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汽车4S店如何提高二手车置换率

中国汽车保有量已达到3.1亿台，超过美国成为全球第一大汽车保有量大国。中国的新车整体销量自2017年底达到历史顶峰后，就开始逐步下滑。豪华车品牌受消费升级的影响，这些年来仍然保持增长趋势，在2022年达到了销量顶峰后，2023年出现了明显的衰退。主要原因是受中国整体经济增长放缓，消费需求不足，中国智能电动车新势力的崛起等因素的影响，传统豪华车品牌销量下滑的趋势将成为必然。

在市场规模整体衰退的大环境影响下，对于每一个汽车4S店个体来讲，你多卖一台，就意味着其他店会少卖一台，市场竞争的残酷性必然带来部分4S店的关停和倒闭。

如何让自己的店在市场竞争中保持竞争优势呢？有三点内部因素值得大家重点关注。

第一、内部的考核机制。公司内部的考核机制从基层到高层是以毛利导向考核或利润考核为主导，让大家齐心协力在各个环节创造利润。如果基层销售员工是以销量考核为主，那公司年度利润达成的可能性就几乎没有。

第二、流量的获取。目前各行各业实体店的客流量都在下降，主要原因是随着各网络平台技术的发展，商品信息越来越透明，客户获得商品信息的时间成本大幅下降，需要体验商品的时候才会到店看车。所以进行全网营销是大势所趋。每个网络平台都有各自不同的群体部落，在不同网络平台上的品牌露出和种草已成为了新媒体营销的主要手段。全网营销最大的优势是成本低，通过多个矩阵账号的运营，网络覆盖面变广，触达终端客户的机会变多，再加上各平台的推荐算法，产品营销与终端客户匹配度也大幅提高。各店的销售顾问可以通过车E家“多媒宝”就能实现各个自媒体平台的触达，直接在手机上和用户进行互动，邀请有意向的客户到店体验试驾。因此，除传统流量的获取外，新增全网络营销流量是增加流量入口的主要手段。

第三、增强到店客流的体验。每一个到店的客户体验都是成交前最重要的流程把控环节，如何提高客户到店的服务体验呢？除了试乘试驾让客户体验产品力之外，二手车置换率的提升是重中之重。在目前汽车市场转入存量市场竞争的情况下，客户手里的二手车置换环节成为客户信任店端服务的关键点。试想一下，如果客户到店后，二手车评估价总是比在外边评估的价格低，那店端服务的专业性如何体现。目前大部分4S店是将置换回来的二手车通过拍卖平台卖给车贩子，车贩子还要给拍卖平台交服务费，这种模式必然导致4S店的二手车置换价格低。在厂家有置换补贴的情况下，真实置换率不一定能做到20%。真实置换率不高必然增加了新车成交的难度。我们看看美国的4S店的现状，除了新车品牌销售和售后维修外，二手车销售是独立的部门。该部门收购和置换各品牌的二手车进行零售，获得应有的二手车利润；只有超过库存期的二手车才会在平台上进行拍卖。同时也提供二手车贷款和租赁服务，使得二手车成为4S店的三大核心业务之一。在美国，汽车4S店销售的二手车占美国整体二手车零售业务的比例为40%，是最重要的二手车零售渠道。