《优势谈判：一位王牌谈判大师的制胜秘诀》

今天为你解读的书是罗杰·道森的《优势谈判》，附书名叫做《一位王牌谈判大师的制胜秘诀》。这本书将会教你如何在谈判当中取胜。

有人就要说了，这谈判那些都是大人物的事情，两帮人在谈判桌前，正襟危坐，谈政治、谈外交、谈商业合作，跟我也没啥关系。其实不然，你工作当中处理的每一份协议，与客户的每一次交涉都是谈判。你应聘工作、要求涨薪水也是谈判；甚至在生活当中，买房、租房、买车，以及在菜市场跟小贩讨价还价，那些都是谈判。

所以，谈判无处不在，实际上任何时候，当你需要跟另一个人面对面严肃讨论事情的时候，你就是在谈判。那么，谈判的最高境界是什么呢？你不仅要赢得谈判，还要让对方觉得他也赢了，让他对结果很满意。非常希望和你继续合作，甚至迫不及待地想和你再谈一次。本书作者罗杰·道森的优势谈判技术就是要让你做到这一点。

说到罗杰·道森，他有太多的头衔了。他是美国前总统克林顿的首席谈判顾问，是美国权力决策机关里的高级参谋。他是大学教授，是地产公司总裁，是演讲大师，是谈判训练大师等等。他参加过很多有名的谈判，比如巴尔干冲突、莱温斯基丑闻案、美国总统弹劾案等。在美国，罗杰·道森就是政治谈判领域的一座高峰，让任何妄想超越的后来者都胆战心惊。

罗杰·道森在商业谈判界同样具有举足轻重的位置。如果你问是谁训练出美国最多的销售主管和职业经理人，答案只有一个，那就是罗杰·道森。罗杰·道森被福布斯评选为全美最佳谈判教练，如今活跃在国际商场上的跨国企业的谈判高手，许多都是罗杰·道森的弟子。

《优势谈判》这本书一出版，全球的发行量就很快超过了一千万册，并连续数周占据纽约时报畅销书排行榜榜首位，甚至被选为耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目。

《优势谈判》这本书有三十五万字，今天，我会用大约三十分钟的时间分两部分来为你讲解书中精华。第一部分是优势谈判的原则和技巧，第二部分内容是三类不道德谈判的应对方法。我们先来说说第一部分，优势谈判的原则和技巧。

一次完美的优势谈判是由三个部分组成的：开局、中场、终局。我们先来说说谈判的开局。在开局谈判当中有三项原则：第一，开出的条件要高于自己的期望值；第二，让对方首先说出自己的条件；第三，学会感到意外。

在和对手谈判之前，你心里面会有一个想要的结果，这个结果就是你的期望值。那么，当双方开始谈判时，你开出的条件一定要高于你的期望值。我举一个简单的例子，你一下就懂了，比如一个东西，你想要卖二十元，就先报价三十元；反过来，你看到一个东西想二十元买，你就问十元，卖不卖。很多人害怕对方接受不了自己的报价，担心被看作是没有诚意，所以不敢报一个让对方喷饭的价格。出于这种心理，他们就会主动降低报价。一开始就给一个让对方完全可以接受的价格，这就错了。

罗杰·道森说，谈判刚开始一定要来一个狮子大开口，原因很明显，它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，随时都会有机会降价，但是很难把自己的报价再抬高。同样道理，如果你是买方，随时可以提高报价，但对方一旦同意了，你的报价再压价就很难了。

还有一个原因，开出更高的条件可以大大提高你的产品在对方心中的价值。如果你再申请一份工作，开出更高一些的薪资要求，会让对方感觉你是一个有能力的人。如果你再卖一幅画，开出比较高的价格，对方很可能就会觉得这幅画的确值这么多钱。

需要提醒的是，开出条件之后，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你的条件太高，而且一点回旋的余地都没有，他就不跟你谈了。

