鲸犀Live05期回顾：「AIGC+数据」如何驱动TikTok Shop美区生意增长

“一文解读当下TikTok美区现状，以及如何实现生意增长”

作者 | 王薇

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鲸犀Live 将定期邀请出海行业嘉宾，通过直播分享出海行业相关的认知和实操干货，欢迎更多业者加入到鲸犀Live ，共同探讨大出海赛道。近期，鲸犀 Live 围绕“AIGC+数据’如何驱动TikTok Shop美区生意增长”，邀请了特看科技创始人&CEO乐乘为大家做直播分享。本次直播内容主要包括四个方面展开：

一、TikTok美区法案后TT现状如何

二、美区现在有什么样的类目机会

三、美区爆品趋势特点，如何数据化选品

四、AIGC在视频内容生成领域的落地应用

雷峰网鲸犀对本次直播内容进行整理，内容如下：

“AIGC+数据’如何驱动TikTok Shop美区生意增长”内容回顾

01

TikTok美区法案后TT现状如何

美区的 TikTok 是去年八、九月份开始启动的，到年底圣诞季新年那会达到了高潮，可惜年后过又遇到了TikTok法案封禁，中间一波三折，目前还未下定论。所以在春节前，是有大量的卖家准备蜂拥入场，但是春节后大量卖家又开始观望了。

最近几日，TikTok美国发生了两件大事。

一，“美版李佳琦”直播在TikTok美国开始爆红，单场直播超过66万美金。由此印证了之前的判断，中国抖音直播电商的成功在海外大概率也是可以被复制的。而美国目前还在很早期阶段。直播电商发展潜力巨大。

二，特朗普入驻TikTok。目前粉丝数在300多万，平均一条视频目前大概有六七千万的播放量。今年的大选， TikTok 应该是川普和拜登之间一个非常重要的博弈之地，也会对之后TikTok在美国的生存情况会产生重大影响。有更多政客加入TT，TT也会变得更加安全。

所以，目前来看以上两件事都会对TT目前的状况产生有利影响。

上图是TT在全球的GMV分布情况。可以看到美国（橙）在今年4月份的时候已超过印尼，成为TT全球GMV最大的一个国家。整个的过程不到半年，而印尼、英国这些地方已经做了两三年，不仅增速快而且美国市场的天花板也高。

具体来看，TT美国的增长态势。由上图可见，美国市场从去年10月正式开始发力，一直保持较高的增速。

TT美区当前的电商带货的流量结构。

目前，美区70%是靠达人短视频，8% 是靠直播带货，商城占22%。广告与其他有些重合，占比达到15%。

东南亚和美国相比，差别比较大。东南亚直播带货比例在一半左右，达人短视频带货已经降到30%，广告占两成。

对比国内抖音（目前已经2万多亿的人民币的GMV），直播带货比例目前已经接近 80% ，达人短视频的占比可能仅有百分之十几。

从发展阶段来看，国内抖音是最超前的，东南亚次之，美区起步晚，排名靠后。在未来，美区直播带货的占比一定会越来越高，下一步会赶超东南亚，趋近国内抖音。

短期内，达人短视频带货是有比较高的流量红利，长期看，直播带货肯定会发展极其迅速，超过短视频带货。

具体看美区TT的整体单价和单价销量分布。30美金以下的商品销量占据超90%，GMV 占68%。所以美区目前受欢迎的还是价格比较便宜的产品。

一方面是因为，美区TT用户年轻人占绝大多数，另一方面，它的发展现状和国内抖音早期非常相像，都是卖比较白牌的产品，目前还处于培养用户消费习惯的阶段。

很多有实力的品牌卖家，其实在当下这个阶段还没有真正地入场。所以供给端的产品都是偏低客单的，流量端、消费端也是如此。未来，30——50 美金的这个价格区间会有不错的发展。

有些品类单价高，像是家具类，避免不了的的客单价在50美金以上。这类货值高的产品，目前来看占比没那么高，也反过来印证了当下该类目的竞争并不是很激烈，供给相对也会没那么充分。

从TikTok和亚马逊两个平台之间的对比来分析TT美区目前的机会点。亚马逊作为全球最大的电商平台，目前有2.4亿的电商会员，而TT美国现在有1.5 亿的活跃用户。相比之下，TT的用户量级天花板是够高的，流量的整个盘子够大。

