌似无理取闹,但实际上有某种失望和愤怒的情感掺杂其中,认为咨询师不值得信任,分析问题有失准确。这类家长的抱怨和牢骚,可能有些是事实,但部分情况是由于不明事理或存在误解而产生的;而有些则是凭个人想象力或妄断造成的。
2、应对措施。
与这类家长打交道时,咨询师应首先探明家长的抱怨和牢骚产生的原因,有可能是之前报了其他的辅导没有效果,而产生过纠纷等,要给予他们同情、宽慰,并帮助他们分析前后情况的不同,一定要心平气和。
十二、圆滑难缠型。
1、家长表现。
好强且顽固,在与咨询师面谈时,固守自己的阵地,且不易改变初衷;向咨询师索要资质文件等,继而找借口拖延,还会声称要找领导级别的报名,以观咨询师的反应。若咨询师经验不足,便容易中圈套,因担心失去成交机会提出更优惠的条件。
2、应对措施。
针对这类圆滑老练的家长,咨询师要预先洞察他们说话的真实意图和报名动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如优秀老师预定,机会不多,要涨价等,使对方认为只有当机立断做出报名决定才是明智之举。对方在如此“紧逼”的气氛中,咨询师再强调当场报名对孩子的好处,利益以及产品的优势,加以适当的“引诱”,如此双管齐下,家长就没有了纠缠的机会,失去退让的余地。
由于这类家长对咨询师缺乏信任,不容易接近,他们又总是以自己的意志强加于人,往往为区区小事与咨询师争执不下,因而咨询师事先要有受冷遇的心理准备。在面谈时,他们会毫不客气的指出产品的缺点,且先入为主的评价质量和企业的品牌与实力,所以,咨询师必须准备充足的案例道具,甚至资质文件等。另外这类家长往往在达成交易时会提出较多的额外要求,如打折等,因此咨询师事先在价格及签约条件方面要有所准备,方使签约过程井然有序。
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