阿维塔的直营模式做不动了

近日，有消息称，阿维塔首次开始对外招商的第一批文件中的核心城市已经招商完毕，月底前后，将会发布针对3～4线城市的招商信息。

这也是继5月阿维塔公布招商方案之后的最新进展。阿维塔的渠道将继续下沉。

随着阿维塔招商计划的推进，阿维塔开始从直营模式转变为经销商模式。这一转变旨在降低渠道成本，同时快速扩店，提升服务质量。

这也意味着，阿维塔的直营模式做不动了。

事实上，阿维塔的渠道调整一点也不意外。2023年是阿维塔投放市场的第一个完整年，根据公开数据显示，2023年阿维塔汽车的累计销量约2.76万台，目标达成率为27.6%。

今年前5个月，阿维塔累计交付量为24,348辆，同比上年有大幅上涨。

尽管如此，月均不到5000台的销量，在新能源新品牌中仍算不上主流。而对于今年10万辆的销售目标，目前的完成度也只有四分之一。

长安汽车财报显示，今年一季度，长安汽车的扣非净利润为1.1亿元，同比上年大幅下滑91.77%。

而作为长安汽车、宁德时代和华为共同打造的一个新品牌，阿维塔2023年的亏损额高达36.9亿元。很明显，阿维塔不仅没能成为长安汽车的“利润驱动器”，而且还拖了后腿。

为了实现销量目标，阿维塔希望通过新车型上新、加码增程市场以及调整渠道模式来取得销量的快速提升。

而继续依靠直营体系的话，由于高成本投入，业绩水平可能还会进一步恶化。

阿维塔的首期招商文件显示，阿维塔的招商主要分为三类：

第一，阿维塔中心：位于城市核心汽车商圈，具有新车体验和销售、新车交付和售后服务的全功能门店；

第二，阿维塔订单中心A：位于城市核心商业商圈，具有新车体验和销售功能；

第三，阿维塔订单中心B：位于城市核心汽车商圈，具有新车体验和销售功能。

直营模式不是终点

对于汽车渠道模式来说，存在即合理。任何一种模式的产生，都有特定时期的历史背景。

早在上个世纪八十年代之前，汽车买卖都是公务行为时，就是用直营的方式销售。随着汽车的品类逐渐增多，购车需求增大，厂家的直营网点无法支撑，才开始出现汽车联营公司，以汽车资产为纽带，利益共享，风险共担。

到上世纪90年代中期，汽车销售模式有了进一步的改革，开始出现佣金代理制。再后来，到1999年，汽车销售逐渐不再以厂家为标的，汽车4S店开始出现。

然而，经历了20年的发展，随着特斯拉进入中国市场，授权模式又被打破，汽车直营开始盛行起来，但授权与直营并不存在相互取代，而是相辅相成。

但到了2021年，特斯拉又开始寻求回归传统汽车商圈，尽管没有改变直营模式，但是销售和售后业务进行整合是一个趋势。

除此之外，曾尝试直营模式的主机厂，今天很多都已经进行了渠道调整。

2015年，宝马曾为其i系列电动车推出代理模式。但由于同时运行两种模式增加了经销商业务的复杂性，以及制造商本身的管理能力没有跟上，导致代理模式在三年后全面取消。

大众为ID系列纯电动产品量身打造的代理制体系，仅运行了一年多就名存实亡，开始向传统经销商模式回归。

2023年7月，小鹏汽车放开了经销商的加盟授权，试图迅速扩大经销商规模。

2023年9月，小鹏汽车把3月确定的全国24个销售区缩减到了12个，并要逐步淘汰效率低下的直营门店，同时扩大代理经销商的门店数量。

6月18日，腾势也正式宣布开始招商，打破了一直以来的直营模式，开始回归经销商体系。

数据显示，今年前5个月，腾势汽车的累计销量为47290辆。据了解，腾势今年的销量目标为20万辆，前5个月的目标达成率还不到四分之一。

要想完成这一年销量目标，接下来的7个月每月销量需达2.2万辆。而仅靠直营，这个目标显然很难完成。

因此，当厂家的摊子铺得大了，成本随之上升，此时经销商的重要性就体现出来了。

这其中还有一个更深层的原因，就是国内的汽车产能严重过剩。有数据显示，中国汽车现有产能6000万辆，其中新能源乘用车产能1300多万辆。

2023年，中国汽车产销量尽管双双突破了3000万辆，但整体产能利用率只有一半多。

如此大的产能也意味着，国内所有汽车品牌都完成销量目标的可能性几乎不存在，这时候厂家需要经销商来分担库存成本。

回归经销商是新品牌渠道发展趋势

尽管一些品牌回归了经销模式，但和以往不同的是，他们并没有放弃直营，相当于两者并存。阿维塔、小鹏和腾势等都是如此，这些品牌构建的是多元化的渠道体系。

这里有一点毋庸置疑的是，当汽车销售量级达到一定程度的时候，主机厂以直营为主的渠道问题就会逐渐显现出来：

第一，成本越来越高。

无论是渠道店面铺设成本、人力成本还是管理成本，都会随着销量的增加而增大。但是今天的市场，几乎没有一个厂家能够保证汽车持续热销。一旦销量不能保证，就没有了足够的现金流，也没有经销商帮助分担风险，直营渠道就很难持续下去。

第二，渠道建设速度慢。

汽车的渠道建设不仅是个耗钱的工程，而且还是个耗时的工程。从选址到定址，装修，再到招兵买马，业务落地，投入运营，需要一个较长的时间周期。因此，直营店的渠道建设会受到这些因素的制约，注定了速度不会太快。

第三，渠道下沉能力有限。

汽车直营店大多数都开设在一二线城市，一二线城市的汽车保有量大，人口多，容易支撑起直营店这种业态。但是三线以下的城市数量较大，主机厂以广撒网的方式开设直营店并不现实，这就需要借助于下沉渠道来完成销售。

因此，当直营成为一种负担的时候，回归经销商几乎成为必然。

没有完美的渠道，只有适合的改变

近年来，经销商模式也迎来了许多挑战。在传统授权的经销商模式下，经销商通常面临较重的库存和现金流压力。

从近年来发生的经销商公开抱团向厂家“要补贴”，到今年年初广东永奥投资集团出现经营困难，数十家门店停业，再到前不久的保时捷经销商集体向厂家索要补偿，这些事件都反映了经销商生存压力增大，在授权模式下厂家和经销商因为库存压力的矛盾越来越突出。

任何一种渠道形式，都有其自身的优缺点，在授权经销模式下，尽管主机厂和经销商因为库存压力会产生矛盾，但长期来看，这种模式仍然是最适合和最有效的。

毕竟，授权体系经历了100多年的历史，一定有其存在的价值，它不仅是厂家和经销商共同打造的，而且突出了供应链的上下游关系。

对于厂家来说，只有经销商才能够让渠道充分下沉，帮助厂家完成那些厂家触及不到的服务。

而对于厂、商之间的矛盾，则需要这个体系不断地自我修复，达到一个稳定的利益平衡。

一句话总结，在这个发展多变的行业里，渠道对于厂家的价值，是保持不变的。

而对于阿维塔和腾势等品牌来说，能帮助他们实现目标的，或许只有经销商了。 （文/徐诚）

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