比如你在购买一处不动产，你可以告诉对方二十万美元的报价。从你的角度说，这似乎是一个合理的价位，可是根据我的调查，我可以接受的价位应该是在十六万美元左右。听到这里，对方可能会想这家伙的报价少太多了，但听起来还很有诚意，不妨坐下来跟他谈谈。你看，话里留点余地，既来了个大砍价，又让对方愿意跟你接着谈。

既然决定了要开出一个高于期望值的条件，那么条件的度应该怎么把握呢？通常情况下，对方开出的条件和你的期望值会有一段距离。那么你开出的条件也可以跟自己的期望值保持同样的距离。比如汽车经销商报价一点五万美元，你期望的价格是一点三万美元，差距是两千美元。那么你的第一次报价也可以与一点三万美元差两千美元，也就是报价一点一万美元。

无论是大事儿还是小事儿，我们最后都可以得到折中的结果，但是这个结果有个前提，那就是一定要让对方首先说出自己的条件。这里就涉及到一个谈判的专业术语，钳制策略。顾名思义，钳制策略就是用钳子，比如你的语言，把对方的思想给夹住，让对方的思路跟着你的钳制的方向转动。

那怎么把对方夹住呢？第一，在听了对方报价之后，就闭嘴静等对方的下一步动作；第二，绝不爆出具体的价格。

山姆是一位球员，他期望年薪是八万美元。在和一家俱乐部谈判的时候，经理开出了八点五万美元的年薪。山姆没有说话，经理以为他对这个薪水不满，随即就提高到了九万美元。经理看，球员还是没有反应，不禁问他：“你的期望薪资是多少？”山姆还是没有给出具体的数字，他说：“我觉得这个薪资有点不太合适。”然后就不再说话了。经理最后说：“十万美元，这是我能开出的最高价格了。”你看，在谈判时首先开口报价的一方往往就会被对方牵制住，落入下风。所以，无论对方是报价还是还价，你只要说一句：“我觉得这个价格不太合适。”然后就闭嘴。

再说一个故事，罗杰要给公司安装一些新设备，预算是五万，有三家供应商给出了报价。他选择报价最低的那一家，然后跟他们说：“你可以做得更好。”很快，这家供应商的第二次报价出来了，三点六万美元。罗杰只用了两分钟，说了一句话，就为自己的公司节省了一点四万美元。这个世界上再也没有比谈判更快的赚钱方式了。所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应是：“你一定可以给我一个更好的价格。”而当对方使用这种策略时，优势谈判高手则会反问对方：“你到底希望我给你一个什么价格？”总之，他绝不会首先说出一个具体的价格。

在对方报价后，除了通过钳制策略让对方让步之外，还有一个方法表示意外。举个例子，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家作画，他并没有明码标价，于是你问他多少钱一幅。他告诉你十五美元。如果你没有马上表示意外，他就会接着告诉你上色另收五美元。其实，这位画家报价时，并没有指望你会接受，他只是随便开个价格，然后静观其变。你不意外，让他觉得你可以接受这个价格，于是就得寸进尺，说上色要另外收费。

亚历山大是一位职业演讲师，他每场演讲的收费是一千五百美元。有一天，他来到一家公司询问对方是否需要做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们是很想聘请你为我们做一次培训的，可我们最多只能给你一千五百美元。”听了对方的报价，亚历山大吃惊地倒吸了一口冷气，然后说：“一千五百美元，我简直不敢相信，一千五百美元绝对不行。”于是培训主管皱着眉头沉默了半天，说：“呃，我们最多只能付给你两千五百美元。”这就意味着亚历山大每场演讲可以多赚一千美元，而他只用了五分钟，这就是表示意外的魅力所在。

