在案场，成功处理完客户异议后，结束交易似乎变得水到渠成了。但这个时候，一旦出现下列成交的早期信号，你就得意识到必须得准备逼定成交的临门一脚了。

客户购买的早期信号包括：

1、客户的问题一下子变得很多，比如反复询问有关购楼的定金、付款方式及办按揭、契税的费用，以及何时交房，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑；还要询问有关物业管理公司、生活配套或者有关开发商的问题；

2、提及以前购房曾发生的问题，或者抱怨现在的住房；

3、关于其他满意客户的问题，比如你们现在卖了多少套了？客户层次怎么样啊？

4、要求你重复一遍。你刚才说外墙都是干挂石材是吧？

5、看楼时间很长，反复比较各种户型的优、缺点。

一旦出现成交信号，必须得赶紧射门，不能再去啰嗦了，否则在犹豫不决中耽误了最好的战机，客户走出门遇到了“时间杀手”就一去不复返了。问题是：经过前面的努力，成交的时候到了，而且不会遭到拒绝，现在该怎么做？通常我们会采取以下五种促单方法：

（一）二选一促单法；

“您是定这套A户型还是B户型？”“您是付现金还是刷卡？”这种封闭式的二选一提问可以防止客户对你的成交要求做出否定回答。通过让客户二选一来告诉他们需要定这套房子，你已经增加了获得肯定回答并达成交易的机会。对于已经准备购买但还需要提示一下的客户来说，这个方法尤其适用。

（二）主动促单法；

主动促单法是让犹豫不决的客户付诸行动的最有效方法。你可以大胆向客户提问：“那么，你愿意今天就定下来吗？”说的时候要带点儿幽默感，你的热情和对销售工作的享受会立刻显露在客户面前，大多数客户都会欣赏这种坦率的态度。比如以下话术：

客户：太晚了。也许我明天再来吧。

销售：哦，求你了。您不觉得您已经纠结得够久了吗？您为什么不现在就买呢？就算看在我的面子上。

（三）假定成交法；

如果客户最后基本没有任何异议，你可以尝试假定成交法。使用这种技巧时，你假定了客户会购买，拿出一张认购单，询问客户的个人信息，比如姓名和地址，如果客户毫不抗拒地把这些信息告诉了你，你就成交了。

在销售火爆或者你忙于照顾尽可能多的客户时，假定成交法非常有用。但是，你在使用这种成交技巧时，必须先确保客户没有对你的推荐方案表现出任何的抵触。否则你会发觉自己倒退了好几步。

（四）极限低价促单法；

在销售中客户都免不了会讨价还价，但销售人员可以使这种局面为我所用。利用“极限低价”促单法能够安抚价格驱动型的客户，让他觉得你正在争取最低的价格，即使你知道自己很可能无法做到。如：

客户：要是这套房子能再低一点，价格在300万以内就太好了。

销售：您希望这套房子低于300万？

客户：是的。

销售：您今天能定吗？能定我就再问问我们经理，我一会就回来。（销售员躲进某处，客户等待答复）

客户：好的，问好了我今天能定。

销售：哎，很抱歉，经理把我骂了一顿。我把该放给你的折扣都放了，已经没有空间了，这个价格已经相当划算了。

客户：我明白了。

销售：您既然喜欢这套房子，就定下来，我可以为您填单吗？

客户：好吧。

案例中销售人员虽然没有争取到客户想要的折扣，但他表现出了帮助客户的真诚意愿，结果还是达成了交易。通过展示帮助顾客得到最实惠的交易，你会让客户对这笔交易投入更多的情感。当然，在使用这个方法时，销售人员必须得做出成功的表演。

（五）处罚促单法；

处罚促单法通常采用这种形式：“我们首次开盘的优惠政策，明天就要结束了”，“这是A户型最后一套好楼层，卖完就只剩下一楼和顶楼了”“明天我们就要涨价了”“您看中的房子已经被别人看上了，不定没有了”，处罚促单法就是利用本课程第17讲提到的客户误判心理学中的“奖励/惩罚超级反应”“稀缺效应”“艳羡/嫉妒倾向”等等心理倾向，告诉客户如果不购买就会受到处罚。

利用上述五种促单技巧，一般情况下交易就能手到擒来了。

在最后的促单环节，还可能有一种情况出现：客户讲价，也就是价格谈判环节。要注意的是，一定要把谈判留在最后。销售人员应该把更多精力投放在销售上，深挖客户的问题和需求，一旦销售做到位，价格便不是障碍，谈判也会轻松些。一般来说，客户到最后讲价，有时不过是寻求一种心理平衡而已。这个节点，又有两个技术要点需要注意：

（一）对于客户不要滥用同情心

你从事的是销售行业，不是心理咨询业。老练的客户有各种各样的故事等着你，让你掉入陷阱，相信价格确实太高，或是他们不太想要，或者是请求破例一次。许多销售人员丢掉机会，就是因为他们觉得对不住客户，他们感觉卖房子给客户是不对的。

（二）注意，“峰终定律”又来了

这个节点，是销售的“终点”，是决定客户体验的两个关键时刻之一。因此，这时的谈判，一定得讲究技巧，也就是我们所说的“优势谈判”。所谓“优势谈判”，说的是不仅能在谈判桌上获胜，而且在谈判结束时让对方也有一种获胜感。假设两个销售人员与两个客户以同样的价格和条件达成了交易，谈判高手会让对方感觉自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。要让谈判双方达成双赢，这才是优势谈判。

对于房地产销售来说，优势谈判的技巧主要有以下五点：

1、一定要开出高于自己预期的价格，以让你有一些谈判空间；

2、千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来；

3、绝不接受对方的第一次报价，装作大吃一惊；

4、扮演不情愿的卖家；销售人员这时可以放出本来已有的折扣，但是不能马上答应客户，得装出极不情愿、极难的样子，然后去向领导申请，才能给客户这个“来之不易”的优惠；

5、白脸-黑脸策略；任何宣称自己有权做出最后决定的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置，而通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。比如：

我们所有的折扣权限都是由集团营销管理中心审批的，项目总经理都没有权限多放一个点的折扣，您这个折扣我报了也没有用，只会挨骂。

价格谈判结束后，再使用“极限低价”策略促单，大功告成。

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