反观，TT美区电商的GMV，目前其实还是非常初期的阶段，2023年 美区GMV在15亿美金，2024年目标是175亿美金，相比亚马逊的4300亿美金，只是一个零头。

另外，TT美区目前活跃商家有18万家，亚马逊大概是250万家。前者卖家还处于高速的进进出出，存活率比较低的阶段，后者卖家已经处于相对稳定的态势。

然后，关于毛利率。亚马逊是15%，TT是亚马逊的一倍。

目前关于TT在全球的开店计划。目前得到的官方消息是，原先计划的许多要在下半年开店的欧洲国家，会暂时搁置。例如今年Q3——Q4在西班牙开的计划已经取消。虽然官方决策总是有些摇摆，但是可以确定的是，今年TT的整个计划还在美区。

当前TT美国商家的分布情况：

尽管TT美区的开店资质比较高，存在很多限制条件来卡中国卖家。但店铺总数量涨势较快。不过，单从存续店铺数量来看，今年以来一直维持在18万家。

结合两个趋势可以看出，TT美区不断地有新玩家进来，也不断有老玩家出局。有的是利润不行走了，有的是资质原因关了，还有的是本身不符合本土化策略最后退出的。目前这稳定的的18万玩家，只是前期动荡阶段的存量，未来有很大的增长空间。

再来看一下，整个4月份成交金额对应的商家的分布。

以人民币为单位来核算的话，成交额在十万到一百万之间的商家，属于温饱线的商家大概有两万多家，成交额在一百万到五百万之间，活得比较滋润的商家有不到两千家。还有六万多商家，还属于没过温饱线的状态。

目前TikTok主要包括两大主要卖家。

第一类是很典型的亚马逊大卖家，他们本身已经在亚马逊上耕耘数年，发展的比较稳定。所以，它们在美国的货品结构已经得到验证，供应链履约物流能力都已经比较完善了，对于这类卖家而言，TT是一个新增的渠道，并且随着亚马逊的竞争越来越激烈，原先渠道存在卖不动甚至下滑的情况下，TT 这个新的增量渠道对他们来说非常重要。所以，这一类玩家他们是不会轻易退出，因为他们没有额外太多的成本，只需要更多地通过找达人带货的方式把流量做起来，抓住增长的一个新机会。

第二类本身就是冲着TikTok来的，或者是本来在亚马逊没有做得很大的这帮卖家。因为他们整体的抗风险能力较弱且在美国市场的布局也较浅，他们在遇到风险的时候就会跑得更快一些。

所以，目前已经看到很多亚马逊卖家开始往多平台布局，包括独立小站、线下店铺等，进行多渠道风险分散。

TT美区当前达人的整个生存状态

目前在TT美国现阶段达人是最稀缺的资源。因为今天外来的卖家，尤其是中国想去做出符合美国社会调性、有原生感的内容，靠自己拍摄是完全不可能实现的。最快捷、最靠谱的方式也是找个美国达人拍。

其实，国内抖音早期卖家对达人的短视频的依赖程度并不像美国这么高，那是因为国内都是中国人在一个统一大市场，商家自己拍跟找一些小网红 KOC拍，因为门槛比较低，其实投入成本差不多。而到美国找达人几乎是入门的且唯一的选择。

从粉丝数和对应的GMV占比来看的话，可以看到目前粉丝在1—5万的这些达人，他们的GMV 占比大概30%，人均带货是3万美金，是带货的主力人群。

当然，粉丝越多，带货GMV越大。但是如果考虑性价比，1—10万的这群达人是目前看起来性价比较高的选择。

不过，前段时间美区达人的门槛也一直在调整，政策也一直变来变去的，一会紧一会松的。但是，就当下判断，美区达人是处于快不够用的状态。很多达人被商家骚扰的不行。达人和商家之间还是存在很多的信息鸿沟在的。所以中间还是存在不少创业机会，比如说是MCN。

