作者 | 祁六金
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
1991年进入汽车后市场，2008年创办卡迪汽修，从业33年的贵哥绝对算得上是汽服行业的老兵。
作为70后，已经步入中年的他坚持学习新知识、实践新事物，比如开展专项免拆治理烧机油、拍摄短视频、报名汽车后市场EMBA课程。
通过在短视频平台打造“贵哥治理烧机油”的个人IP，贵哥一手创办的卡迪，已是贵阳地区小有名气的网红门店。从2019年下半年开展治理烧机油业务至今，累计治理烧机油2000多台。
在整个行业都在做小做精的当下，卡迪专注免拆治理烧机油，这样的专项专修定位符合行业发展趋势。
不过，在瞬息万变的行业中，被称为“网红项目”的免拆治理烧机油，红利期还有多久？当价格战卷向免拆治理烧机油，卡迪如何应对的？又为自身长足发展建立了哪些壁垒？
对上述这些问题，贵哥心中已有答案。
一、从专车到专项，治理烧机油单车产值4500元起
2008年，从奥迪4S店离职后，贵哥成立了卡迪汽修，因为工商注册需求变更，辗转十余年至今，就是现在的贵州鸿信卡迪汽车服务有限公司。
成立之初，卡迪的定位是“奥迪专修”，也属于“专精”范畴，但这种定位在2018年，因“公车改革、保险制度改革”等因素而受到了挑战，卡迪的产值下滑近50%。
“当时也一度不想干了，但是想到已经在行业十几年了，也有技术沉淀，就这么放弃了实在可惜”。
思变之下，2019年下半年，卡迪从奥迪专修的定位，转变为专项专修——专注免拆治理烧机油项目。
站在客户角度，烧机油普遍被认为是奥迪、奔驰等德系车的通病，因此聚焦到免拆治理烧机油的专项定位后，与卡迪原有的客群并不冲突，反而能改善客源结构，进一步向中高端车主靠拢，而这类车主的消费力一般较高。
此外，贵哥还从更现实的项目利润角度，阐述了卡迪定位转变背后的思考：
“从项目来说，治理烧机油本身毛利比较高，对当时业绩下滑的我们来说，高利润的项目能够稳定门店经营；另一方面，但凡来治理烧机油的车，车龄至少在5年、8年以上，这些车只要稍稍挖掘一下就有大把的产值。这也是为什么我们聚焦做烧机油，因为做好之后能带给门店超乎想象的产值。”
据了解，卡迪治理烧机油解决方案平均单车产值在4500元。截至目前，卡迪已累计治理2000多台烧机油车辆。
高客单价的治理烧机油项目，也为门店带来了高产值。卡迪门店面积160平米，设置了4个机修工位，截至到今年6月，卡迪平均月产值达到35万，在一些做得好的月份能达到50万。
在业务结构上，治理烧机油项目既是卡迪的引流项目、盈利项目，更是其锁客项目，实现锁客的重要媒介就是质保服务。
据了解，卡迪为治理烧机油车辆提供5年质保服务，客户要享受质保就必须在店里保养，在这期间，卡迪就有机会转化到其他项目。
“等车主来保养时，我们会对车辆进行深度检查。通过一个点，带动一个面，这样就能延伸到其他深度养护项目，比如变速箱油养护、制动系统养护等等。”
通过治理烧机油业务的质保服务，给卡迪带来了多重价值。
一方面是锁客价值，质保承诺确保了车主长期留在店内消费；另一方面是延伸的项目生态价值，在后续保养过程中挖掘车辆其他项目。通过前期的治理烧机油，车主已经对门店建立了一定信任，反过来又可以促成其他项目成交，提升门店产值。
二、切实解决车主问题，提供技术与服务价值
治理烧机油，在后市场一直是备受争议的项目。安全风险高、治理效果不理想等因素，让很多门店将其拒之门外。
但在近几年，后市场的竞争愈发明显，维保下滑、进场台次减少、客单价下降，让各类大小门店感受到了危机，门店亟需一个有利润的特色项目来稳定局面。
另一方面，抖音短视频的推动作用、车主“以养代修”消费理念的兴起，使得治理烧机油项目焕发出了生机。诸如广州华胜、长沙国合、西安锐新等区域连锁门店，都将免拆治理烧机油当做自己的特色与招牌项目，希望借此“形成差异化”。
从2019年下半年开始，卡迪专注免拆治理烧机油业务。作为单店，卡迪在治理烧机油项目上，逐渐构建了自己的竞争壁垒。
首先是提供技术价值，切实帮车主解决烧机油问题。
烧机油问题常见于德系车，本质上是因为汽车动力系统的密封性出现问题，导致机油渗透到发动机气缸与汽油一起参与燃烧过程。机油长期在气缸内燃烧，轻则导致积碳增加、动力下降、油耗上升等，重则导致发动机损坏甚至报废。
在贵哥看来，车主进店，购买的是价值而不商品，如果围绕产品收费，一定收不高。唯有切实帮客户解决烧机油的问题，提供客户想要的技术价值，占据了车主心智，车主才会为高客单买单。
然而，治理烧机油是比较麻烦的过程，因为导致烧机油的因素很多，很多门店不敢轻易尝试治理烧机油，就是因为对造成烧机油的原因没有准确判断。
贵哥此前专注奥迪专修，有多年的德系汽车专修经验。在长期的实战经验中，他对烧机油产生的原因进行了归纳总结。
