美国心理学家邓克尔通过研究发现，人们的心理活动常常会受到一种所谓“心理固着效果”的束缚，即我们的头脑在筛选信息、分析问题、做出决策的时候，总是自觉或不自觉地沿着以前所熟悉的方向和路径进行思考，而不善于另辟新路。这种熟悉的方向和路径就是 “思维的定式”。

人一旦陷入思维的定式，他的潜能很可能就被抹杀了。反之，如果对于不同的问题进行不同角度的思考，就可以打破思维的定式，将问题迎刃而解。

逆向思维法又称反向思维法，是指为实现某一创新或解决某一用常规思路难以解决的问题，而采用反向思维寻求解决问题的方法。如果我们将其运用到推销工作中，可能会有意想不到的大收获。

什么是反向推销法呢？

反向推销法，顾名思义，是一种颠覆传统推销模式的策略。它不再像传统推销那样，通过销售人员主动向潜在客户推销产品或服务，而是通过一系列精心设计的策略，让潜在客户主动产生兴趣，进而主动寻求购买。这种策略的特点在于其主动性和互动性，能够更有效地激发消费者的购买欲望，提升销售效果。

具体来说，反向推销法具有以下几个显著特点：

  • 以消费者为中心：反向推销法强调从消费者的角度出发，深入了解他们的需求和痛点，从而设计出更符合消费者心理的产品或服务。
  • 强调互动性：传统推销往往是单向的，而反向推销法则注重与消费者的互动，通过提供有趣、有用的内容或活动，吸引消费者的参与和关注。
  • 激发主动性：反向推销法通过创造一种“欲购从速”的氛围，让消费者产生购买的紧迫感和主动性，从而更容易促成交易。

现在我们举2个例子来具体说明：

著名的推销专家维克多曾出席一场推销培训盛会。在此次会议中，一位名叫比尔的学员突然向维克多发起挑战：“维克多博士，您被誉为全球顶尖的推销员，现在，我想请您向我推销一些物品。”
维克多听后，微笑着回应：“比尔，那么你希望我推销什么给你呢？”
比尔对此突如其来的问题有些措手不及，通常情况下，人们可能会立刻开始推销的言辞，但维克多却选择了提问而非直接推销。
稍作思考后，比尔指着身旁的桌子说：“那就请你推销这个桌子给我吧。”
维克多并未立即展开推销话术，而是提出了一个看似简单却富有深意的问题：“比尔，你为什么想要买这张桌子呢？”
比尔再次被问得愣了一下，他仔细打量了桌子一眼，回答道：“这张桌子看起来很新，造型也很时尚，颜色也很亮丽。而且，我们最近搬进了这个新的摄影棚，暂时还不想购买新的家具。”
维克多静静地听着，没有发表任何评论，而是让比尔自己阐述购买的理由和桌子的吸引力。
随后，维克多进一步询问：“比尔，基于你对这张桌子的认识和需求，你愿意为它付出多少钱呢？”
比尔略显犹豫，他思考片刻后说：“我最近没有购买过类似的桌子，但考虑到它的外观和尺寸，我想我可能会愿意支付18美元或20美元。”
维克多听后，立刻把握住机会说：“那么，比尔，我愿意以18美元的价格将这张桌子卖给你。”就这样，一场独特的推销交易顺利达成。

这位推销专家果然名不虚传，他娴熟地运用了反向推销法，将传统的主动推销模式巧妙逆转，让顾客自发地赞美产品并主动询问，这正是逆向思维在商业实践中的卓越应用。

另外，在商业经营中，许多商家常采取薄利多销的策略，试图通过降价来吸引顾客。然而，一味追求低价往往会使产品淹没在“便宜货”的海洋中，难以凸显其独特价值。此时，逆向思维便成为了一种有力的武器。通过打破常规，以独特的方式吸引消费者的注意，更能激发他们的购买欲望，从而达到更好的销售效果。

我们再来看一个例子：