做销售最难的是什么？你有认真总结过吗？我用 20 年的经验与你分享。

做销售最难的不是客户买不买，掏不掏钱，这都是结果。也不是客户拒不拒绝你，只要他敢拒绝，你还会去寻找下一个客户，不是吗？

做销售最难的就是面对爱答不理的客户时，你不知道该怎么办？

说拒绝吧，又没有明确的拒绝。

不拒绝吧，也没有明确的购买意向。

现实当中，这类客户最多，也最难搞定。同意。但凡能够做好销售的人，他们都熟练使用爱达模型，通过四个简单的步骤增加客户的粘性。

艾达也称艾达公式。假如你做销售，客户爱答不理，一定要看完。艾达模型分别是：引起注意。刚认识客户的时候，一定要引起客户对你这个人的注意，你说的话一定要调动客户的情绪，不要上来就介绍你是谁，来自哪家公司，我主要做什么产品。你的同行也是这么说。我的客户每天面对 1 万个销售，同是这样的说辞，他早已经出现了审美疲劳。

这时，你要投其所好，判断客户的窗口期，引起兴趣。通过反问，让客户对你的提问产生兴趣。在这个基础上，先跟客户嘘寒问暖，暖场破冰，逐渐让客户放下戒备心，让客户觉得你和他有很多共赢之处。

引起欲望。在这个基础上去了解客户的需求，判断客户的类型，让客户看到不改变可能带来的痛苦和磨难。

促成购买，促成交易，同时配合促单三要素，让客户产生愧疚感，让客户马上就做出购买的行为。

综上所述，做销售是有方法、有流程、有技巧的，并非一股脑地推销、推销、推销。介绍产品这件事儿，一个单页几行文字就能做到，那为什么还用销售员来做呢？你知道的，用人的成本是最高的，因为你能做到文字以外的价值。

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