目前，整个零售行业的现状，完全超出了大家的预料，是从来没有过的一种变化，令人非常纠结和无奈。

不过从全球来看，零售业其实还是非常稳健的，只是我们国内的情况有些特殊。经济大环境的变化、经营模式的革新都深深影响着零售行业。

原来，我们乘着经济高速发展的春风，把企业做到了一定规模，且大大超出了自己最初的预想。但是我们离企业家这个层面还差得很远。企业家是什么概念？企业家是推动社会进步、促进人类美好的一个伟大群体。

目前，中国缺少真正的企业家。我们大多数人依旧是想着多挣点钱，进而更有地位，更有面子，可以证明自己的价值。大家一般认为，谁的企业做得大，谁的企业挣钱多，谁就是成功的企业家。在这种状态下，大家会非常辛苦。

我最初也是这种状态，别人休息我不休息，辛苦付出、努力创造，觉得自己很高尚很伟大，也从来不去思考是不是应该有一种更健康的生活方式，有休闲、有娱乐、有诗歌……后来，我走过的弯路、我的一系列经历让我顿悟，健康最重要、开心最重要、自由最重要……

大家一定要有一个良好的心态，我这么多年做企业，一直坚持一个习惯“做最坏的打算，尽最大的努力”。胖东来的做法是向世界上优秀的企业学习。我们体现的是一种热情，量力而行地为社会带来美好。当我们对员工大方，对顾客大方的时候，大家也就越来越信任胖东来。

学会分钱，成就团队

1995年的时候，我们的员工工资是每月1000元，全年可以拿到12000元，第二年可以拿到14000元，第三年16800元。1995年的12000元，在巨野盖一个农家小院没有一点问题。

对员工好，员工愿意干，生意也就越来越好。1995年，我还欠30万的债，原本计划五六年时间还清，没想到第一年就还清了。在这之后，我在能力范围内也去帮助别人。

后来我哥做生意赔了，他那个店原来员工工资低，大概是500元，我调整到1400元后，同样还是那些员工，就这一个政策，当年就挣了240万。

1999年的时候，我把近两年的利润大概1700万元，作股1000万元，根据工龄和职位给大家分了。三年之后的2002年，我们第二次分钱。从那以后，胖东来的净利润都会按一定比例给大家分。

我这种做法，大家都知道。可能大家觉得，跟东来哥学首先就要分钱。其实，我的真正意图是想让大家成熟，学会激励团队，提升对员工的关爱。对员工好的企业，比如员工最低工资能达到4000元以上的超市企业，基本生存都不成问题。

胖东来一直走在自己的路上。行业有句话：胖东来学不会。其实，胖东来也是一直在向世界上的优秀企业学习。如今，胖东来周二闭店休息，管理层算上双休每年平均休假时间达180天，员工休假时间达140天，今年还将增加10天。这也是学习西方发达国家对员工的福利政策。

胖东来管理层休假期间不允许接工作电话，这主要是为了让领导学会放手，学会信任员工。领导如果对下属不信任，还谈什么培养员工、成就员工？要给下属锻炼的机会、释放能量的机会。胖东来现在慢慢在用这种方法来经营企业。

我们既然选择了做零售业，最起码我们要对得起这个行业。我们卖商品得让顾客放心，我们带团队得让团队信任，这是一个底线。但是，我们大多数人还没有这个意识，更多是互相利用，企业利用员工赚钱，员工也利用企业赚钱，没有彼此的尊重，没有彼此的成就。

现在企业遇到问题了，那就不要再想着赚多少钱，首先学会成就团队，要有合理的分配体制，让员工愿意干，管理层也愿意干。老板越抠，也就越没有团队凝聚力，失去人心企业就没有未来。

包括联商东来商业研究院这十二家种子班学员企业，需要真正的改变，但是首先你们要明白，一定要守护自己的幸福，量力而行地去做，放开去成就团队。目前，我还没敢进行太大的手术，没有彻底把病灶根除，给大家留了一定空间，因为我怕他们心疼，接受不了。其实，这十二家企业没有一家不愿意分钱，起码目前管理层、店长的年收入基本上在30万到50万之间了，最低也有25万元。

其实也并不是说管理层离开涨的这部分工资就不能生活，而是他们更注重公司认可自己的价值。如果别的店长拿30万，自己拿10万，他就会觉得自己的价值没被公司认可。这不只是钱的问题，而是精神层面的问题。所以，老板不仅要懂管理，还要懂心理学，懂人性。

