李舒律师对谈录(三):刚独立的律师,如何获得客户的信任和委托?|法天使&云亭访谈系列|云亭访谈|合伙人|吴琼|律师对谈|律所|李舒|法天使

编者按

2023年10月15日晚间，李舒律师受法天使邀请参加“合同相对论”第228期连线访谈的直播活动，与法天使-中国合同库创始人常金光直播对谈「律师不喝酒不搞社交，怎么获得客户委托？」李舒律师从法律实务文章写作、公众号运营到专业书籍出版，再到律所、律师个人的品牌建设等方面，分享了他从业十多年的细致观察、独到思考和生动实践。

本次直播全部时长近两个半小时，后经南京粟延芝律师用了近十天时间，陆续整理出四万多字的文稿，经李舒律师审校确认后形成系列文章在公众号法客帝国首发推送。受限于篇幅，将全部内容按照不同的主题分成五篇，本文是系列文章的第三篇。

第一篇：

第二篇：

第三篇：从法律实务文章写作、公众号运营到专业书籍出版，再到律所、律师个人的品牌建设等等，李舒主任从操作系统视角分享了他从业十多年的细致观察、独到思考和生动实践。

本次直播中，李舒律师分享了一个观点——领取薪资的办案律师和有获客能力的合伙人，两者并不是律师职业生涯的两个阶段，甚至可以说是两份职业。

会办案件，和能够销售自己的法律服务和专业，是不同的能力。他以厨师举例：假设一个厨师做饭做得特别好吃。如果他只是在家里炒菜，即使做得再好吃，楼上楼下无非就说，“哇好香啊，这一家人今天中午有口福了。”但是不可能有人敲门找这个厨师请求付费购买。但如果这个厨师站在小区门口炒菜，标明可对外出售，如果坚持便会有人花钱购买。

从办案律师到合伙人，第一步是「走出来」，表明自己对外出售法律服务。

但这并不够，还需要有足够的专业自信，以及能够获取别人信任与认可。

本文将摘取部分直播内容带领大家一起探究“从律师到合伙人，关键一步如何跨越？必须掌握的核心技能。”这份“红圈宝宝”律师择业指南请收好。

法天使：

刚才说的红圈宝宝的这个事，是说来自各个红圈所的，已经加入云亭的内部交流，还是说不是？

李舒律师：

还没过来，是准备过来的。你问到我们云亭怎么发展，我们昨天正好举办了红圈宝宝交流会那场活动，原计划从2点-5点，结果最后开到7:30。就是红圈所干了五年以上的高年级律师，他们到了一个阶段之后，说实话，目前他们这个所的话，这种律所的发展机制，他们是没有可能独当一面成为合伙人的，那么这个肯定要寻求要出来，离开这个平台，换一个能够让他独立发展的更适合的平台。

我们云亭律师事务所这几年以来吸引的人，就是吸引了这样一个群体。我们律师事务所各个部门的负责人、合伙人基本上都是从那些红圈所的高年级律师中出来的。

我们为什么盯住这个群体了？那么就和你刚才的问题有关，我们怎么去展业呀？我们的客户哪来呀？怎么这么快地发展呀？那么问题来的结论就出来了。就这样一个群体的人，他们身上有两个特别重要的标签，第一个是他们的教育背景特别好。第二个是他们的业务能力很好，就是干活的能力这个很好。

他们这些好的律师都是红圈所帮我们筛选了一轮，好的教育背景和聪明的孩子，他们在里面干了几年之后，当自己干了五年，三十出头，三十多的时候，你升不了合伙人啊，里面那个老一代的合伙人已经占据了那么多的位置和行业资源，没有空间的。那怎么办呢？出路就是，选择更好的平台，独立执业。

那么这个时候我们就去盯准他做什么呢？给他做针对性的工作啊。这个群体，他们还有一个优点是教育背景好，除了刚说的教育背景好，职业能力好，还有一个就是他们的圈子好，圈子包括他的同学、校友，他的同事，他工作过的合作伙伴等，都是优质客户，优质的圈子。那么他们这个圈子的人到了三十多岁以后意味着什么？意味着大家都成熟了，到有些关键的部门已经成长了，开始独当一面了，意味着这些人都是他们的潜在客户。到了这个年龄段以后，他们的同学在企业了，做到法务负责人。我今年我40岁，我的朋友在企业的基本都是法总，在法院的也是领导，在政府的也是领导，在律所的也是合伙人。那么相应的，如果说我们吸引的目标人群，是35岁前后这一帮在红圈所的高年级律师。

