6月21日，“第七届托比工业数字化论坛”在上海举行。本次会议由中国生产力促进中心协会数字经济工作委员会指导，托比网主办，上海市浦东新区电子商务行业协会和产业数字化创新发展联盟参与协办，南京市鼓楼区发改委和鼓楼区铁北管委会提供特别支持，同时受到了淘宝天猫工业品、国联股份、齐心集团、亚马逊企业购、震坤行、海智在线、鑫方盛、咸亨国际、领先未来、迪塔班克、买化塑、霞光社等企业的大力支持。来自全国各地的政府协会领导、专家学者，以及工业品牌商、工业服务平台负责人、央国企采购平台负责人等共约300人与会。

买化塑联合创始人陆宁出席会议并发表主题为“新材料数字化跨境的实践探索”的演讲。演讲实录文字如下：

新材料的数字化出海，是买化塑从去年开始进场的一个新项目。作为新材料的数字化平台，买化塑服务的中国供应商群体有明显从内贸向外贸发展的需求。今天，我主要分享一些平台在运营端帮助品牌商和供应商出海的实操心得，其中遇到的不少业务堵点，也需要和在座各位服务商、平台商一起来合作解决。

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数字化跨境介绍

买化塑是慧聪网化学品事业群，专注内贸20多年，2015年完成慧聪集团的MBO分拆独立。多年来，买化塑致力于数字化技术在化工新材料领域的创新应用，包括价格指数、产品库，数字化询盘、评测、社交类等产品，均在行业企业及国家级协会组织中获得了较高认可。

2018年，买化塑开始规模化进行交易的数字化，由此积累了众多数字化的资产，和中信、建行等银行形成订单数字化及授信融资服务、增值服务。特别点在于，我们是全链路产业链打通的，主要帮助下游用户和上游供应商之间建立整个产业链的流动，更好地帮助了供应商拓展市场，新开客户，尤其是新客户赊销的问题，以及供应商的渠道拓展。

跨境服务上，买化塑主要推进供应商数字化出海。很多供应商已经出海了，更多是小供应商想看大型头部品牌怎么做，人力不足时企业更多选择数字化出海，我们会通过一些数字化营销服务来帮助中小企业。在海外布局上，买化塑创建了仓展配服务，在国外的海外仓以线下展会进行订货。买化塑定期组织海外买家来中国考察，面对面帮助供应商进行获客。通过线上和线下双重路径，精准平替很多海外买方现有材料，实现了国产化的世界化。

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供应商诉求及现状

跨境业务在买化塑内贸基础上进行了一次全球化。跨境服务中，主要帮助供应商运营产品、品牌甚至产能的出海。国内90%的供应商对于出海是认可并有想法的，但是没有方法，受制很多。在委托合作建站公司经营外贸网站的时候，供应商发现建站公司没有行业类和垂直类的知识储备，对于传统供应商来说不满意，效果非常低。同时供应商也担心独立站的时效性问题，合作结束后数字化的所有工作马上归零。对于有产能出海，也就是海外建设工厂的供应商来说，也需要在投资前对其投资意向等前期调查进行专业的服务。

在服务供应商的过程中，我们发现供应商非常重视线上引流，但缺少投流思维和决策，导致通过引流很难获得有效的询盘。

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数字化的用武之地

针对目前的出海现状，买化塑通过数字化的方式解决了以下问题。

第一，建立数据化的产品库，性能、应用、文档等内容，帮助海外买方快速建立产品认知。产品数字化尤其适合寻找对标或替代材料，并帮助买卖双方快速建立联系。

第二，用数字化方式开发买家。我们开发了AI软件，对全球展会、进出口商贸数据进行分析，帮助供应商快速找到意向买家，并进行精准开发。

第三，AI主动营销。很多企业没有配备足够的外贸人才，他们主要通过AI自建文案，产品的推荐，面向海外买家发送。

第四，获客转化。中国企业有一个特别大的问题，人员流动性较大，海外开发周期又比较长，过程中如果企业不能留存客户联系的数据，如CRM、SCRM，就要从零开始记录。我们花了较多精力进行商业线索的数字化管理，同时记录他们使用方法论后留存下来，有关客户跟进的一些数据，再去指导推进，这样企业体验更安心。

第五，托管服务。很多企业出海过程当中连海关编码都没有，更不必说认证资质，买化塑做了托管和交付的工作，包括清关、物流等，都可以一站式帮助供应商解决。

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出海实践探索

买化塑在品牌出海中，主要进行主动营销。例如，买化塑把曝光点放在Google和社媒，尤其是视频社媒，在海外推出很多以产品名称命名的专业视频频道。需要强调的是，区别于传统的贸易商和外贸代理商，数字化里运营更重要的是运营深度。

在获得销售线索之后，买化塑通常要先对买方进行信息确认和商机转化。例如，定期和海外买家进行开会，反馈产品试样的结果如何？目前国内产品上游原材料是涨是跌？建议买家立刻做库存管理，还是等待一段时间，等到原油价格落回再到中国采购更合适。通过买家运营，买方对平台是非常满意的。

但是，目前数字化滥用的情况非常多，许多伪需求的满足，其实降低了平台的效率。反倒是传统的期刊发行，在专业运营角度给平台增加了买家认可度。在我们看来，传统的供应商更喜欢用传统的方式沟通。因此一直在做中国的期刊，大约有5000个订阅用户，其中有一本刊物叫《新材料工业》，就是立足新材料产业，为跨境服务的外文期刊。

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未来发展规划

当前阶段过后，买化塑在海外业务上，将围绕效率、质量、利润和绿色等关键点持续深耕。

第一，效率。效率就是数字化，数字化应用的角度很多，尤其提升内部匹配效率，人工托管到智能托管有多重效率可以提升。

第二，提高质量。中国是生产大国，好像不是一个强国。强的前提有很多高质量的内容能让全世界看到，现在很多海外业务通过人脉关系进行传递，没有公开和特别好的通道。买化塑一直在坚持做内容，本身我们做内贸，内贸内容专深，往外贸非常好延伸。

第三，定制化服务。供应商资质评估之后，我们发现很多供应商可以做非标定制化产品，我们自己也在尝试做非标产品。国外产品在国内做OEM，按照国外特定的需求，拿来一款注剂看能否生产出来。

第四，碳足迹问题。绿色和可持续发展，在材料领域是比较敏感的话题，因为我们目前是一个中间产品，出口到泰国也好，出口到印尼、越南要加工成最终产品；或者是一辆汽车、一个家具，出口到欧盟时，按照今年的碳税要求，对于出口产品有严格的碳足迹、碳排放要求。但是，中国很多产品并没有相关认证和资质的储备。买化塑致力于帮助国内供应商建立起来一套可持续高标准的质量体系，对于助力海外出口有重要意义，但短期之内可能是一项硬投入，所以放在最后。尽管如此，买化塑也一直在坚持贯彻这件事情。

6月28日，还在索菲特酒店，买化塑将主办关于化工新材料在绿色可持续发展的一场论坛活动，跨国和国内供应商、检测机构等将针对可持续发展、碳足迹管理等经营内容进行讨论，推动中国新材料产业在产品全生命周期中的高质量发展。

关于托比网：

托比网创始于2012年10月，是以媒体、研究、活动为主体的国内专业的产业数字化服务平台，致力于推动中国产业数字化的发展。10余年深耕，托比网建立了业界全面、系统、深厚的行业关系，在产业数字化服务上有着极大的影响力。