好了，开局的三个原则和技巧我们讲完了，现在来说说中场谈判的原则和技巧。你要注意三点：一是最高权威策略；二是如何打破僵局；三是一定要索要回报。

在开始谈判之前，我们总是希望上司能够给我们最后的决定权。事实上，如果你真的这么做了，其实是把自己放到一个非常不利的位置上。原因很简单，对手发现有最终决定权的时候，他就会意识到，只要说服你就可以了。最高权威策略，就是要设置一个缓冲，告诉对方谈判结果还需要上报审批。但是如果你直接告诉对方：“你必须把谈判结果汇报给上司。”你猜对方的第一反应是什么？没错，他就会想：“那我为什么还要跟你在这浪费时间呢？如果只有你的上司可以去，让你的上司跟我谈。”所以想要让这种策略更好地发挥作用，你利用的更高权威，最好是一个模糊的群体，比如说某个委员会或者董事会。如果你告诉对方：“我已经把计划交给总裁了。”对方一定就会说：“好啊，那我们现在就去见总裁。”可如果你告诉他：“我已经把你的计划提交公司的审批流程了。”他会想：“去建流程吗？”当你告诉对方这个结果需要向一个模糊的群体汇报时，对方往往会感觉有压力，但是不会有任何的抗拒情绪，也不方便去直接求证。你这样说了之后，他会想：“既然要征得委员会的同意，那一定要报个最低价，要不然就是在浪费时间。”而他的这种反应无疑让你在谈判当中处于一个非常有利的位置。

有人说了：“我就是老板，我没有上司，我就是最终决定者，那该怎么办呢？”本书作者罗杰·道森就是一个老板。当有人要罗杰·道森为他们的公司做一次培训时，罗杰·道森会告诉他：“听起来不错，但是啊，我先要问问我的营销主管。”你看，即使你是老板，也可以把公司的相关负责人当做最高权威。

如果对手也懂得运用最高权威策略，又该如何回应呢？比如说你想要买一辆新车，这辆车的标价是五万美元，你报价四点三万，销售员爽快地接受了这个报价。当你决定刷卡的时候，销售员告诉你：“我得请示下经理，然后这个车就是你的了。”经理来了之后训斥了销售员，说：“这个价格比出厂价四点五万还低，根本不行。”还拿出了内部资料给你看。于是你同意按照出厂价四点五万美元成交。

好了，你以为这时候交易就结束了吗？没这么简单。这位经理会告诉你他没有权利按照出厂价买车，还需要向上司请示，然后就是上司的上司。你会发现自己陷入了一个巨大的经理方阵，每个经理都在迫使你不得不提高价格。当你发现对方在使用最高权威策略时，请记住你可以以其人之道，还治其人之身，告诉对方你也要请示上级，比如老婆大人。对方就会立刻明白你的用意，他们会立即叫停。

接下来，我们说说僵局。谈判中场的拉锯战中经常会遇到僵局。比如客户说：“如果想成为我们的供应商，报价必须再低五个点，否则没戏。”可是再降五个点根本不可能。这时候，没有经验的谈判者会认为价格是最重要的，问题必须先解决，才能往下谈，于是谈判就陷入了僵局。一旦遇到这种情况，千万不要钻牛角尖，一种非常简单的策略就可以帮助你打破僵局，那就是暂置策略，把造成僵局的大问题暂时搁置下来，先讨论一些细节小问题。

回到前面这个例子，如果客户让你降五个点，你无法接受，你可以这样说：“我们先把这个问题放一放，我想知道你们的付款方式是怎么样的。”通过暂置策略搁置价格问题，先把一些小问题解决了。这样做的好处是推动谈判往前进行。一旦在小问题上达成了共识，对方就更容易被你说服。

还有，在谈判当中，我们往往会做出一些妥协或者让步。你要记住，在谈判拉锯战中，你一旦做出了某种妥协，就一定要学会索要回报。比如你是一家铲车经销商，一家大型建筑公司从你这里下了一大笔订单，他们要求你在项目开工之前半个月送货上门。

可是没过多久，他们打电话过来，项目提前开工了，要求你下周一就把铲车送过去。你可能会想：“太好了，铲车就在库房啊，最好能够尽快送过去，早点收钱，明天送去都没问题。”可是，罗杰·道森劝你一定要记住，让对方做出回报。你可以告诉他：“我不知道能不能提前这么多天送货，我得跟我们的人商量一下。如果我们想办法提前送货，能有什么好处呢？”那家公司的老板可能会想：“哎，天哪，这下麻烦了，怎么才能让他们提前把铲车送来呢？”所以，他很可能会做出一些让步，比如他会说：“我让财务明天就给你开支票，或者如果你能提前送来，我从你这儿再订两台车。”

