作者 | 黄卫强

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

互联网最早进入汽车后市场的时间，有说是2010年，有说是2012年，那时候最热门的话题是O2O，Online to Offline的缩写，即在线离线/线上到线下的商业模式，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。

早期的汽车后市场互联网O2O创业者，有着强大的自信，对汽车后市场没多少敬畏之心。

彼时正是互联网O2O电商的巅峰时刻，以典型的淘宝天猫“双11”为例，2009年第一次“双11”销售额仅5000万元，第二年“双11”销售额就高达9.36亿元，之后节节攀升，2021年“双11”总交易额5403亿元。

网络无极限，想象有多远，网络就有多远，万物皆可互联。

然而，时至今日，十三四年了，互联网平台在汽车后市场的创业，不说没有成功，只能说还在成功的路上，这是为什么呢？

具体案例具体分析，马后炮虽然不高明，但也可为后来者鉴，笔者今天就分享下自己的马后炮。

一、汽服平台：上门洗车上门保养

最早的一批汽车后市场互联网O2O创业者在互联网电商席卷一切的环境中一脚踏入，携“互联网流量+资本”自顾自就玩起来了。

最简单最粗暴的上门洗车、上门保养的互联网服务平台一时间席卷全国，掀起第一波高潮，博湃养车、e洗车等上百家汽车养护服务提供商如雨后春笋般突起。

以其中最典型的博湃养车为例，2013年筹备，2014年4月正式上线，一年半时间就已经发展到1100名技师，600台服务车，覆盖全国22个城市，月订单量突破10万单，然而2016年4月5日即宣布破产倒闭。

今天我们都知道，互联网O2O模式中补贴换流量的思维，在汽车后市场是行不通的，获客成本过高，哪怕是那个时候，获客补贴都是上百元到几百元，而彼时餐饮O2O或出行O2O的获客补贴仅为5-10元/单。

2015年博湃养车的补贴为60-70元/每单，按照当时汽车保有量1.72亿计算，哪怕10%一年也要烧掉8.5亿，而博湃养车到停止服务时总计仅得到1亿几千万的融资；

然后，按照当时互联网O2O收广告费的打法这个成本也没办法覆盖，再要深入挖掘车主客户消费，做流量转化，增加收益覆盖成本，那就需要信任度，需要现实服务场景，路边摊一样的上门养车施工场景，车主客户的心得有多大才敢放心啊。

二、汽服平台：线上下单线下到店

意识到上门洗车、上门养车的弊端，互联网创业者们马上开启了新的模式，线上下单线下到店，更新到2B2C模式。

这个模式也有三个典型代表：i保养，X码头，X虎。

有大师成天说，i保养最有成功的可能性。

好吧，但毕竟是失败了，我们来看看它失败在哪里：成功的利用了人性，但最终被人性打败。

加入i保养，买车险，按里程数送全年免费不限次数机油保养。

保险公司愿意推，车主愿意接受，修理厂也愿意承接，简单粗暴直接，多方共赢，多么完美的模式呀！

每一单i保养成交，保险公司就给商业险的7%个点作为付给i保养项目运作方“上海惠保”，传说最多的时候这个资金累积达到20亿元的账面留存。

而且，据说根据区域经济发达水平的不同，有一定比例的车主客户参与了i保养，但是却没有去使用项目赠送的免费机油保养，这个比例在江浙沪能够高达30%甚至更多，但是这30%的费用，保险公司早就已经支付给“上海惠保”了，这简直就是暴利。

然而，笔者亲眼看到修理厂向车主客户推荐i保养的场景：拼命向运营车辆推荐，公务车网约车，基本上一两个月就要做一次机油保养，太划算了；参与了i保养的车主客户随时可以来换机油，只要临时修改下里程数即可。

按照当年笔者考察过的，70%的车主商业险消费在2000-4000元区间，保险公司给的7%的点数也只够最多两次机油保养，这中间还要压榨机油区域经销商的利润。

所以，当无数家修理厂开启无底限薅羊毛模式，任他账上留存20亿元资金，照样迅速清空。

能怪谁？你图20亿的资金池，30%的纯利润；门店图鼓动车主客户无限次保养，蚊子腿再小也是肉；车主客户乐得享受免费的机油保养，一年做12次机油保养不香吗；保险公司只是出了7个点，超额完成销售任务；机油供应商图大批量的订单，找品牌商要销售返点。