他们到云亭来之后，我们内部有一个训练的孵化项目，就是告诉他们如何在干活，干好活之余去面向好客户。那么我们就会跟他讲这种面向客户的谈判技能，营销技能，报价的技能，如何介绍自己的技能，如何通过专业化的写作出版来提高自己的知名度和影响力的技能。我们做了大概每年两周一次，我们一年有二十几次，我们做了这么几年下来之后，现在上周是周四做到了第66期。这个动作的目的是什么？就是把这些好的苗子给它加上翅膀，让他们飞起来。

我们云亭说我们的业务过程当中，我们的客户质量很好，都是这种商业机构，大的商业机构、央企、国企。就是为什么很多大的机构会找我们？刚才说到了一点，当他原来用某些特别好的律师助手的合伙人，特别知名的合伙人去跟他干活的时候，发现每次都是他的助理去，合伙人不去。他就跟我接触后发现，云亭的律师，原来干活的那些人还是那些人啊，或者还是这群人，他们曾经在别的所，怎么跑到云亭来了？到云亭来之后，那我们还能走到更前面，我们让开庭我就去开庭，我就站在第一线，而且活我都亲自干。这个时候给客户带来的体验，简直是太好了啊。

所以说这个时候我们逐渐就获得了越来越多的优质的客户案源，包括行业的影响。这个方式我觉得是一个良性循环，当然前提是大家其实都认可我们的这种专业化的理念。大家如果说有资源，那就随便找个律所去干呗，何必在一个律所去打工，苦苦打工打八年甚至十年呢？但如果说到了云亭来之后，我们给了他这样的机会，我们给了他这样的支持，包括团队的支持，人员的支持，业绩的支持。然后一块儿带着去打猎，去面向市场。

那么通过这种两三年的训练，他们都成长的很好，现在好多律师在我们所是合伙人，年纪轻轻的35岁上下，就成为某一个部门独当一面的人，这就是我们想要的效果。这就是你刚才说为什么发展那么快，那么吸引的人好，而且大家待得住、留得住、发展得好，这就是我们想要的效果。

法天使：

这个有意思。就是很多事儿他转起来，一旦形成一个贝佐斯飞轮，形成一个良性循环之后，这个事儿的势能就起来了。难的是开头的那个基因，把这个事情撬动起来的那一步。所以这个事儿还是得回归到一开始律所的基因里边儿，强调的这种专业靠搞科研、搞研究。其实专业的人都有一个特点，专业的人能吸引其他同样专业或者更专业的人在一起，就会形成一个聚合力。

刚才这个事儿，我就想起来，最近这一年多，我觉得至少有十来个红圈所的律师，都是私下跟我关系比较好的，他们有时候跟我闲聊就会问到一个问题，他说你现在见的律所比较多，哪些所是我离开红圈所之后能去的地儿？这是一个真实的问题。有时候在一些酒店吃早餐，或者大家一起聊这个话题，当时我就说你现在已经在很多人想去的红圈所了，这个别人去不了，你已经在了，而且已经干了好几年了，你为什么反而要出来？这个事是每个人都有自己的苦衷，这个苦衷之一就是客观上如果一个律所达到一定程度的时候，他的那个平台里边那个坑里的机会，有的时候会一定程度上受到限制。就是按部就班有它的好处也有它的坏处，这是事物辩证的两面。

所以这就给了类似于云亭这样的律所一些独特的机会，我觉得这也是市场竞争的魅力所在，就是对人才的吸引，在不同的体制和律所之间，其实是一种竞争。如果你有办法对优秀人才产生一种持续的虹吸效应，那这个律所想不好也难。这个回答听起来还是挺让人惊喜的。

“红圈宝宝”这个说法我不知道大家有没有了解？就是那种从应届一毕业就加入红圈所，本来应该是按部就班，七年到八年有机会升合伙人，一步一步往上走的这些人。而这些人没想到有相当一部分被“截留”到了云亭所，确实还是挺厉害。

前两天我还跟一朋友在直播上聊，他问我觉得什么样律师是好律师？听这个问题有点大，但也是个好问题。我说我感觉就是那个活力那个劲儿，就是那个朝气蓬勃那个劲儿。其实走进一家律所的时候，大概不用太久，5—10分钟见那么几个合伙人，见几个律师，大家能感受得到，那个气氛一旦塑造起来的话，这个就很厉害了。云亭在这方面我觉得就看起来非常突出。

