这期我们来聊聊律师如何拓展企业法律顾问客户（这个话题也经常有律师问我），在老何看来常法是一个服务+市场化思维的产品，所以我计划分几期来讲，写的更加实在和接地气一点，记得关注看下期重点干货。
说到拓展常年法律顾问问题，可能部分律师就说：去某某处拓展，去混商会，去找渠道，去做广告，去和创业公司合作等等，其实都不对！
律师就问：那什么才是对的呢？
老何想说：凡事要看透底层逻辑，看到事物的本质再行动！
（一）企业法律顾问是一个服务，更是一个产品
何为服务？何为产品？
服务是一个过程，产品是为了解决需求而存在的，这样的结合才是企业常年法律顾问的核心本质。
（二）怎么围绕需求去设计出好的产品
我曾经看过一本讲产品设计的书，里面有这样类似的一句：好的产品它一定是有自我驱动的销售属性，要不然这个产品很难成功。所以这里要想把这常年法律顾问产品设计的好，就一定要围绕销售的FABE法则（这个词我原来直播课和去给律所培训都有讲过）
（三）是产品就需要包装，法律产品也一样
同样款式和质量的衣服，一个放到品牌店卖和一个放到普通街边店铺卖价格会差别很大，这个道理我相信大家都懂。
法律服务产品也一样，需要从你这个法务产品的内容（包装专业性）、形式（包装展现形式，是word还是PPT还是网页）、需求（包装触发用户的需求同感）、佐证（包装您这个法务产品的信任度，xx公司在用好评等）
（四）想想为什么法律科技公司的常年法务有企业愿意买单，而很难买您的单！
很多律师说价格是很大原因，的确，这个是原因之一，但是除了这个原因真的就没有其他原因了吗？可以好好去看下市面上你常看到的一些法务科技公司的法务产品，他们的终端服务也是律师（有的是法务、实习律师，大家都懂的）
抛开上面的问题你去看下别人的法务产品介绍；推介产品的流程、话术；服务的过程及体系；难道就没有值得学习借鉴的地方？后面几期我会举例一些出来给大家看看，敬请期待……
下期我会去分享三个一些律师发给企业的常年法律顾问产品，对比一下三个里面你如果是企业老板，你会选择哪个，这样你就可能体会到为什么你的法律顾问产品没有人买单了！
先来说说按FABE法则去设计企业法律顾问产品具体应该怎么做：
F
F(Features)代表特征：你的企业法务产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足企业的各种需要的;
A
A(Advantages)代表由特征所产生的优点：即(F)所列的企业法务产品特性究竟发挥了什么功能？是要向企业客户证明“购买的理由”：同类企业法务产品相比较，列出比较优势；或者列出自己企业法务产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高效、更……；
B
B(Benefits)代表这一优点能带给企业带来的利益：即(A)法务产品的优势带给客户的好处。借用利益推销理念设计法务产品，一切以企业利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的购买欲望；
E
E(Evidence)代表证据：包括年度报告、企业风险评估体系、企业老总的认同、报刊文章、照片、示范等，通过相关证明文件等来印证刚才的一系列产品介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。这样就会让你的企业法务产品有明显的信任度加持。
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