今天是我女儿的生日。”高塔姆·哈里·辛哈尼亚并没有邀请笔者参加他女儿Niharika的17岁生日派对。他的意思是，2022年12月10日，雷蒙德的房地产公司将向塔那博克兰路(Pokhran Road)上拥有3103套公寓的Ten X Habitat的客户开放首批900套公寓。该日期于2021年初确定并宣布。一个发起人选择他女儿的生日来宣布一个新的项目推出。第一，这是Raymond Realty的第一个项目。第二，交付日期比RERA的截止日期2024年12月提前了两年。58岁的辛哈尼亚承认这是有风险的，并把这个决定归结为天真。“我们不知道这个游戏。所以，我们写了自己的规则手册，”他说，看起来很放松，很有控制力，穿着深蓝色t恤、斜纹棉布裤和休闲鞋，我们在JK House二楼的豪华Atelier Lounge聊天。JK House是他在孟买的住所兼办公室。

在经历了21财年的艰难时期后，房地产在23财年的销售额为111.5亿卢比，房地产的成功推动雷蒙德实现了盈利，并强调了其作为该组织下一个重要增长动力的可行性。受到疫情，尤其是封锁的打击，雷蒙德的企业经历了98年来最艰难的时期。该财年，其传统业务——品牌纺织品、品牌服装、服装、高价值棉质衬衫，以及规模较小的工程和汽车零部件——的销售额下降了7%至59%，公司的利润暴跌至亏损29.7亿卢比。

从那以后，辛哈尼亚坚持不懈地引导雷蒙德的复苏，将矛头直指成本、过剩库存和不良门店，最终决定不退出。在2020年7月至2022年7月期间，他还聘请了一群头发斑白的专业人士担任领导职务，包括房地产和生活方式业务的负责人、一位新的首席财务官和一位具有跨国业务背景的副董事长。在22财年，雷蒙德恢复了，在23财年，净利润翻了一番，收入达到了有史以来最高的833.7亿卢比，使其成为一个新的数十亿美元的组织。辛哈尼亚说:“事后看来，我们的愿景是20比20，但我们建立了一个房地产业务，我们建立了一个全新的团队，我们建立了一个盈利的业务，你已经看到了四个季度的正常交付，这一切的发生都不是偶然的。”

“库存水平的降低，导致营运资金需求和债务水平的降低，真正导致了其资产负债表的复苏，”古董股票经纪公司研究高级副总裁阿比吉特·昆杜说。“然后，它还削减了不良品牌服装店，并专注于提高效率。这确实导致了新冠疫情后业务的全面复苏。”此外，今年4月以282.5亿卢比的价格将其快速消费品业务出售给Godrej消费品有限公司(GCPL)，使雷蒙德手中有大量现金投资其生活方式业务，并在必要时进一步削减债务。

让我们从雷蒙德开始走下坡路的时候说起。随着该国于2020年3月进入封锁状态，并在几个月的时间里处于不同的状态，占其总收入近80%的雷蒙德的纺织、服装和服装业务受到严重影响。“我们已经增加了库存，但没有人接受。65岁的人力资源总裁纳拉扬(K.A. Narayan)回忆说:“在时尚行业，如果产品不卖出去，它们就会过时。”纳拉扬在雷蒙德工作了15年。此外，它还拥有制造这些产品的工厂，这带来了不同的挑战。他说:“如果我们继续生产(库存)，我们就会面临向哪里发货、如何处理这些产品的挑战，这些问题会增加到库存中。同时，如果我们不生产，我们就不得不关闭工厂。”这种情况引起了人们对流动资金危机的担忧，审计委员会迅速提醒管理当局必须削减费用和加强现金流动。雷蒙德随后采取了一系列措施来削减管理费用、裁员和降低可自由支配的开支。

雷蒙德集团首席财务官阿米特·阿加瓦尔(Amit Agarwal)认为，这次新冠疫情大流行企业从中是因祸得福。“随着企业年龄的增长，我们这里积累一点问题，那里积累一点问题。我们需要改变一些事情，”54岁的阿加瓦尔说，即使在Zoom电话中也能看到他笑容满面的正能量。阿加瓦尔指出，该公司削减了近40亿卢比的运营成本，并列出了一系列削减成本的措施，包括人员、运营、零售店、广告等结构性成本。例如，约4,000名经销商每年将免费参观该公司的Thane工厂，以进行贸易预订。在新冠疫情大流行期间，这项工作转向了数字化，即使在今天，基本上仍然是数字化的。