前面有个问题讲到，有一些类似于红圈所的那种优秀的四五年级或五六年级的律师来到云亭，我这线上有一个很好的留言，叫吴琼，我把她“上墙”一下，她说是红圈所破产四年级的律师，现在也在考虑将来的案源问题，为了将来更好的获客当合伙人，现在应该做哪些积累？这个问题好就好在他其实不只是所谓红圈所四年级律师的问题，而是几乎所有律师的问题。

刚才李舒律师说了一句话，我不知道大家有没有留意？他说这个做工薪律师，或者说做一个办案的律师跟做合伙人他不是一个律师的两个阶段，而是两个职业。我觉得这个表达有一定的文学手法，就是他是很有力量感的。或者说我觉得他说得是有点，矫枉过正？他故意地去说得重一点，让你重视这个问题。这是一种表达技巧，非常好。你能不能稍微展开一下？就刚才这个问题，就我已经干了四五年的活，我专业上有一定的自信，但我希望成为一个合伙人，最主要的几个点在哪里？

李舒律师：

我觉得是这样，如果说你要游泳你得下水你得下河，你要打鱼你得出海，要骑车你得先登上车，就这个最核心的一点是什么？我觉得最重要的前提是，专业足够自信。这是最核心的一点。专业足够自信并不是说我在各个领域所有的领域都特别厉害特别牛，而在于什么呢？

第一，需要拥有专业能力。当你遇到专业的法律问题需要解决的时候，你自信你能够解决，甚至需要在自己陌生的领域你也有足够快速建立起自信。那背后的底层逻辑是什么呢？就是法律思维的方法和解决法律问题的技能，就这样的东西我觉得至关重要。当你有了这个之后，遇到任何法律问题，我觉得都能解决得掉，这是第一个前提。

第二，需要获得他人信任的能力。这个在自己的工作中获得他人认可的能力。就是说更能够取信于人。因为律师的业务，本质就是作为代理人被委托被信任。那么如何才能被委托呢？一定是被信任。我们在跟人打交道的时候，是不是经常能够获得别人的信任？这个非常重要。

第三，快速建立专业自信的能力。刚才这位朋友说做破产业务，其实我们把它延伸一点说，比如说做管理人，你独立出来之后，大概率你是没有机会做管理人的，你哪有机会啊？你只能跟着别人干，或者你去了律所可能没有管理人资格。比如说我自己的经历，我最早是做金融业务的，都是那些高大上的银行、金融机构、跨国机构。当我独立出来之后，我还能做这些业务吗？大概率是做不了这些客户的。他不找我，为什么他不找我？我的资历，我的经历，我以前只能干我老板的业务，干我合伙的人的业务，出来之后那些我是干不了的。那么这个时候我拥有的是什么？我学到的是什么？我学到的是用法律、用专业去解决问题的能力和服务能力、专业能力和跟客户和人打交道的能力，那我想去做哪个领域我都可以。

比如说我用3到6个月去过渡，就像说当初我做金融业务，我出来以后，现在金融也做，别的业务也做。如何快速搞懂一个新的业务领域？如果需要开拓新的业务领域，或者改换赛道，需要用三个月时间去搞懂一个新的业务领域的所有的法律规范和规则，去搞懂这个领域的所有的重要的典型案例和裁判规则，去搞懂这个领域所有的这个重要的争议和行业动态，难不难？不难。我用这三个月时间，我形成一个法律规则汇编，裁判规则汇编，以及这个行业的动态的法律问题汇编，难不难？不难。在这个基础上我形成一个高质量的PPT，难不难？不难。100天足以把一件事情全干完，100天如果都研究不明白一个法律问题，那作为一个律师是肯定有问题的。

那么当这个时候，你手头就有了什么？你手头就有了一个新的业务领域的足够的自信。你手头有一个现实的产品，你以前工作的能力，你的圈子也没问题了。那么这个时候你需要做的是，千万不要去找人评估说，我这个时候出去以后能不能挣到钱，能挣多少钱，客户在哪里，会不会饿死。我从法院出来会不会饿死啊？首先第一个，看你出去的同事们有没有回来的？第二个是，我跟这些从红圈所高年级出来的人，或从法院和体制内出来的人，跟他们聊天的时候，人家被问后不后悔？好多人都说后悔——后悔出来晚了！就是这个意思。