很多人会说，我改变不了。我跟你们说，我接触的所有的老板没有改变不了的。大概十六七年前，有一家企业找到我说，员工流失率很高，也很苦恼。这家企业当时有25家门店，每家门店有1个店长和5个员工。当时，店长每月工资900元，员工每月500元。工资低，员工的流失率自然就高。我当时就说，你有1400万资产还这么烦恼，你让每月拿500块钱的员工怎么活？

当时，他这25家门店一年还能有250万元左右的净利润，平均每家门店10万元，再具体到每月就是8000元。我于是让他拿出一半利润给员工，也就是4000元。原先1个店长+5个员工每月工资3400元，加上这4000元，相当于工资翻倍。当年，员工流失率就降下来了，管理也更高效了，赚的反而更多了。

有时候，也不是说老板不舍得分钱，而是不知道该怎么分钱。我们在成就员工的同时，也是为了让企业更健康地运行。我们希望员工能有非常稳定美好的生活，虽然没那么大能力，但我们要尽力让员工感受到被尊重，被关心，被认可。

就像有些企业基层员工月工资1800元，就这点工资他能有多用心？你还想管理？你一管，他就不干了。工资低就不要谈管理，老板都得求着员工，而员工肯干就是给你面子了。

信任是因为爱、因为关怀、因为尊重，不去爱他们，不去尊重他们，不去关心他们，哪会有信任。

如果我们真正想让这个企业有所成就，对这个行业有感情，那么就去成就团队，就去优化商品，这样做就会越来越好。

包括种子班这12家企业，之前的员工流失率也很高。这一年多调整下来，员工流失率已经控制在20%以内。在如今行业整体销售下滑的情况下，这12家企业反而销售在同比提升。为什么呢？他们的员工状态在变好，商品在优化。

企业家就是一个企业的领袖，你要对下面员工完全的信任，尊重，要认可他们，要让他们相信是走在自己的路上，而不是走在企业的路上。

因为只有员工自己喜欢，他们才会把事情做好，他们不需要整天迎合企业。员工只要不辜负自己就行，喜欢就做，不喜欢就放手。现在的胖东来高管团队也是一样，哪天不喜欢了，不愿意干了，那门店就卖掉，卖不掉就关门。

我希望大家可以理解这种理念，也希望大家真正做一个智慧、快乐、浪漫、阳光、轻松、有魅力的老板。不是我们做不到，而是我们想不想，只要心里想做就肯定能做到，相信自己。

大家有如今的成就，主要是吃了时代的红利，并不是我们个人能力有多强。行业走到今天，更加考验大家的专业能力，未来企业健康的发展的关键在人。所以，对于团队，老板一定要信任、尊重、关爱，不能把他们只当成打工人，要当成一个企业的一部分。

可能大家会说，目前企业的各项成本在升高，而利润却在降低，已经没有能力再按照这个比例去调整。但是，我觉得还是有空间，比如，大家各自企业门店的折旧年限不一样，有的三年，有的五年，而胖东来的折旧年限一般是15年-20年。大家只要延长一下折旧年限，门店的折旧费用压力就会小很多。这样一来，门店利润就有了一定提升空间，员工动力就更足了。胖东来的北海店、金三角店以及禹州店的例子，我讲过很多次了，只要给政策，就一定有效果。

只要大家真心想让自己的企业走向美好，那就用心去看胖东来怎么帮助其他零售企业进行调整的，然后按照同样的方式方法再根据企业自身的实际情况去调整，就一定会有改变。

优化商品，信任无价

为什么超市行业会走到今天这个地步？不是市场不好，而是我们自己不懂得如何经营。我们根本没有考虑自己卖的商品能否让顾客满意放心。大家扪心自问，我们卖场的商品自己信不信任？自己愿不愿意买？我相信大家会打一个大大的问号。

我们更多去追求那些低价的、劣质的、差异化的、毛利高的商品，伤害了顾客的利益，也失去了顾客的信任。正是因为失去了顾客的信任，才造成如今的这种局面。

在优化商品方面，胖东来已经发力十年以上，如今在国内超市企业中，胖东来算是走在了前列，目前的运营也非常健康。我们不追求销售额，而是追求健康的生存状态，我们想做成一个样板，从团队、商品、卖场、安全、供应链、营运系统、企业文化等等各个方面都做出效果，可以让更多从事这个行业的同仁来学习。

胖东来的商品，都是按欧盟标准去规划，对标学习世界级的优秀零售企业。目前，有些胖东来的商品卖的非常好，每天都是抢购。

其实，我们商品卖得越好，我们越害怕，为什么？害怕有问题，所以说我们更慎重，然后对标相关企业，去提升产品的标准，产品的质量，加强原材料的管控、流程的管控、环境的管控、设计的管控等方方面面。