看到没有，这句话中有一个话术：“得跟我们的人商量一下。”这就是前面说的最高权威策略。通过答应提前送货上门，让对方觉得你在让步，他在赢得这场谈判。当你要求对方做出回报时，他就会爽快地答应，你的让步就变得更有价值。

既然双方都做出了让步，那我们就步入了谈判的终局阶段。在这里有两个技巧：一是白脸黑脸策略；二是收回条件。所谓白脸黑脸策略，是指谈判当中一方一个人扮演和对手对立、不友好、有强硬要求的角色，另一人则扮演友好的，可以和对方心平气和谈判的角色，运用强大的心理压力来表达自己满意的结果。

我们经常可以在警匪片当中看到这样一种策略，嫌疑犯一进警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙，这就是黑脸。他会使用各种方法威胁嫌犯。过了一会儿，这个凶警察被一个神秘电话叫走了，接着又来了一个警察，他简直是世界上最温和、最善良的人，他坐下来跟嫌犯聊天，甚至交朋友。随着嫌犯和这位温和善良的白脸不断深入聊天，嫌犯就一步一步得到了想要的答案。你看，这确实是一种非常有效的办法。

但是，如果对方对你使用白脸和黑脸策略，你应该如何应对呢？首先你要识破对方的策略。当你注意到对方在使用这种策略的时候，不妨微笑着直接问他：“你们是跟我一个唱白脸，一个唱黑脸呢？”通常情况下，他们都会立刻停止使用白脸黑脸策略。

使用了白脸黑脸策略之后，离结束谈判就不远了。想要快速有效地结束谈判，这时候还有一招，那就是收回条件。你前面给出的条件已经很有诚意了，但是对方还在试探你逼迫你。这个时候，你可以假装要收回之前答应的条件，迫使对方快速同意成交。

我们举一个例子，罗恩有套海边公寓，一直没有住，打算卖掉。他问朋友贝尔是否感兴趣。贝尔说：“海边公寓对我用处不大呀，不过啊，很感谢你来问我，你打算最低多少钱卖掉呢？说来，我听听吧。”

罗恩说：“呃，这个我得跟我老婆商量一下，我也不确定什么价格合适。”当贝尔再次询问价格时，罗恩回答：“这个公寓最少要五万美元。”罗恩的报价其实比贝尔预计的价格低多了，但是贝尔却还是表现得大为吃惊。他对罗恩说道：“五万美元？哦，不，我可没有这么多钱。说实话，四万五还差不多。”

罗恩知道自己的报价已经低于市场水平了，而贝尔是在用表示意外的策略向自己压价。于是罗恩决定采用收回条件策略，他表示自己要跟老婆再商量一下。第二天，罗恩告诉贝尔：“老婆觉得五万美元这个价格太低了，这个公寓有个五十平米的大露台，可以近距离地看到大海，怎么也要卖到五点五万美元。”贝尔一听立马急了：“昨天还五万，怎么今天就变成五点五万了？你们到底是怎么回事？”这个时候，罗恩就说：“哎，真不好意思，不如这样吧，我跟我老婆再商量一下。如果我说服她，就还按照昨天说的五万美元，请教你能不能接受啊？”贝尔说：“当然了，我能接受。”然后，他们就以五万美元达成了交易。

你看，当罗恩想要收回五万美元的报价，提出更高价格时，贝尔就会忘记自己昨天还在要求再便宜点，恨不得立刻以第一次爆出的价格成交。

如果在谈判当中你发现对方在使用这种策略怎么办呢？你要去要求对方先解决好他们内部的分歧问题，然后你们再展开真正的谈判。最后，谈判结束就大功告成了吗？不是这样的。结束谈判后，还有两个非常重要的原则你要牢记：首先，一定要恭喜对方；其次，一定不能让对方来起草合同。