第四个，还得有一个前提，是与人打交道的自信的能力。

我觉得有了这些之后，出来之后至于说选择做什么业务，我觉得你要去根据市场去判断。

为什么有个词叫“红圈宝宝”？就是有些人他干的业务只能在那些高大上的红圈所才能干得着，出来以后干不着。比如说，假定有个人干的就是专门处理的是我们国际商事争端的某一个特殊问题，世界贸易组织的一个特殊争端。你出来以后在江湖上都没有，那么个活儿就那么几家律所有机会能做，就那么几个山头在做，你出来以后干不了，你是不是出来还在干这个？那你就饿死了，所以说离不开这个平台。

那么在有足够业务训练和良好的业务技能这个基础之上，还需要选择一个合适的平台，用3—6个月的时间来做好自己的成长规划，而且扎扎实实的找一个有利于自己长远发展，而且市场上确实有足够的业务量的一个领域。我们不要去关注什么红海、蓝海，千万别。

从市场的角度看，你身边每一个律师的不可替代性来源于什么？就来源于我们在自己特定的人际圈子当中的信任关系的不可替代。这个比如说你周围有个朋友要离婚，有个合同纠纷，有个劳动纠纷，有个民间借贷，他会来找我李舒律师吗？他不会，他天然地更信任你呀。这个其实就是我们最作为律师个体在市场上最核心的竞争力，让我们身边聚集起足够多的信任我们的人，你就具备了这个行业生存发展的基础。

千万不要认为大部分人婚姻家事都会干，民间借贷谁也会干，合同纠纷太普通，执行业务太多太琐碎，如果按照这个逻辑去面对市场，就很难。

底层的逻辑就是刚才讲的，就是用第一性的原理去看，按照我们这个行业和职业以及某一个工作规划的底层代码和底层逻辑去看。看透了之后，你放开干，放开干的逻辑就是找一个地方支棱请你的摊位，放开了去钓鱼，打窝。打窝就是培养人脉的过程，让周围人认识的过程，高调的告诉你身边所有的人，我今天出摊儿了，我要出来做事做业务了，我做合伙人了，我独立执业了，以后找我。把这个事情干好了，你身边聚集的人就可以了，就可以逐渐地产生业务。

那么这一关过完之后，下一个环节才是如何去让接触到你的人愿意跟你成交。他涉及的问题就不是法律问题，所以它是完全不同的职业。它涉及是一个商业技巧的问题、市场逻辑的问题、谈判技巧的问题以及转化签单的问题。

这个话题，是两种不同的职业的逻辑。你做律师的时候，做工薪律师的时候，你只需要去解决法律问题，而当你做合伙人的时候，你需要去解决如何获得为他人解决法律服务的这个机会的问题，是完全不同的。如果完全靠活会干，干得好，那这个市场上是个律师都能干，那就没有门槛了。

法天使：

太有意思了！那个我觉得刚才这段可以单独拎出来，叫“红圈类优质律所资深律师择业指南”。那我要声明一下，因为我有很多红圈所的朋友，也是还有一些红圈所的主任跟我也算是比较友好，我们今天绝对不是借着直播的方式来拆台或者撬人的，我觉得这本质上是一个市场竞争和市场发展的过程，有无数的优秀的年轻人会加入红圈所，也有一部分人会离开红圈所，这是一个很客观的一个现实。我们讨论是作为一个律师，他的发展的问题，我觉得这是一个好问题，但我在这儿还是要做小小声明。

刚才讲的问题，还可以再深挖一层，如果你已经具备了在特定领域把问题研究明白的能力，尽管你要做的领域未必是你原来的领域，但你有这个能力可以花3-6个月的时间，然后把一个你希望做的这个领域，这个领域未必是一般意义上的红海或蓝海，而是有真正市场需求的，你能够构建信任关系的这个领域。好，那这件事情就可以了，后来这一步就是要高调地宣传，说我自己要出来单干了，有机会有活儿扔过来。好，这事儿也行了。