“我们开了很多门店，其中一些门店的租金收入比高达0.6，这意味着租金将占到收入的60%。这没有意义，”他说。因此，该公司关闭了大约150家收入没有增长的门店。在人员方面，组织中的一些层次被取消了，而另一些层次通过使用技术得到了巩固。一些地区和分支机构也被关闭。“我们能够提高工厂运营的生产力水平，并减少织物的损坏、切割和末端。公司的每一个环节都得到了审视和改进。”阿加瓦尔说。

此外，公司难以控制应收账款。净营运资金周期(NWC)在2019年9月达到98天的高点，在2022年3月通过强劲的催收驱动，稳步降至47天。阿加瓦尔回忆说:“我们告诉我们的经销商，如果你们不降低会费，我们将不向你们供应材料。”(2023年3月，NWC再次上升至53天。)Agarwal说，通过削减成本、提高生产率、更好地管理库存和减少NWC释放的资金用于偿还债务。所有这些举措帮助雷蒙德的净债务从2019年9月的23.78亿卢比降至2023年3月的6.89亿卢比，随后同期债务权益比率从1.1倍降至0.23倍。

凭借更高效的资金和运营管理，雷蒙德在22财年本身恢复了盈利，实现了26亿卢比的利润，尽管第一季度因第二波疫情而损失惨重。但房地产业在同行中脱颖而出，成为明星，为一家你所知的服装公司开辟了一条新的增长道路。

Harmohan Sahni是一名合格的注册会计师，他的胡子很轻，笑容也很淡。Raymond Realty的首席执行官一直领导着房地产领域的各种项目，从GE Shipping的房地产企业开始，然后是效力于Mahindra，然后是他自己的企业，然后经营雪绒花的房地产贷款业务。我也经历过。现年55岁的萨尼自称是企业的建设者，他于2021年6月加入雷蒙德，当时公司真的需要他。他也是一个很难激怒的人。问他200万卢比买一套2BHK的公寓怎么能被称为“负担得起”，他直截了当地回答。“市场永远是正确的。我凭什么说它贵还是便宜?如果我的产品比别人卖得好，我就不能拥有这种价值判断。截至今天，在相关的Thane市场，我们拥有25%至30%的市场份额，这对于微型市场中的一个项目来说是非常重要的。我职业生涯中从未见过这样的价格……所以我知道它的定价是合理的，”他慢吞吞地说。

这种沉着，加上经验，使他成为新加坡房地产梦想的完美人选。萨尼认为这仅仅是个开始。房地产行业往往是一个长周期的行业，直到几年前才经历了长达7年的低迷期。现在，它正处于另一个上升周期中。“所有这些方面的情况都已经稳定下来，一直存在被压抑的需求，收入一直在增长，就收入倍数而言，印度的负担能力处于过去30-40年来的最佳水平。我认为这个行业有很大的优势，”萨尼说。

仲量联行印度分公司孟买大都会区和古吉拉特邦高级董事总经理Karan Singh Sodi表示，到目前为止，某些因素对雷蒙德有利。它的土地储备中有一所辛哈尼亚家族拥有的高中，Sulochanadevi Singhania school，满足了有孩子的买家的一大需求。然后，银行的一小部分被卖给了一个购物中心开发商，所以一个购物中心也在建设中——这是另一个要求。然后，附近有一家医院，而且在塔那的黄金地段，雷蒙德的土地进出很顺畅。此外，索迪指出，近年来，塔纳在马哈拉施特拉邦所有住宅单位销售中占据了近50%的份额。所以，这是目前房地产开发商的好去处。

雷蒙德的表现也为大公司进入房地产赚钱的大趋势增添了力量，包括塔塔、马恒达、阿达尼、瓦迪亚、Godrej、皮拉马尔等公司，特别是由于rera -房地产(监管和发展)法案带来的结构性变化。“这些品牌已经存在很多年了，所以他们有一个良好的开端。房地产服务和投资公司世邦魏理仕(CBRE)印度、东南亚、中东和非洲地区董事长兼首席执行官Anshuman Magazine表示:“按时完成项目给消费者带来了巨大的安慰……任何进入的人都必须按时交付，提供承诺的质量，并提供所需的所有设施。”Sodi补充道:“早些时候，市场上存在不信任——一些二线、三线开发商会拿了钱而不完成他们的项目。许多企业参与者都发现了这一差距。他们进入这个领域让买家重拾信心。”

雷蒙德已经启动了另外两个项目。“Address by GS”拥有549套公寓，比“Ten X Habitat”更贵。这两个项目的公寓预订率都超过了80%。第三个项目TenX ERA于今年2月推出，共有905套公寓，其中25%的公寓已被预订。所有这些都反映在公司的业绩上。房地产业务的销售额在22财年增长了401%，在23财年又增长了58%，达到1115亿卢比。Sodi表示，该公司23财年的Ebitda利润率为25.7%，与规模更大的印度市场大致相当。