谈判结束之后，无论你觉得对手表现得多么差劲儿，一定要恭喜他。你可以说：“你太厉害了，我都没办法和你谈条件，以后我得多向你学习啊。”谈判高手总是希望对手感觉自己赢得了这场谈判。所以，他们在谈判一开始，总是提出一些超出自己期望值的条件。在谈判当中，还会让对方觉得自己在让步。最后在谈判结束时，优势谈判高手还会向对方表示祝贺，以此来巩固对方的这种感受。

结束谈判，该签订合同了。要提醒你的是，在口头谈判结束之后，一定要尽快让对方看到书面的东西。中间耽误的时间越长，对方越有可能忘记谈判中达成的共识，那么就会让他们在签字的时候产生质疑，从而增加麻烦。

说到合同，可以让对方起草合同吗？当然不行，这只会让你陷入非常不利的境地。举个例子，一家建筑承包商与一家房地产公司谈判一份报价协议，最后承包商基本同意协议内容，只是希望对方能把价格提高五千美元。这很简单，只要在合同上加上一句话就行。

可问题是，如果由房产公司来添加这句话，他可能会写：“双方一致认为最终价格为五十九点五万美元，增加的五千美元将于签字后七个工作日内存入对方账户。”而如果由建筑承包商来添加这句话，他可能会写：“双方一致认为最终价格为五十万九千五百美元，增加的五千美元将于签字时以支票形式支付。”一个是一个星期之内将钱打入对方账户，一个是要求对方签字时就付支票，只是支付时间上有差异，金额是不变的。双方不会因为这样的小细节取消交易，但毫无疑问，他确实会给起草协议的一方带来好处。试想一下，只是一句话，就可以带来这么大的差别。那么，一份协议当中会隐藏着多大的差距呢？

好了，到这里，我们的第一部分优势谈判的原则和技巧就讲完了。接下来，我们要说说第二部分内容，如何应对三种不道德的谈判策略。他们分别是诱补策略、故意犯错策略和时间压力策略。

我们先来说说诱补策略。所谓诱补，就是在谈判当中，对方会声东击西，将你的注意力从真正的谈判重点上引开。比如史密斯一直在向一家大型推土机制造商推销定制齿轮。有一天，对方的采购员告诉史密斯，如果能在九、十天内送货，他就签订合同。史密斯和采购员都很清楚，标准的送货日期是120天，因为公司要进行设计试安装，然后才能进行生产。史密斯和生产部门的同事交换了意见之后得出的结论是，公司哪怕全力以赴，这120件交货都很勉强，更不用说是九、十天了。但是对方的采购员坚持九、十天交货，这样他的公司才能在规定的时间里完成一个重要项目。看起来，双方都很有诚意达成交易，可根本就找不到任何的解决方案，于是谈判陷入了僵局。

最后采购员说：“我和我们物流部的人商量一下，马上回来。”过了15分钟，他告诉史密斯，他们可以把齿轮空运，这样可以节约一些时间，但是就是增加了一笔开支，所以他希望史密斯能够把价格稍微降低一点。于是史密斯松了一口气，按照最低价跟这位采购员达成了交易。其实，史密斯并不知道，采购员所在的公司是一家很规范的公司，他们总是会留出至少六个月的富余时间，所以不可能会出现急需九、十天交货的状况。这就说明送货日期根本不是问题，他们完全可以等上120天，而所谓的九、十天只是一个让史密斯降价的借口，采购员成功地把史密斯的注意力从价格转移到了时间，从而达到他的最终目的，那就是拿到最低价。

如果你遇到对方使用诱补策略时应该怎么办呢？你要做的是集中话题，委婉坚定地拒绝诱补。你要努力把讨论的焦点集中在当前的问题上来，先把分歧放到一边，问对方：“你只对这个问题感到不满意吗？”然后就使用最高权威和白脸黑脸策略。我们把这个问题写下来，我会把它提交给我的上司看，看我们能为你做些什么。然后继续刚才的问题，我们可以加快送货速度，但是如果这样，我们的固定费用就会增加。

