长尾效应:不够高,但可多!找到你的“长尾价值”,重新定义规则
你有没有想过这样一个问题:我们每天关注的东西,究竟代表了世界的全部,还是仅仅是冰山一角? 在浩瀚的宇宙中,人类能够直接感知的物质和能量,只占不到5%。剩下超过95%的暗物质和暗能量,我们看不见、摸不着,却主宰着宇宙的演化。 比如:在地球表面,我们赖以生存的陆地,只占29%的面积,而71%被海洋覆盖的广阔世界,对我们而言几乎是一片未知。 在海洋深处,我们吃过的螃蟹不过寥寥几种,而那4000多种未曾出现在餐桌上的螃蟹,依然在自己的世界里繁衍生息。即便是在我们已经吃过的螃蟹中,真正被奉为精华的,也不过是帝王蟹那几条粗壮的蟹腿。 这些看似毫不相关的现象,指向了一个共同的逻辑:真正巨大的力量,往往隐藏在我们视线之外。这个逻辑,在商业世界中有一个响亮的名字——长尾效应。 一、被忽视的“沉默的大多数” 长尾理论最早由《连线》杂志主编克里斯·安德森提出,他的洞见在当时堪称颠覆:商业和文化的未来,不在热门产品的头部,而在那条无穷无尽、不断延伸的长尾上。 让我们先理解一下什么是“头部”和“长尾”。在任何市场中,都会出现这样一种分布——少数产品占据大量市场份额,成为所谓的“爆款”或“主流”;而数量庞大的产品,各自只占有极小的市场份额,它们分布在一条长长的尾巴上。如果我们画一条需求曲线,头部是高高耸立的那一小段,尾部则是贴着地面无限延伸的那条长线。 传统的商业思维告诉我们:把资源集中在头部,追逐爆款,这才是王道。于是,企业会过度关注少数大客户,因为一个大客户带来的利润可能抵得上一千个普通客户。个人也会过度关注少数“重要”的事情,认为只有这些大事才值得投入精力。 但长尾理论给了我们一记清醒的耳光:那条看似低矮的长尾,汇聚起来的体量,可能丝毫不逊于高耸的头部。 想想看,亚马逊上销量排名前10万的书籍,加起来的总销量,并不比排名10万之后的那数百万本书的总销量少。Spotify上那些从未进入过排行榜的歌曲,它们的总播放量,同样是一个惊人的数字。这就是长尾的力量——不够高,不见得不够多。 二、道理都懂,但为什么做起来这么难? 道理听起来很简单:不要忽视长尾,那里蕴藏着巨大的机会。但真正实践起来,问题就来了。 长尾效应本身,是在市场竞争中自然形成的宏观现象。少数产品凭借自身优势杀出重围,冲向头部,成为主流。而大量产品因为各种各样的“问题”——要么太小众,要么太个性,要么不够完美——被边缘化,落入长尾。 这里有一个关键点:这些长尾产品,几乎每一个“问题”都不一样。有的太贵,有的太丑,有的功能太少,有的功能太多,有的不符合大众审美,有的太超前于时代……它们就像一群各有各毛病的“问题儿童”,散落在市场的各个角落。 于是,企业面临一个两难的困境:如果去关注这些零零散散的小市场,每个客户的需求都不一样,每个产品的问题都不一样,定制化服务的成本极高,最终只会透支精力、推高成本,把自己拖入泥潭。如果不去关注,长尾就永远只是长尾,那些被边缘化的产品,似乎也注定了被淘汰的宿命。 长尾现象本身就是竞争后的结果,被淘汰是它们的宿命,还如何起死回生呢? 这个问题,困扰了无数创业者和产品经理。但如果我们停下来仔细想想,就会发现:这个困境的根源,在于我们默认了一个前提——我们必须遵守现有的“市场规则”。 那么,这个“市场规则”是谁定义的?我们能不能换一套规则? 三、重新定义规则:让长尾变成新的头部 这才是长尾效应最精彩的地方。真正的高手,不是去迎合现有的规则,而是重新定义规则。 让我们回到那些“问题儿童”身上。它们之所以被边缘化,是因为在现有的市场规则下,它们“不值”。但如果我们换一个角度,重新挖掘它们身上“值得”的地方,并围绕这个“值”建立一套新的规则,会发生什么? 更多内容请至专栏查看。
