豆瓣平均8.2！这俩男人写的书，为什么值得读？|人质|外交|爱因斯坦|福格行为模型|豆瓣|马蒂亚斯

成年人也会许愿，会期待有魔法，消解生活中的一切难题。其实我们需要的“超能力”不用太多，“心想事成”+“都听我的”，几乎就够用了。

在“实验室”中忙碌的福格教授，通过《福格行为模型》给出了一套公式，让我们的“心想事成”像自来水一样简单。

身为斯坦福大学行为设计实验室创始人，B.J.福格深入研究人类行为超过20年，并独创了“行为设计学”这一领域。“点赞”功能，就是源自于他的斯坦福课堂。

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穿梭于“审讯室”的警员施汉纳，用《绝地谈判》一书，告诉我们“说话算话”并非不可能。

作为FBI专业培训的警员，他在18年中参与了无数的谈判行动，和难以计数的绑匪、歹徒展开语言上的交锋，甚至在一个贩毒集团中担任卧底长达六年。

福格：读我的书，让你“心想事成”

无论你的现状和理性之间有多大的差距，这本书都能帮助你以一种轻松愉快的方式跨越这个差距。这意味着，你不会再有停滞不前的感觉，意味着你可以成为你想要成为的人。

——B.J.福格

他是行为设计学的鼻祖，作为斯坦福大学行为设计实验室创始人，其深入研究人类行为超过20年，提出了被世人奉为圭臬的[ 福格行为模型 ]，解开了人类行为的重大谜题，堪称行为研究领域中的相对论。

如果搜索“福格行为模型”，会出现B=MAT和B=MAP，这就是你要读《福格行为模型》的重要原因。

从T（Trigger，触发），到P（Prompt，提示）。当其他模仿者还停留在初始概念B=MAT时，福格已经重新定义了福格行为模型：B=MAP。

Behavior 行为

Motivation 动机

Ability 能力

Prompt提示

动机是做出行为的欲望，能力是去做某个行为的能力，而提示则是提醒你做出行为的信号——只要3要素齐备，你想要的行为就会发生。

《福格行为模型》一经上市，就征服了多国读者。盘踞《纽约时报》畅销书榜单三周之久，有人为它包下纽约巨幅广告屏，这本重磅好书还被评为亚马逊2020年最佳商业和领导力书籍。

他是“硅谷亿万富翁制造机”，Instagram创始人Kevin Systrom和Mike Krieger是福格的学生，Clubhouse联合创始人Rohan Seth也是福格的学生。

他是“世界级大厂的高管发射器”，他的学生被谷歌、Uber、Facebook疯抢。Google首席设计伦理学家、Facebook核心数据科学团队成员、Twitter负责用户增长的副总裁……这些大厂高管中都有福格学生的身影。

他是“全球企业追捧的产品导师”，大师课一票难求，苹果、耐克、宝洁争相组团抢听。

如果搬出查理·芒格那句：掌握100种模型，就能解决人生80%的问题。那么就可以接着说：掌握福格行为模型，起码能解决你人生79%的问题。

福格自己也说：“长久以来，许多关于习惯的神话和谎言，以及一些关于如何养成习惯和如何改变生活的项目都在误导人们。所以，我决定用最直接、最实际的方式分享我的研究成果”。

施汉纳：读我的书，让你“说话算话”

马蒂亚斯·施汉纳

Matthias Schranner

作为人质劫持事件中的首席谈判代表，我学到第一个原则就是：在谈判中永远不要说“不”，因为“不”意味着你关上了达成协议的所有可能的大门。注意，同样重要的是，你也永远不要说“是”。

——施汉纳

他曾是一名警察，同时也是一名缉毒人员，担任德国内政部培训机构的谈判技巧培训师。以往，他遇到的都是世界上最艰苦的谈判，绑匪、银行劫匪和毒贩是他谈判的常客。离开警界后，他创立了“施汉纳谈判学院”。

他曾为包括财富五百强公司、联合国官员在内的商界、政界人士提供谈判咨询，并亲临过多个跨国并购，外交交涉等高难度谈判现场。《麦肯锡季刊》曾这样评价：施汉纳所应用的专业知识、语言技巧，还有他残酷的冷静，能够说服所有人。

《绝地谈判》不仅仅是一本关于谈判的书，作者将几十年绝地谈判的经验，凝练成实践智慧，启发我们在面临困境之时如何破局而出。爱因斯坦曾说过，问题无法在同一维度得到解决时，必须上升一个维度。

这正是本书作者对待谈判的态度：我们的注意力应不仅集中于谈判的筹码，着力点也不在于讨价还价，而应该上升一个维度，通过知己知彼的洞察力，坚决而公平的行动，赢得人心，从而打破局面。

中欧商业评论（以下简称：CBR）：你在中国出版的第一本书叫《绝地谈判》，“绝地”意味着你不知道该怎么办，感觉自己被完全困住了，你本人有过这样的时刻吗？

马蒂亚斯·施汉纳（以下简称：施汉纳）：太多了。当你面前的劫匪用枪指着人质的脑袋，然后告诉你“要是不滚，我就开枪了”的时候，相信每个人的第一反应都是，好吧，你没得选。但作为一名专业人员，我会把所有对策在脑子飞速地过一遍，提出我方的条件，记住，最重要的是，你要开辟一片新的战场（create a new playground），只有这样才有可能在死局中发现出口。

CBR：具体怎么找？

施汉纳：第一步，放弃“我是对的，你是错的”。如果你纠结对错，就不可能达成共识。你开口不是为了证明自己是对的，而是为了同对方一起，找到真正的解决方案。不是要赢了对手，而是要赢得对手。

第二步，分析对方的动机。他的脑子里到底在想什么？为什么这件事他非做不可？这时我会选择倾听，认清藏在劫匪面具之下的人是怎样的，他在走出这一步之前经历过什么，这些都是我需要理解的。

第三步，提出新的条件。有没有可能，考虑一下其他的方案，把对方争取到一张新的谈判桌前，那里有我熟悉和掌握的套路。这个过程类似于，面前的房间有很多扇门，你一扇一扇去推，直到推开为止。

CBR：这样的步骤适用于商业谈判吗？

施汉纳：完全是一样的。我从来不会告诉任何一个自杀者，自杀是不对的。因为他们坚信自己才是对的。在商业谈判中，我从来不指望，更不会试图去说服对方，找到解决方案，这才是目的。

面对自杀者，我会告诉他们，想想你的孩子，你离开家之前跟他们说的最后一句话是什么，如果你现在跳下去，他们会怎么想，会不会因此而感到内疚。这个时候其实你已经在转移话题了。人质谈判也是一样。我会说，你看看周围，那些狙击手、小分队，他们都反对你的立场。但我不一样，让我们来一起想办法。让对方觉得你站在他的身边，你们面对的是共同的敌人。