除了土地储备，雷蒙德还计划与MMR(孟买大都市区)的其他公司进行联合开发。“我们没有在土地上投资任何资金。只有当我们确信所有的审批都在进行时，我们才会做这样的项目。”该公司已与当地一家合作伙伴在班德拉签署了一个联合开发项目，该项目是对西部高速公路上的一个社会进行再开发。“到目前为止，我们收到了大约270-280份提案，其中一些已经入围。但就积极讨论而言，我们总是有5到7个符合我们战略的建议....很难预测，但我们的目标是每年完成两到四笔交易。”如果做得好，这一策略有可能使房地产在雷蒙德的投资组合中占据更大的比重。在过去的三到四年里，它已经成为雷蒙德的第三大业务。

现年55岁的苏尼尔•卡塔利亚(Sunil Kataria)是雷蒙德核心生活方式业务的首席执行官。卡塔利亚在新冠疫情大流行期间一直在GCPL工作(担任印度和南盟的首席执行官)，温文尔雅、能言善语的她于2022年3月加入雷蒙德，负责公司的增长之旅。这是一段令人印象深刻的旅程。所有与服装相关的业务在23财年都实现了高增长，品牌纺织品、品牌服装、服装(这是一项面向出口的B2B业务，雷蒙德向国际品牌供应成衣)和高价值棉质衬衫的销售额分别增长了20.6%、49%、51.7%和33.2%，Ebitda利润率在8%至20%之间。

这一增长是在疫情后被压抑的需求激增的背景下实现的。截至3月31日，The Raymond Store (TRS)的门店总数达到1,409家(包括加盟商拥有的TRS门店和独家品牌门店)。在接下来的12-18个月里，该公司计划将这一网络再扩大200家门店。然而，还有进一步扩张的空间。“我们在很多小城镇都有服务。但有数百个城镇可能没有我们的服务，因为我们的分销网络没有那么远。这些都是我们扩张的机会，”雷蒙集团副董事长阿图尔•辛格表示。62岁的辛格是可口可乐公司的一名资深员工，曾在世界各地工作过，给雷蒙德带来了对全球市场的了解(该公司已经向海外大型国际品牌出口了大量服装产品)。

未来的增长动力是什么?首先，卡塔利亚认为，与越南和孟加拉国等竞争经济体相比，全球品牌的“中国+ 1”战略将使印度受益，因为它们要么产能不足，要么面临动荡的经济。“在印度，我们(雷蒙德)处于非常有利的地位。当所有这些玩家寻找现成的服装或面料时，他们寻找的是垂直整合的玩家。就生产精纺面料的能力而言，我们拥有世界上最好的工厂之一，此外，我们在班加罗尔有四个工厂，在埃塞俄比亚有一个工厂，我们在那里做现成的B2B服装。因此，我们能够提供端到端的垂直整合、非常强大的世界级设施和人才，”他表示。

第二，印度的某些消费趋势也是卡塔利亚瞄准的目标。休闲化和混合正装就是其中之一，人们上班时穿的衣服不是严格意义上的正式，但也不是完全随意。想想初创企业、科技人群和千禧一代，以及他们的穿衣方式。你会明白的。“我的两个品牌，派克大道(Park Avenue)和雷蒙德成衣(Raymond Ready to Wear)都是正装品牌。我们也将把这两个品牌扩展到休闲领域。我的服装品牌之间的休闲化游戏将变得非常强大。这是我们同时关注产品和设计的领域，”卡塔利亚说。他还押下重注，认为这种趋势会蔓延到面料领域。“我们发现，即使在面料中，人们也不再喜欢黑色、蓝色和灰色。他们愿意购买印花、彩色亚麻布和更休闲的设计。”此外，还有很多创新工作正在进行中，比如技术弹性织物——顾名思义，它是一种内置弹性的织物——甚至是一种防污织物。

但最让卡塔利亚兴奋的是民族服饰，它的品牌Ethnix by Raymond。如果你认为只有婚礼和节日才有民族特色，那你就大错特错了。卡塔利亚指出，进行采访的人戴着bundi头巾，他称之为“聪明的民族”，这让笔者感到意外。bundi、kurta和其他民族服饰在工作场所变得相当普遍，在婚礼和节日中也很受欢迎。雷蒙德的目标是独家Ethnix商店以及TRS门店的店中店，以实现其种族驱动。古董股票经纪公司的Kundu指出，虽然存在竞争，但这一领域也有很多无组织的参与者，这将有助于消费者购买品牌民族产品的整体投资组合。他表示:“雷蒙在民族服装、甚至品牌休闲服装方面的指数都低于市场，因此他们将从较低的基数开始，然后扩大规模，实现盈利。”