近期，胖东来吸引了很多外地消费者的蜂拥而至。尤其是茶叶门店，销售额暴涨。目前，每天单店营业额可达40-50万元，同比增长近10倍。这主要也是因为相关人员在产品方面下了功夫，比如开发的一款茉莉花茶，比某知名品牌品质还要好，以极高的性价比备受消费者青睐，销售异常火爆。

之所以出现这种不正常的、爆火的客流与销售，主要源自客户对胖东来的绝对信任。而我们绝不能辜负这种信任。

因为销量太大，考虑到员工工作强度以及为了稳定经营质量、商品质量和业务质量，胖东来茶叶门店缩短了营业时间。因为我们意识到了危险。

火爆的客流使得员工人手不足，我们也不敢轻易增加，因为也不知道这种火爆能延续多长时间。假如过段回归正常了，新增的员工怎么办呢？所以为了确保经营质量和服务质量，我们压缩了营业时间。

另外，我们规定胖东来茶叶的毛利率不允许超过20%，同时也加快完善商品标准、采购标准、价格标准、质量标准、安全标准等一系列标准建设。绝对不能因为火了就胡搞，不能辜负消费者的信任。

最近，胖东来医药部门正在筹划给顾客退款，可能涉及金额高达几千万。最近三年，只要毛利超过30%的药品，我们将给消费者全部退款。不过，医药部门近几年全部净利润也才三千多万，可能全部退完医药部门就得破产。即使破产也得退，因为DL代表着信任，信任无价。

发自内心的喜欢高于一切

我们无论做什么，首先要发自内心的喜欢，然后对企业，对社会可以带来价值、带来美好。如果没有这样初衷，那过程和结果都一定是痛苦的。有时候即使我们善良，但是能力达不到，也会非常痛苦。

比如别人落水了，你不会游泳却下水救人，可能人没救成自己也被淹死了，你没有救人的能力。如果你不下水而是大声呼救，那其他会游泳的人就可能去救，落水的人获救的机会就大很多。即便最终真救不了，起码不会搭上自己一条命。力弱而心善，害人又害己，这是最痛苦的。

胖东来是什么概念呢？卖场越来越有品位，让卖场感觉为这个城市带来美好，为顾客带来美好，自己也乐在其中。所以，想让自己的企业往好的方向发展，那么你得付出，想开绚丽的花，就要去浇灌，去养育。

如果我们做不到，那就慢慢放下，然后让自己安全的着陆。如果赔钱了，就转让，转不掉就关店。不要因为面子而坚持，开心比什么都重要。对自己好，就是最大的面子。

我认为最重要的、最好的成功，要让自己活得精神自由、活的轻松、活的愉悦、活的自由热情、活的美丽，一个人连自己都活不出美丽的状态，还谈什么去对得起你的生命，你连自己的生命都对不起，你还谈什么去照顾你的家庭，照顾你的企业，照顾你的朋友，照顾你的父母……

而且，我觉得生活本身非常简单，懂得了好的生活理念，我们就可以把自己的家庭、爱情、感情、孩子、父母、友情、事业都会打点得非常的美丽。反之，则会变成束缚。

我们的社会要往前发展，一定要体现出人性美好的一面，真诚、真实、友善、勇敢、正义、阳光……充满着对生命美好的保护。

但是有时候，大家扮演的不是企业家的角色，也不是经营者的角色，而是在不知不觉中扮演了吸血鬼的角色。所以，大家要反思，应该如何做企业。首先，爱自己；其次，爱员工；第三，爱顾客；第四，爱社会。只有国家好了，社会好了，我们才能在这个环境中释放自身的潜能，创造更多价值，生命才更有意义。

如果在座的各位，我们每一家企业，即便做得不一定好，但是我们都能做到对员工的尊重，都有成就员工的美好、成就顾客的美好、成就这个城市的美好。那我们所在的城市该爆发出多美好的力量啊？！

就像小小的胖东来，默默耕耘20多年，在不知不觉中已经有了强大的影响力，不只国内，甚至国外也在谈论胖东来。谈论胖东来对人性的关怀，对社会的关怀，让员工有尊严地工作和生活。如果未来不发生“不可抗拒”的事件，胖东来按照目前的节奏往前走，再有个三五年的时间，影响力会更大。

未来，无论遇到什么样的局面，甜蜜的或是痛苦的，我们都要理性面对。而且越是甜蜜的局面风险越大，在这方面胖东来吃过太多的亏。也正因吃一堑长一智，胖东来如今的发展才更加稳健。

希望大家可以理解并运用这种“满含古代先贤智慧和发达国家沉淀”的做企业的理念和生活方式，让我们自己活的更加轻松、更加健康、更加快乐、更加美丽。

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