“导致烧机油的主要原因有几个：积碳堵塞、气门油封老化、废气阀损坏、增压机故障。我们第一步，一定要对车辆进行全方位的检查，把这些原因逐个排除，最终都能找到问题根源。”
或许是因为成功治理了数千台烧机油，贵哥对自身技术底气十足：“不管是30万公里的车还是40万公里的车，只要不拉缸，我都能做免拆，都能治好。”
其次是提供售后服务价值，包括无效退款、5000公里机油损耗少于1升、质保五年等承诺。
在实际治理烧机油中，由于有时候是多个因素混合作用，导致烧机油很难彻底解决，容易售后返修。
为了彻底打消车主疑虑，让车主放心选择卡迪，除了提供5年质保期限以外，卡迪还向车主承诺5000公里以内机油不会损耗的治理效果，如果无效，全额退款。
“我们给车主的承诺就是5000公里以内机油的损耗少于1升，这就是对治理效果到底好不好的一个评判标准。如果说，车主做完治理烧机油后，车子开了3000公里、5000公里需要加机油，那么我免费给车主返工治理。如果免费治理3次都不成功，那我全额退款。”
为什么是5000公里这个特定数值？贵哥解释道：
“其实大家都有一个误区，认为保养是按照里程数来的，全合成机油跑1万公里保养一次。这里我想给大家普及一点，保养周期应该和发动机的工作时间挂钩，而不是和里程数挂钩。”
贵哥进一步表示，同一辆车如果要行驶1万公里，在高速公路和城市道路上所花的时间是不同的。在城市道路上，因为车速慢、车况复杂等因素，发动机往往要运行200-300个小时以上才会达到1万公里，而此时发动机的润滑能力已经显著下降，产生大量的油泥，也就导致了烧机油。
在上述逻辑下，也就不难解释为什么贵哥给车主提供的质保协议里强调是5000公里。
在治理烧机油过程中，贵哥会将烧机油问题与发动机工作时长间的原理解释给车主。在理解了二者之间的联系后，卡迪治理烧机油的专家形象就在车主心中建立了。
在技术价值和服务价值之外，4S店出身的贵哥尤其重视门店的5S管理。
每日早晨，车辆还未进厂，贵哥会对门店包括工位清洁、货架整理、商品陈列、员工着装等方面的进行检查，确保门店卫生整洁。
“其实环境也是服务价值的一部分，让客户有一个整洁的第一印象很重要，第一印象好了，才有第二次消费的机会。”
三、不卷价格，只卷价值
随着抖音的传播，以及一批培训机构的推广，目前免拆治理烧机油项目在抖音上已经随处可见，越来越多的单店涌入这条赛道，也让免拆治理烧机油成为了所谓的网红项目。
汽车后市场的汽服门店本来就拥挤不堪，单项的参与者变多，供给侧饱和，必然导致价格下降。日前武汉一家修理厂打出了“治理烧机油688”的口号，引发了行业一定的关注与讨论。
贵哥认为，价格战卷向网红项目是必然的，除了竞争者变多的客观因素之外，更深层的原因在于行业人员对价值的不认可：当大家认识不到价值时，就一定只会在价格上面卷。
“首先我们自己要觉得值这个钱，然后是要让车主觉得值这个钱。但是现在很多门店工时费都不收钱，这给车主的认知就是你不值钱。”
在贵哥看来，技术是汽修门店的根基，价格并不是车主最关心的，只要客户认可价值，哪怕价格贵，也能为之买单。
“我做治理烧机油，一台车产值4500元以上，毛利也很高。虽然现在到处打烧机油价格战，但你再便宜都有比你更便宜的，我们只有回到价值源点，让服务项目体现价值，让车主觉得值这个钱，才不会被市场淘汰。”
由价格战引发的另一个思考是：治理烧机油项目崛起的背后，流量的助推作用功不可没。随着后市场普遍面临流量下滑，如今又遇上价格比拼，治理烧机油这样的网红项目还能红多久，是一个存疑的话题。
不过，贵哥似乎并不担忧这一点。
在贵哥看来，形成烧机油的原因并不复杂，其根源在于车主的保养不恰当；抛开网红项目的标签，就算没有流量，只要问题的根源不解决，治理烧机油项目就始终有其发展的空间。
“现在烧机油已经从原来的BBA通病，演变成许多国六发动机通病，主要就是保养不当造成的。有很多车辆是达到10万公里里程数，就一定会出现烧机油。这也就意味着，免拆治理项目有很长的生命周期，市场空间足够大。”
作为技术出身的老板，贵哥同样重视门店的经营管理，对此，他通过不断学习来提升自己的管理能力。
今年贵哥报名了汽车服务世界EMBA第8期课程，成为了8班学员，与众多汽后同仁共同学习、共同进步。他在朋友圈里说：“活到老学到老，思路一变，市场一片，不要用昨天的太阳来晒今天的被子。”
在行业呆的时间越久，贵哥对行业的认知越来越深。回想起2018年因为业绩下滑想转行的自己，贵哥感到释然。
“今天很多门店觉得艰难，换一个赛道就会好了吗？几年前我看行业也觉得心灰意冷，但是现在也做下来了。与其换赛道，不如在自己现在的赛道做专做精。”
不卷价格，只卷价值，专注技术和服务价值，相信卡迪在小而专的道路上会越走越远。
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