21世纪经济报道记者白杨 北京报道

“过去两年,我们把半条命交给了合作伙伴。”

近日,在总结腾讯云这两年的发展时,腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强说道。

2021年底,腾讯云提出“健康可持续”战略,不再一味追求规模的高速增长。相较以往,这是一次战略方向上的转变,腾讯云不再大包大揽,而是聚焦被集成,专心打磨自研产品,内部团队的管理、考核以及工作体系也随之改变。

战略转型,腾讯云背负着巨大的压力。在转型第一年,腾讯云的收入出现同比下滑,但好在第二年(2023),腾讯云的收入就开始同比增速转正,重新回到增长轨道。

尽管收入出现了波动,可腾讯云的毛利却一直在增长,这也是腾讯云管理团队更在意的指标。“我们越来越接近一个真正的科技公司应该有的毛利率”,李强向21世纪经济报道记者表示。

除了内部的变化,腾讯云与外界的关系也在改变。当腾讯云变成被集成角色后,越来越多新的合作伙伴开始出现。

在目前的业务战略下,腾讯云对合作伙伴的依赖性正不断增加,这是因为腾讯要走的“健康可持续道路”,需要把更多的交付、集成、定制开发交给有专业能力的合作伙伴。

因此,交出“半条命”并不夸张,这也是腾讯云摸索出的明确方向。李强坦言,“过去几年的转型充满挑战,道路也很艰难。但是,路走对了,就不惧怕山高水长”。

“分工”明确

在近日召开的2024腾讯产业合作伙伴大会上,腾讯云披露了一些最新的生态数据:截至目前,腾讯云的合作伙伴数量已经超过11000家,合作伙伴贡献的营收占腾讯云总营收的比重超过三分之一。

对于2024年的产业生态策略,腾讯云十分明确,就是继续在合作中后撤身位,把更多的空间留给合作伙伴。

有多位腾讯云合作伙伴向记者表示,他们在和腾讯云合作之前,最关心的问题就是合作过程中,腾讯云做什么、不做什么。

腾讯云也明白这个问题的重要性,所以在合作中,会明确边界和分工。比如在市场开拓方面,腾讯云建立了客户分层分级体系,一些Named客户(指被腾讯云直销团队绑定的客户),由腾讯云主导,Non-Named客户,则完全交给合作伙伴闭环完成。

而2024年,腾讯云的一个关键举措就是主动减少Named客户的数量。李强告诉记者,“腾讯云为此已经做了大量的工作,包括数据整理、归集、合并,目前准备工作已经完成。今年1月份就有大量的Named客户开始释放出来”。

据其透露,这项工作将分阶段完成,第一批会释放上万家客户。“从规划来讲,我们计划先砍掉30%的Named客户,未来这一比例会达到50%”。

除此之外,腾讯云今年的另一个关键举措是逐步开放全量产品的交付服务。目前,腾讯云已有110+自研产品开放交付,接下来会继续提升各个产品的可交付能力,成熟一批、开放一批,最终实现自研产品交付的100%开放。

李强称,腾讯云把自研产品的交付逐步交出去,是希望能够集中精力投入到产品的研发上。“从生态角度,一些掌握了行业Know-How的合作伙伴,或者本身就是做交付出身的大咨询公司,他们的交付能力并不弱于腾讯。如果能很好的结合他们的行业解决方案,用户端的体验也会越来越好,这是典型的专业分工”。

有腾讯云合作伙伴向记者表示,随着腾讯云释放更多客户和开放更多能力,它与合作伙伴的关系也将变得更加紧密。未来,合作伙伴根据自己的能力,可以做腾讯云的代理,也可以做交付服务,或者是二者都做,这样一来,产业生态会变得更加繁荣,同时,合作粘性也会变得更强。

寻找增量

在转型的这条道路上,腾讯云并不孤独。当下,大多数的云厂商也都选择了腾讯云正在走的路,他们大量削减集成类项目的收入,更强调有质量的增长。

这似乎已经成为云厂商发展的必然趋势。在云计算市场的发展初期,那些最容易上云的互联网企业,带来了第一波市场红利,那也是中国云计算市场最黄金的时期。但是现在,绝大多数互联网企业都已经完成上云。

未来的市场增量主要来自产业互联网。可传统企业与互联网企业有极大的区别,他们的业务场景更加复杂,对标准化产品的应用能力也更弱。

不仅如此,有身处业务一线的ToB人士向记者表示,中国的ToB业务不好做的原因,是很多企业缺乏契约精神。“大部分企业在项目实施过程中,都会临时加入很多新需求,导致最后的方案和原先设计的完全不一样”。

这些问题导致的结果,是解决方案的规模化复制变得很难。比如按照腾讯云现在的定位,最理想化的状态是只聚焦于技术和产品,对外提供标准化的能力,但因为市场端无处不在的定制化需求,让腾讯云也不得不提供一些定制化交付服务。

而随着业务规模的增长,单靠云厂商自身的力量,已经无法满足业务需求,所以交出“半条命”给合作伙伴,也成为云厂商寻找市场未来增量的关键所在。

李强表示,2024年腾讯云会推出一些新政策支持合作伙伴拓新。“一方面是鼓励进入新的行业,如果合作伙伴愿意进入新的行业,我们会在市场能力、奖励机制等方面进行支持;另一方面是鼓励下沉,原来多数合作伙伴都在经济发达地带,有大量的下沉市场还没有被真正开发”。

相比去年,李强对于2024年的发展要更乐观。他说,“主要因为我们的包袱越来越少。当你很臃肿的时候,很难聚焦精力做好事情。但过去两三年的时间,我们砍掉了很多包袱,轻装上阵,所以未来也会越来越乐观”。