把产品的价值具象为客户感受得到的利益，用某种成型的句式说出来，就是我们常说的销售话术。我们列举几种常见的方法。

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比较基础的是FABE利益说服法。FABE常见句式为：

这是啥：讲特征——这是一个适合学生的高流量套餐; 好在哪：说优点——它包含160G流量，比其他套餐多; 有啥用：谈利益——足够日常使用，不用另付流量费; 谁说的：列证据——很多学长学姐用的就是这个。

一个产品往往有不同的特点和优点，在介绍时可以先聚焦、再补充，突出差异化优势。

大家可以试着练习一下。

这里重申两个概念的区别：

第一个是客户和用户的区别。销售的对象是客户，服务的对象是用户。两者是强关联，但不能简单划等号。

产品的使用者是用户，为产品买单的是客户。用户在意好不好用，客户在意省不省钱，各有侧重。遇有既是客户也是用户的，就要兼顾这些因素，从沟通中根据对方的关注点进行交流。

第二个是新客户和老客户的区别。

在消费诉求方面，新客户求同，关注权益是否得到保障，所以更容易推搭载、推协同、推融合包。大家可以想想，我们在买车险时，哪一次买的最全、花费最多?

老客户求异，关注能否获得差异化待遇，更容易被折扣活动所吸引，例如升档折扣、千兆升级等。我们在推介业务时，有意识提到或暗示“老客户”的身份，更容易引起兴趣，拉进距离。

不论新老客户，对价值的感知是一样的。

——本文节选自《资治通信-大市场运营》第114期