你有没有想过这样一个问题:我们每天关注的东西,究竟代表了世界的全部,还是仅仅是冰山一角? 在浩瀚的宇宙中,人类能够直接感知的物质和能量,只占不到5%。剩下超过95%的暗物质和暗能量,我们看不见、摸不着,却主宰着宇宙的演化。 比如:在地球表面,我们赖以生存的陆地,只占29%的面积,而71%被海洋覆盖的广阔世界,对我们而言几乎是一片未知。 在海洋深处,我们吃过的螃蟹不过寥寥几种,而那4000多种未曾出现在餐桌上的螃蟹,依然在自己的世界里繁衍生息。即便是在我们已经吃过的螃蟹中,真正被奉为精华的,也不过是帝王蟹那几条粗壮的蟹腿。 这些看似毫不相关的现象,指向了一个共同的逻辑:真正巨大的力量,往往隐藏在我们视线之外。这个逻辑,在商业世界中有一个响亮的名字——长尾效应。 一、被忽视的“沉默的大多数” 长尾理论最早由《连线》杂志主编克里斯·安德森提出,他的洞见在当时堪称颠覆:商业和文化的未来,不在热门产品的头部,而在那条无穷无尽、不断延伸的长尾上。 让我们先理解一下什么是“头部”和“长尾”。在任何市场中,都会出现这样一种分布——少数产品占据大量市场份额,成为所谓的“爆款”或“主流”;而数量庞大的产品,各自只占有极小的市场份额,它们分布在一条长长的尾巴上。如果我们画一条需求曲线,头部是高高耸立的那一小段,尾部则是贴着地面无限延伸的那条长线。 传统的商业思维告诉我们:把资源集中在头部,追逐爆款,这才是王道。于是,企业会过度关注少数大客户,因为一个大客户带来的利润可能抵得上一千个普通客户。个人也会过度关注少数“重要”的事情,认为只有这些大事才值得投入精力。 但长尾理论给了我们一记清醒的耳光:那条看似低矮的长尾,汇聚起来的体量,可能丝毫不逊于高耸的头部。 想想看,亚马逊上销量排名前10万的书籍,加起来的总销量,并不比排名10万之后的那数百万本书的总销量少。Spotify上那些从未进入过排行榜的歌曲,它们的总播放量,同样是一个惊人的数字。这就是长尾的力量——不够高,不见得不够多。 二、道理都懂,但为什么做起来这么难? 道理听起来很简单:不要忽视长尾,那里蕴藏着巨大的机会。但真正实践起来,问题就来了。 长尾效应本身,是在市场竞争中自然形成的宏观现象。少数产品凭借自身优势杀出重围,冲向头部,成为主流。而大量产品因为各种各样的“问题”——要么太小众,要么太个性,要么不够完美——被边缘化,落入长尾。 这里有一个关键点:这些长尾产品,几乎每一个“问题”都不一样。有的太贵,有的太丑,有的功能太少,有的功能太多,有的不符合大众审美,有的太超前于时代……它们就像一群各有各毛病的“问题儿童”,散落在市场的各个角落。 于是,企业面临一个两难的困境:如果去关注这些零零散散的小市场,每个客户的需求都不一样,每个产品的问题都不一样,定制化服务的成本极高,最终只会透支精力、推高成本,把自己拖入泥潭。如果不去关注,长尾就永远只是长尾,那些被边缘化的产品,似乎也注定了被淘汰的宿命。 长尾现象本身就是竞争后的结果,被淘汰是它们的宿命,还如何起死回生呢? 这个问题,困扰了无数创业者和产品经理。但如果我们停下来仔细想想,就会发现:这个困境的根源,在于我们默认了一个前提——我们必须遵守现有的“市场规则”。 那么,这个“市场规则”是谁定义的?我们能不能换一套规则? 三、重新定义规则:让长尾变成新的头部 这才是长尾效应最精彩的地方。真正的高手,不是去迎合现有的规则,而是重新定义规则。 让我们回到那些“问题儿童”身上。它们之所以被边缘化,是因为在现有的市场规则下,它们“不值”。但如果我们换一个角度,重新挖掘它们身上“值得”的地方,并围绕这个“值”建立一套新的规则,会发生什么? 更多内容请至专栏查看。


JPG
长图
JPG
长图
JPG
长图
JPG
长图
JPG
长图
JPG
长图