02

美区现在有什么样的类目机会

接下来会围绕类目来详细展开，怎么样通过以类目的机会去洞察 TikTok 美国的机会，以及美国消费者的一些偏好大概是怎么样的？

上图是美国的一级类目的交易额排行榜，从高到低，分别是：美妆、女装、保健品、运动户外。

前两名跟抖音早期的类目一样。因为，这类品适合被内容化，很容易通过描述和展示，被消费者种草，所以这个品类是做率先冲出来的。

但是，保健品这个品类的占比，就国内而言，远远不胜美国现阶段这么高。

以保健品为例，我们具体来分析一下它的发展现状。

3月份，它在整个大盘的一级分类，排名第五，低于手机数码和运动户外，而在4月份，它就连超两名，排到了第三名的位置。

保健品类目究竟为何能够跑的如此之快？

简单来说，一方面，和卖家的货盘调整有关系；另一方面，跟美国的政策导向，消费者流量倾向有关系。

仔细来看，它的一个月GMV占比趋势。明显的看到，三月和四月份，保健品类目涨的非常地猛，接近70%左右的涨幅。4月占比就达到了8.85%。

从三级类目来看，能够更细致地观察具体的品类增速情况。

从上图，可以看出，在TT目前所有的三级类目下，保健品排第一，且与第二名相差巨大，遥遥领先。

这里面有一个非常有意思的现象。理论上女装在整个大类目上排第一，但是它拆分成很多细分的品类之后，它就不再那么大了。

再往下拆一层，观察一下全站三级类目对应的GMV、销量、店铺数量、动销商品数量以及GMV环比增长率。

通过对比店铺数和动销商品数，可以看到保健品店铺数量为1748，动销数量仅为2486。由此可以推断，相较于女装、耳机等品类，保健品目前的竞争程度还是相对较小的。

美容保健食品和保健食品其实也可以认为是一个大的类目。

具体来看，两者的环比增长率，一方面，体现增长速度；另一方面，显示整个市场的体量。

将两个象限结合看，保健食品属于体量大、增速高。美容保健食品增速更快、空间大，体量还没有很大。

综上，这两个细分品类目前在整个市场上属于一个不错的选择。

按价格区间分布来看，保健食品占比最大的两个区间，分别是10—20美金和20—30美金。

总之，10—30美金是目前保健品最好卖的一个区间值，而且它的销量占比也是整个大盘里面最高的，超过一半。

所以，对于商家而言，选择的保健品品类的客单价不能太低，在10—30区间是最好卖的。但是，商家具体的操作要结合品类认知和供应链优势。

下一步按照店铺的维度来拆解一下，Tabcut.com 将排名靠前小店列出来，可以发现，TOP前4的店铺GMV占保健品（一级类目）销量将近四成，所以保健品目前还是一个品牌集中度非常高的品类。

因为保健品品类在美国它的准入门槛高，资质很难拿到，并且能够稳定的发展起来其实不简单。

此外，保健品的毛利很高，目前只有top级的商家，在这个市场里面的生存相对会舒服一些。

除了对比TOP级别店铺目前的GMV和销量情况，我们还可以具体将他们每一家的单品拉出来细看一下，销量走势和爆款产品是哪几个？定价如何定？还有整个经营结构短视频、直播、广告的占比情况。

TOP1店铺所出现的两个品类，是美区前十名榜单的常客。此外，卖家也可以具体去分析这些品类的成分结构。

TOP2店铺销量大增，主要是因为商店排名第三的产品突然爆火，猛拉了一波增长。

TOP3店铺，事实上，现在美区TT上面有一部分商家是来自于亚马逊的大卖家。所以，大家是可去同步对比他们其他平台店铺的销量情况，去拆分其中爆品的逻辑。

内部还有一个做法，就是按产品的属性去分析一个品类。

特看科技通过将产品数据导出，并结合ChatGPT，对产品属性做了一层自动的分类。

目前数据分析后，将保健品拆成两大类。一类是补充剂类的，一类是这种功能类的。两者销量占比大致是4：6，GMV占比约是5：5。

细分功效，肠道和消化食品无论是销量还是GMV占比都是八成以上。女性健康排第二，销量占比在4%左右。

为了数据更加精准，上图右边的表剔除了前三名爆款，发现补充剂类和功能类的比例稍微回归均衡，肠道和消化食品的品类会下滑到65%。

数据说明，一方面，肠道和消化品类拉高了整个类目；另一方面，整个保健品的结构还是比较稳定的。

通过具体的品类拆分，可以洞察公开数据以外的信息，更方便商家以独特地视角去做选品，避免人云亦云。

按照产品属性，再结合价格段来看保健食品。一方面可以帮助商家在选品时候充分对比品类的竞争充分程度；另一方面，可以对标品类价格段更好的定价，调整自己的利润空间。

除了上述选品和定价方法，还可以通过视频的标签hashtag来洞察美国消费者的关注点。

上述包括：话题名称、播放量、销量、转化率、视频名称、带货商品数、店铺数。通过细分，交叉对比，洞察标签背后的诉求，从而打磨标题、文案、关键词，产出爆款视频，带相应的货盘。

