今年,茶叶市场难。
一些员工稍多一点的茶企,已经连工资都发不下去了。
有茶商说:今年春茶不好做,现金流7月份就用完了。再过几天又要发工资了,只能东拼西凑,一个月一个月的熬过去。
这不是个例,而是很多茶企的现状。茶企今年考虑的,根本不是赚钱,而是想方设法先活下去。
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共同的问题:茶企有茶没钱
茶企生存这么难,然而,茶企并不是没有财富。
云南茶老板,若是谈起茶叶,谁没有一大仓库的茶叶,有10吨都是小量。
这些茶叶,且不说卖价,仅仅是收茶的成本,都是几百万的资金。
然而,大多数茶商,都是茶叶一大堆,现金流非常匮乏。一年有好几个月需要拆东墙补西墙。
放眼各行各业,只有茶产业这么特殊。
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茶叶季节性与行业生存模式
茶行业,经过几十年的发展,已经形成了一套独特的生存模式。
茶叶,受季节性影响较大,3月到5月春茶季,是茶叶旺季。6月到8月,市场非常冷清。9月到年前,茶礼走一波。随后到次年2月又是淡季。
为适应茶叶的季节性,茶企的生存模式是:春茶季全力以赴,尽量赚够一年的生存费用。平时提高品牌知名度,做一些零售。年前茶礼走一波,尽量撑到来年春茶季。
这种市场模式下,春茶支撑起了茶企一年7成的收入。春茶季行情好,一年都不慌。一旦像今年一样,春茶季不好做,下半年无论怎么挣扎都补不会回来。
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茶叶,收得多,卖得少
春茶季,所有的订单汇聚茶山。
原料价格已经很透明,只要几十公斤茶叶,茶农不会卖,茶商也没利润空间。承包茶园,就成了茶农和茶商共同的诉求。
承包茶园,说白了:茶叶是按几百公斤,甚至几吨地收进来。但卖茶的时候,一饼一提地卖。
卖掉的,永远没有包茶园收进来的多,茶叶自然越积越多。
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茶叶,不是想卖就能卖
有人会说:茶叶卖不掉的原因是,价格虚高,喝不起茶。这只是一方面的原因。
如果茶叶降价就能卖掉,那么,那些有二十来吨货真价实的山头茶的老板,会毫不犹豫的变现走人。
试想,就算货真价实的好茶降到均价500块一公斤,20吨山头茶,20000公斤茶叶,单价500块,也是1000万的收益。
要真能卖掉,茶老板一定会不加思索,直接变现,把欠着的原料款等结清,下半辈子潇洒去了。
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关键在于:茶叶,降价也不一定能卖掉。
如果真正的茅台降价,一定大卖,而且,大多数卖茶的都想去抢一瓶。它是标准品,且受众群体大。
然而,茶叶,价格和品质没有实用的标准。这个行业的现状是:优质名山茶一年的产量可能只能500吨。然而,市场上号称名山的,起码也有5万吨。
茶叶市场,造假已经严重得:很少有人相信,市场能买到真正的冰岛老寨古树了。
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假茶泛滥,使茶叶市场,被分成一个个小圈子。
只能圈子里相信你的人,才会相信你的茶。这个行业,不是靠产品本身,而是靠人品背书。
一个做货真价实的山头茶的茶企,能影响到的人,只有茶商周围那一群相信他的人。
出了圈子,就算你做货真价实的优质古树茶,别人也不相信你的茶是真的。
真假难辨的市场,做真茶的降价了,别人也不相信你是真的。你还是卖不掉。
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茶企,靠现金流活着
支撑一个企业活下去的,从来不是有几吨好茶库存,而是现金流。
一个茶企能影响到的人非常有限,这意味着客户总量,很难有突破。
而且,一个企业开发很多产品,真正好卖的茶叶,可能就那么几款。
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比如,一个小茶企有2000个买茶的客户,这个数量短期内不会增加。每个客户每年买3000块的茶叶,这家企业的现金流就是600万元。
这600万元,要支付茶农的原料款,包装费用,员工工资,水电开支,刚好能支撑企业活着。
如果茶企降价20%,客户短期内不会有增长,茶企的现金流却变成了480万元,企业就活不下去了。降价的,基本都凉了。
茶叶的圈子属性,决定了茶企的客户数量有限。除非是不打算继续做茶。不然,茶企通常不会降价。
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茶企,要用有限的客户维持茶企的现金流,保障茶企活着。
客户数量没有大突破的时候,茶企非但不敢降价,反而只能涨价。
比如,原本茶企2000个客户,每人买3000的茶叶,一年600万流水。
茶叶涨价20%,有一部分客户觉得价格贵,流失了。但大多数老客户喝惯了好茶,还是会继续买。
虽然流失一部分客户,但茶企涨价后,可能有680万的流水。
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普洱茶市场,从源头到终端,绕进了一个奇怪的循环:
茶叶季节性,春茶走量——茶商包茶园,茶企收进来的货多——开发很多产品,好卖的只有几款——茶叶卖的少,存的多——茶叶非标产品——库存茶降价不一定能卖掉——只能靠少量茶叶和有限的客户支撑起现金流——维持高价,继续涨——价格高,限制新客户的开发。
这个循环,在当前的市场,是无解的。它也决定了:茶叶大积压,茶商茶多钱少的局面,几乎是不可能改变的。
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行业背景,决定了从业者的选择:
如果收点原料,压几饼茶,当个卖茶的店小二混口饭吃。茶的受众广,只要做好内容,做好品质,小日子也能过得云淡风轻。
然而,要在茶行业做真正的山头茶品牌,勇气可嘉。
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