通过这类话术，把讨论重新拉回到价格上。除了诱补策略，不道德的谈判对手还会采取故意犯错的策略。比如装修公司报价时，通常会漏掉一些不易觉察的项目，让你觉得这家公司比别的公司报价便宜很多，想要急迫地签订合同。可一旦签订合同，这些设计公司的设计师就会突然发现问题，然后诚恳地跟你道歉，说自己忘记了。如果你想要补上这些项目，当然得再加钱了。可是一个资深设计师会犯这种低级错误吗？当然不可能。对付这种故意犯错策略，办法很简单，那就是永远不要占小便宜。所以一旦发现对方犯了任何错误，都不妨直接指出来。

除了诱补策略和故意犯错策略之外，对方还可能实施时间压力策略。茱莉亚在加州读大学，每周末回家。有一次，茱莉亚在星期一早晨八点钟起床，慌忙穿鞋出门，一边冲向门口一边跟爸爸说：“爸爸，不好意思，我忘记了，我需要六十美元买书。”这个时候，爸爸通常反应是什么呢？赶紧给钱啊，孩子都急成这样了，哪里还管得着这个要求是否合理啊？孩子们都会使用这种策略，成年人同样知道这个道理。每当遇到时间压力时，人们就会变得更加灵活，一切事情都有回旋的余地。

我们再假设一个场景，比如你飞往夏威夷和一家酒店开发商举行谈判，为了赶时间预定了当天晚上九点钟的返程航班。这个时候千万不要让对方知道你预定了返程航班，更不要让对方知道你的返程时间，否则他们就会把谈判的重点内容一直拖到最后一分钟。在面对时间压力时，你往往很容易被迫做出决定。一定要让他们知道，你完全可以把航班推迟到第二天上午，或者干脆告诉对方你有足够的时间可以等到双方达成彼此满意的结果，然后再返回。只要你有足够的耐心，足够的时间，对方会渐渐发现你提出的条件也并非无法接受。

所以，千万不要匆匆忙忙地达成交易。这里，我们来回顾一下，在开局谈判当中有三项原则：第一，开出高于期望值的条件；第二，让对方先说出他的条件；第三，学会感到意外。在中场谈判当中要注意三点：第一，运用最高权威策略；第二，陷入僵局的时候采用暂置策略；第三，一定要索要回报。在终局谈判当中有两个策略：一是白脸黑脸策略；二是收回条件策略。

在实际谈判当中，对手还可能会使用一些不道德的谈判策略。当对手采用诱补策略时，你应该集中话题，委婉坚定地拒绝诱补；当对手采用故意犯错策略时，你要记住永远不占小便宜；而如果想避免对手的时间压力策略，你就应该给自己留出足够的时间。

当然，要成为一名优势谈判高手，除了掌握谈判技术，还需要一种态度和信念。什么样的态度呢？第一，愿意接受不确定性，喜欢那种前途未卜的感觉。谈判当中没有清晰分明的yes或者no，打个比方，谈判就像是太极拳的推手，你得爱上这种你来我往、推来推去的游戏。第二，要有强烈的求胜欲望，你越勇敢就越容易达到自己想要的结果。第三，不要一味地讨好对手，你的目的是找到解决方案，所以别害怕冲突。最后，你得有成功的信念。罗杰·道森说，只要牢记三个事实，就可以做到：第一，谈判是一个双向的过程，谈判双方承受的压力是一样大的。比如你去跟老板谈加薪，你的压力是希望这件事情不要影响你在这家公司的发展，老板的压力是我可不能失去这位员工。想一想，我们是不是通常只看到自己面临的压力，而看不到对方的压力呢？只要你能克服恐惧心理，改变那种认为自己处于下风的想法，你的谈判技巧就会迅速提升。

第二，谈判是一个有章可循的过程，它有自己的游戏规则。你掌握了这些规则，也就是本书讲到的方法，你就一定能成为谈判高手。第三，拒绝只是谈判的开始。高手知道，对方拒绝，你只是表达一种态度，对方并没有关上大门。所以，他们从不害怕被拒绝。