在技术层面上，如何获得别人信任？今天其实无意之间已经埋了好多个“钩子”了，这怎么文章标准化？然后这个谈判获客能力？我现在想追问一下，信任这个事儿实在太重要了，就是李舒律师你现在作为一个律所主任，作为一个资深律师，在这方面已经形成了基于底层的思考的很多“套路”，但是我这个“套路”是个褒义词，就是能否在信任这件事儿上再进一步展开一下，比如你是从什么时候开始感觉到已经很大程度上具备了让别人获得信任你的能力？比如说我个人认为，我如果跟李舒律师交往，我对你有信任，其实很大程度上是因为我觉得你是一个理性思考的人，就是我觉得在你这儿能够对一些问题得到一些独到的判断，然后跟你聊天会有启发，这个我觉得信任是从这儿来的。那现在这件事儿他的底层逻辑是什么呢？

李舒律师：

因为刚才有在线的朋友问了一个问破产的问题，他问的说是不是破产业务获客很难？我稍微把上一个问题回答具体一点。以破产为例，做管理人是其中的一项业务，破产相关的诉讼是更多的业务，我自己出版了一本破产相关的书，这个领域我还真有深入的研究。在破产领域我还是要在同行之间交流，说破产这个业务领域以及破产的相关案由，比如说破产撤销权、破产取回权，这些领域我们做了不少业务。

在破产业务当中除了做管理人，还有很多的做债权人的律师，债务人的律师，以及管理人还委托我们做律师的，这种业务很多，不要把自己给局限了。整个破产法及其司法解释，给我们带来的业务量是海量的，不要受限制，不要以为就非得去做这个管理人，不是这个逻辑。

那我回答你的问题，要做到被信任，我觉得一个最核心的东西是什么？就是真诚。这一点，我可能就具备了这样的能力。我大概是什么时候准确的知道自己能够获得别人信任能力？我觉得在35岁之前的几年时间。我说这个节点，可能跟我自己的人生规划有关。我给自己的规划是三十而立，30岁的时候站在正确的职业道路上，35岁之前学会赚钱，这个是学会赚钱的意思，并不说我可以拥有很多的收入，而是说我知道我怎么去获得收入和通过我的专业服务获得律师费的收入。那么这个背后就是当一个客户、一个需求出现在我面前的时候，我知道如何准确地去把握他和响应他，进而获得他的委托。就这件事，我觉得第一个就是真诚。

就像在六年以前的一件事，有一个客户没有跟我见面，他因为是人身自由被限制了，他的家人先跟我见了面。他家人跟我见面之后，就回去跟他反馈说，跟李舒律师见面印象特别好。为什么？说李舒律师在全程沟通的过程中，炯炯有神地看着他的眼睛，把他问到的所有的重要的法律问题和关注的点毫无保留地全部都告诉给了他，而且还给了他很有价值的建议。他说这个打动了他，让他觉得立即要委托我，然后我再去见我的客户。那我觉得这个背后是什么？我觉得就是真诚。

比如说我们内部还有很多这种业务规范的流程，比如说如何见客户？如何谈判客户？如何解答咨询？如何接电话？如何回信息？我们都有标准化地培训。就这个背后是什么？当你的客户问你一个问题的时候，我们是如何去响应他？这个响应他之后让他觉得，第一你专业，第二你重视，第三你能解决他的问题，第四你值得托付。

这个背后，就是为什么我说他是不同的职业，很多涉及到这种对人心的洞察和世事的历练，这个东西我觉得最主要的是什么？比如说我觉得你面对客户的时候，我觉得真诚是最重要的，在真诚的基础上，你足够自信，足够专业，还有一些沟通的谈判的技巧加进来，他就可以让我们在客户那里加分。

我觉得这个，金光，我觉得你很聪明，而且情商很高。我基本上随便聊一段，聊完之后我觉得你的概括和抓的点都抓得特别好，我觉得你是一个特别好的聊天伙伴。

未完待续，还有两篇

文后记

粟延芝律师：今天是2023年10月24日，距离李舒律师与法天使常金光的直播连线交流已过去快10天了，当时两位大咖的深入交流让我获益匪浅，多日来心情久久不能平静。后来多次观看、重听直播回放及录音，并整理了以下文字内容，基本上是全篇转录，仅作口头语转书面语的一些细微校正及分段，如有错误请见谅。因只有两小时的录音转文字时长，所以相对于整个时长2小时20分的直播，进行了掐头去尾，但仍保留所有精华内容。更建议大家直接去观看直播回放，直观感受李舒律师的人格魅力。（文稿整理：粟延芝）

直播回放观看路径

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