目前美区还是以网红短视频带货为主的阶段，所以达人视频的形式很重要。

品牌、达人、形式，三者密不可分。究竟商品采用口播种草、开箱测评、一人说一人展示...都是有所区分的。上图可以看出保健食品是十分依赖口播的，因为不讲解说不清其中的功效卖点。

商家可以推导出什么品类的商品放在什么放到什么类型的视频下合适，甚至可以细分到脚本、口播台词的撰写。一旦商家能够把爆款视频的结构抽出来，跟达人沟通的时候，就会有明确的方向，降低沟通成本，提高效率。

目前美国达人供需不平衡，达人处于疯抢状态，不少商家频频”上门骚扰“，惹得达人投诉四起，对很多商家有抵触心态。

商家可以通过分析达人画像、卖的最好的商品、销量，来批量选择适合的报价不太高的达人。因为成本低、配合度高、潜爆性质、意外之喜。因为目前TT还不是以达人粉丝数作为流量分发机制，更多是内容本身的受欢迎程度。

达人粉丝数量可作为参考对象，但不是绝对指标，核心还是看达人的画像与商家品类的适配度。

另外，如果在分析完整个达人画像数据后，可以找“平替”。比如他们都是属于白人男性，家居环境、视频的画风类似，口播的能力不相上下，这样当资金不充裕时候，可以又向下兼容的选择。目前还是一个商家达人广撒网的阶段，成熟后，会建立起长期稳定的商家达人合作，也利于生意的持续性稳定。

03

美区爆品趋势特点&如何数据化选品

商家要善于利用当前AI工具大模型，通过多维数据的组合分析，来挖掘商品背后一些鲜为人知的“秘密”。

第三部分我们主要探讨美区爆品趋势特点&如何数据化选品。

作为国内最早做TT数据工具之一的特看科技，CEO乐乘通过走访大量TT、亚马逊平台卖家，积累了不少真实的数据、心得、策略，并通过特看数据这一工具，帮助TT卖家去选品，找达人等。

作为一个信息和内容的聚合的平台，特看科技提炼出里面目前TT卖家共性的一些原则。

一、体积和重量上利于物流。

二、有利润空间，尽量选择高毛利商品。

三、展示性强，适合内容电商表达。

四、与市场匹配。

五、判断产品的价值，使用价值、情绪价值、资产价值。

六、差异化选品，尽可能寻找独家优势。

具体如何选品？

用户可以通过搜索、排序、三级类目筛选，做周月年度环比，进行交叉分析。着重高毛利、成长性强、竞争弱、销售量高的单品。

跟爆款。

这是目前的一个主流玩法。例如上图销量较高的unbrush梳子，在美区月度销量排行榜第二名。那些跟卖的卖家也获得的一个不错的销量。目前这种方法尤其在壁垒没那么高的品类下很适用。

需要注意的是，大家的差评率要控制在千分之零点几，跟卖的产品不能太差，否则流量会被平台打压。

季节性爆款分析。

对比去年同期的市场销售榜单，提前一两月去分析当时美国市场流行什么产品。像是7月，伴随暑假的到来，天气愈发炎热，游泳相关商品销量就会大幅增加。

跨平台选品。

目前美国最有效的方式就是做TT和亚马逊之间的对比选品。下载插件Tabcut，在亚马逊等平台选品的时候，会弹出一个比价按钮，更快速便捷地看到同款商品在TT美区上有没有售卖，价格，销量等情况。

按增长趋势选品，是Tabcut独有功能。

商家可以按照增长率做趋势选品，包括商品热搜榜、昨日新兴榜、三日潜力榜、七日热销榜。这个功能可以有效帮助商家迅速抓取趋势。

04

AIGC在视频内容生成领域的落地应用

前面的介绍，可以得出一个观点“抄爆款有用，但是只能抄一阵”。真正想在TT上做好做强，要学会知其然知其所以然。

抄完作业的下一步应该要学会用数据工具去把网红数据、视频数据、商品数据采集，用一系列的内容分析方法将这些多维度数据串在一起，进一步提炼出这个团队的在TikTok上面的运营方法。