雷蒙德还拥有价值100多亿卢比的牛仔布业务，该业务是通过与比利时UCO各持股50%的合资企业运营的。这家名为Raymond UCO Denim的公司至今已有25年的历史，在首席执行长马图尔(Arvind Mathur)的领导下，已成为Raymond最大的业务之一。62岁的马图尔在加入Raymond之前曾在英国工业线材制造商高士(Coats PLC)工作了29年。尽管近年来棉花价格翻了一番，但牛仔面料和成衣在B2B关系的力量下都做得很好。“我们的大部分业务都是在出口方面，我们在这方面取得了显著增长。甚至在印度市场，所有高档品牌都会在牛仔裤中使用我们的面料，”Mathur说。除了为其他品牌供货外，Raymond UCO Denim现在还为Parx等Raymond品牌提供牛仔面料和成衣牛仔裤。展望未来，Mathur将专注于扩大他的服装业务，这是需求不断攀升的领域。

最后一部分是工程和汽车零部件。如果你对雷蒙德在这一行感到惊讶，那就别惊讶了。即使是63岁的Balasubramanian V.， JK Files & Engineering的总经理，在2017年10月加入雷蒙之前在Brakes India和Bosch工作了25年的老兵，在得到雷蒙的工作邀请之前也不知道这件事。该部门的销售额在21财年仅下降7.4%，是雷蒙集团所有业务中最低的，但此后迅速回升。这一增长得益于两家公司的良好表现。其中一家是工程公司JK Files，该公司拥有强大的产品，如工程锉刀、用于制造业的钻头以及电工和水管工使用的电动工具。二是汽车零部件制造商Ring Plus Aqua，该公司生产一系列产品。

它向康明斯(Cummins)、卡特彼勒(Caterpillar)、宝马(BMW)等全球原始设备制造商销售发动机和传动部件，并在印度向几乎所有乘用车和商用车原始设备制造商销售发动机和传动部件。该公司还生产用于发动机冷却循环的水泵轴承，以及用于车辆自动传动系统的Flex Plate产品。Ring Plus Aqua现在正在开发新产品，如双离合变速器和双质量飞轮。该国约60%的收入来自出口。“在我看来，每项业务都可以在四到五年内轻松翻一番。目前，在经历了两年的新冠疫情之后，看涨情绪正在回归。即使在新冠疫情年，我们也设法实现了增长，”Balasubramanian说。随着印度汽车工业进入高速增长阶段，印度汽车行业的形势也在继续向好。

展望未来，雷蒙德正在重组和精简其业务，以推动进一步的增长。今年4月，雷蒙德集团以282.5亿卢比的全现金交易将其避孕套品牌Kama Sutra和除臭剂品牌Park Avenue和DS出售给GCPL，退出了其快速消费品业务。然而，雷蒙德将保留其安全套制造工厂，并为其他公司代工生产。分析师认为，此次出售反映出雷蒙德希望出售非核心业务，并加强其资产负债表。从GCPL的角度来看，HDFC证券机构股权副总裁Naveen Trivedi表示:“在核心业务方面，GCPL投资组合的某些部分本质上是季节性的，有些部分不适合未来的消费模式。GCPL可能希望通过收购这项业务来解决这个问题，该业务更多地属于个人护理领域，以增长为导向，他们可以在那里推动自己的分销。”

与此同时，雷蒙集团的业务也被重组为新的结构。生活用品业务正从雷蒙德有限公司拆分为雷蒙德消费护理有限公司(RCCL)，雷蒙德有限公司的主要业务将是房地产，并在工程汽车和牛仔布方面进行投资。Kundu表示:“RCCL的债务水平将下降，内部流动资金将得到更好的融资，因为它现在有了将快消品业务出售给GCPL的现金。”“它将拥有强大的资产负债表，这将有助于为生活方式业务的营运资金需求提供资金。”

虽然最近一切都很顺利，但雷蒙德必须小心潜在的绊脚石。“由于去年被压抑的需求激增，服装市场出现了大幅增长，而现在这种需求已经耗尽。因此，本财年品牌服装的增长将会放缓，但可能会在25财年卷土重来。”在房地产领域，在塔那舒适区以外的地区进行联合开发，将要求雷蒙德管理与多个利益相关者的关系，这可能是一个挑战。其次，出口市场(主要是西方经济体)也面临着自己的挑战，包括高通胀、高能源价格、汇率波动、战争以及对可能出现衰退的担忧。虽然这些因素在23财年没有影响雷蒙德，但无法预测未来。

不管有没有挑战，雷蒙德复兴的整个故事中最突出的是它的推动者和领导者们的积极心态，以及他们敢于直面挫折、耸耸肩继续前进的意愿。随着公司的业务火力全开，很明显，这个故事还没有结束。