所谓羊毛出在猪身上狗来买单，最后谁买单谁倒霉！

如果说i保养是成功的利用了人性又被人性打败，X码头则简直是没考虑人性。

笔者曾经有文章详细描述过X码头的服务商当面给笔者推荐加盟时的对话，这里不再重复，大致意思是这样的：

门店需要从这个服务商进5万元的机油，得到一个X码头认证店的资格；需要在自己的门店里把自己的车主客户发展成X码头的会员，收的钱只给我20%；引导车主在X码头的线上平台下单和充值，我自己的车主客户下完单后到我的店里施工，X码头要抽取一定比例提成；当然如果这个车主客户去了别的X码头认证店，那就跟我一毛钱关系都没有。

还有其它一些条款，时间太久忘记了，我只记得当时对那个服务商的招商人员说：你们咋不去抢钱。

其实当时有好多这种类似的汽服平台，每个月都有好几个同类平台的招商人员上门来。只是X码头因为背景原因，所以当时备受汽车后市场关注，并且引起了汽车后市场全国范围内的集体抵制。记得当年的上海法兰克福展，还有专门针对抵制这个X码头项目的修理厂老板碰头会。

早期的X虎，跟现在的天猫京东线下安装店，跟现在的抖音团购线下安装店，其实是一样的，典型的O2O模式，只是上门服务改成了到店服务。

在汽车后市场，门店和修理厂貌似最底层的炮灰，要沦落为“线下施工点”，数据全被平台据为己有，多少年苦心经营的品牌被替换，要多悲催有多悲催。

却是从来不提，只要平台露出个漏洞，吃相那也是要多难看就有多难看！

所以说，X虎的直营工场店模式，拯救了自己，也给后来者树立了信心。之后这个养车那个养车，基本上都有抄作业的嫌疑。

三、汽服平台+加盟连锁

这个时候，早就已经不是早期的O2O模式可以来描述的了。

平台不得不深度的介入到现场服务场景中去，以管控服务质量，提升车主客户线下服务体验，并防止门店做违规的操作。并逆向建立供应链体系，统一采购，统一财务结算，用句互联网的术语叫做：打造闭环。

按照互联网的逻辑和用语，X虎的复购率已经达到了60%甚至更多。

然而，按照汽车后市场汽服行业的底层逻辑来说，这个互联网的复购率60%其实毫无意义。

作为汽服门店或修理厂，他可以接受低价，甚至免费为车主客户提供洗车甚至赠送机油，赠送整套机油保养的服务，为的是车主客户的大项目的进店率。

笔者在三十年管理运营大中型修理厂的时候，曾经得出这样一组数据：

三分之二的机油保养进店，贡献了三分之一的产值；另外三分之一的大保养故障维修钣金喷漆进店，贡献了三分之二的产值。

就是说，机油保养从来就不是修理厂赚钱的根本，修理厂能够赚钱，能够月营业额上百万，要靠好的服务好的技术，做好保养，留住车主客户，让车主客户在需要机油保养以外的服务时也到我的店里来。

这些后续的车主服务项目，单次消费都是几千上万的那种。不需要低价，不需要割肉，只要比4S店便宜就行，即便比4S店便宜，哪怕只有4S店的60%，利润也是非常可观。

这些维修服务项目，互联网平台没办法标准化，互联网的配件供应链平台也没办法满足需求，最终施工项目和报价需要与车主客户非常灵活的协商和妥协，需要广泛的配件供应商来源满足成本和采购预算，才能拿得下还能有钱赚。

标准化是非黑即白，如上文所诉，要的是灰色。

互联网汽服平台的常规的，标准化的，甚至是反复让利的，这样的互联网线上复购率；与汽服行业的，线下的，不能光天化日的，真正的所谓价值客户，不是一回事，平台难以触碰，也没办法管控。

这也是汽车后市场做汽服平台或者汽服连锁的另外一条悖论：做的少没有闭环，做的越多，成本越高，死的越快！

结束语：

笔者一直以为，以当前汽车后市场汽服平台或者连锁的模式，成功的可能性不大，因为科学技术和国家政策均难以支撑。

未来真正的能够实现转型升级，一定是新能源车的售后占据绝对份额，以及数字化智能化在行业里的深度应用。

所以，不管先发后发，大家都还在路上，都还有机会！