目前Topview.ai是特看数据结合大模型AI技术，建立的一个AI视频生成的工具，定位在视频生成和数据闭环一个完整的系统。

第一步，将两三年里积累的百万条优秀的带货短视频进行数据采集，通过DOM态的算法，拆解其中的内容标签，脚本、画面、台词、音乐等，变成文字描述。

第二步，通过ChatGPT，写出合适的脚本模型，相当于一个用AI写脚本的编导，不过成本可低了不少。

第三步，得到爆款视频的文字脚本后，商家在提供一些产品名称、描述、图片、素材，自动生成一个声音画面极其精致的由数字人进行口播展示的短视频，并分发到TikTok、YouTube、 Instagram等平台。

最后，该工具会将数据效果拿回来，反向优化脚本模型，形成视频生成和投放整个数据大闭环。

整个工作流程大概就是这样。这样由AIGC一键生成的营销视频，所展现的效果，十分接近真实网红带货视频。

具体而言如下。

第一，可以在素材洞察板块中，分析TT美区上热门的带货和广告两类爆款视频，寻找一些灵感。

第二，输入素材，包括：产品名称、描述、图片、视频等，自动生成三个文字脚本。例如，第一个脚本方案是先推荐产品的卖点；第二个是先抛出问题等。

第三，通过脚本加上素材，可以自动生成几个短视频。

如果有其他需求，Topview.ai有一个专门的模型去根据这个台词去配画面，比如台词讲的卖点是防水，那镜头会从去所有的素材里面找到最适合防水这个卖点的镜头，自动地剪辑出来，可以十分方便的加入海外数字人的形象，去模仿口播的效果来推广。

生成一个原生感很强的广告视频大约仅需5分钟。

最后，我们可以一键推送到海外社媒的各个渠道，包括：TikTok、YouTube、 Instagram等平台。

推送完成之后，我们就可以绑定这个素材的效果。

紧接着我们可以看到广告的营销数据，包括：整个视频的表现，以及每个镜头的完播率、点赞率、互动率对应的曲线。

目前，Topview.ai擅长生成三大类视频。以上图所展示的克为例。

第一类，就是比较传统的，AI脚本+AI配音+AI字幕。

第二类，是从直播的长回放里面去自动地用 AI 剪出里面的高光片段，然后再加上素材混剪。

第三类，AI的音乐卡点，适用于服饰、美妆等品类。

未来，随着技术会持续进步，Topview.ai会接入更强的大模型。预计之后各种互联网平台，AI生成短视频的占比会越来越多。（完）

05

问答环节

Q1:AI生成短视频是否会被各种平台的政策影响？换言之，当平台检测到它是AI 广告，对于整个流量分发是否会有影响？

A1:如果是用过去传统的那种混剪工具，比如搬运视频加水印，抽帧技术流等，目前已经基本在这些平台上走不通了，因为它们很是很容易被检测出来。

AI生成短视频，生成的类型多种多样，从台词、文案、素材画面、拼接等各方面都是完全不一样的，完全仿真人编导模式，会产出无数个个版本。所以目前平台并没有对这类视频有很大的“歧视”。

Q2:AI生成视频在整个短视频广告中的占比情况？

A2:据我所观察，目前市场上真正好用且效果好的AI 视频工具是极其少的，现在还处于早期阶段。大部分的卖家可能还是在用传统找人的方式。AI生成视频占比不到1%。目前AI生成视频还有很长的红利期。

其次，TikTok官方也推出了AI视频生成的一些工具。因为它也在做，所以只要生成的内容是符合平台审核质量的，从政策上来讲，不会有太大的被封禁、处罚、流量倾斜等问题。

关于鲸犀

鲸犀由雷峰网创始人林军与Brand AI 创始人姚凯飞共同发起，其前身为全球电商光明顶的微信群。这个按月加人的微信群有业界常青树，有连环创业者，有亚马逊上顶级大卖，有多多的早期联创，有最早下注SHEIN的金手指，有被张一鸣开过光的DTC品牌，有流量和物流生态的超级玩家，有阿里小米京东的高管，以及智能硬件的顶级玩家。未来的时间里，都将在鲸犀Live 里陆续登台亮相，敬请期待。

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