你花点小钱就能让自己的产品在网上卖爆。我没有颜值，也没有才艺，我能有什么坏心思呢？人家不过是想当个网红，轻轻松松就赚点大钱嘛。我们公司也想转型互联网，我直接要产能最好，早上做，晚上就赚一个亿。该怎么办呢？大家好，我是儒雅随和的飞医生老师，教新媒体的硬核分析师。这些问题是最常见的客户诉求和网友提问。互联网是个机遇，但也没有那么容易，付出不少时间和精力，为了提高成功的几率，得掌握以下规律。
著名的沃顿商学院有一位铁人教授叫乔纳·伯杰，他经过大量的科学研究和社会实践，写了一本名为《疯传》的书，详细解释如何让你的产品思想和行为像病毒一样的入侵。很多研究媒体传播的自媒体人都把这本书当做宝典。书中用六个原理解释了为什么有的内容、有的产品能够迅速传播开来，一夜爆红，而有的内容只能自嗨，无人问津。在人人都是自媒体、企业都需要转型互联网的时代，这些传播规律一定要了解。掌握了这些底层原理，在设计活动内容、策划新媒体运营时就会有章可循，再也不会猛拍脑袋，被割韭菜。
乔纳·伯杰教授把这种疯狂的状态比喻为像病毒一样的入侵，而不像炸弹一样的爆发。病毒的传播过程是润物细无声的。在传染的过程中，无意识地一批人传染给另一批人，如此循环，直到很多人被传染了，人们才开始追溯，谁是第一制造病毒的人？这就是社会影响的力量。想要让我们的内容和产品像病毒一样疯狂传播，乔纳·伯杰教授总结出了六个原则，分别是社交货币、诱因、情绪、公共性和故事。毕竟是老外的智慧，每个汉字我们都认识，但理解起来就是有一定的难度。因此，我把六个原则用更接地气的话翻译一下，叫做有面子、有关联、有情绪、用得上、看得见、讲故事。
第一个原则是有面子。人们天生爱分享，这是社交媒体和网络能够流行的基础。当你说出的每一句话、发在每一条朋友圈、转载的每一条链接，都会使别人来打量和评价。因此，当你选择传播什么东西的时候，就会有所考虑。人们喜欢分享一些使他们感到非常愉快而不是厌恶的事，使他们看起来更机智而不是愚蠢的事情，使他们看起来更高尚而不是卑鄙的事情。因此，口碑传播主要是为了保持人们对自己的良好形象，这叫社交货币。使用社交货币，能够获得家人、同事和朋友更多的好评，树立更积极的形象。
说得再通俗一点，就是有面子。著名的明星经纪人杨天真曾经分享过，经纪公司在给明星做包装时，重点会关注三件事：明星穿什么衣服、做什么事。这三点就是明星的社交货币。除了明星，普通人也一样。在互联网上，人人都是年入百万人，到纽约刚下飞机，毕竟吹牛不交税，嘴炮不怕钱嘛。有的人不好意思，吹自己就吹自己的朋友，如何如何优秀，如何如何厉害。张狗就是我有一个朋友，提醒大家，在群里只要看到别人说自己朋友，几乎都是吹牛，后面就不用信了。因此，有一个新成语，叫做无中生有。
理解了这些现象以后，我们要做到的，就是让我们的内容和产品在谈论的时候，能够显得有面子，有社交货币。怎么做呢？第一种方法是内在吸引力。比如别人告诉你，人睡觉时会闭上眼睛，你会不会感到兴趣呢？你说：“这不废话吗？”但如果别人告诉你，人打喷嚏的时候，如果不闭上眼睛，眼珠子就会被甩出来，你可能就感兴趣了，赶紧努力酝酿个喷嚏，试一下。有的内容对人天生就有内在的吸引力，有的内容天生就没有吸引力。打破常规，提出有悖于人们的思维定式的信息，能够增加内容的内在吸引力。
除了打破常规，充满神秘和争议也能够增加内在影响力。第二个方法是游戏化设计。你有没有关注过微信好友每天走的步数的排名？有一天我去爬山，从早上爬到下午三点，走了两万多步，结果回家一看，竟然只能排第二名。我的天哪，有一个程序员朋友竟然今天走了三万多步！他每天都走几万步，这把我给惊呆了。难道程序员都在跑步机上写代码吗？后来，我忍不住去公司实地调查了一下，原来他买了一个小玩意儿，手机放在上面，就可以自动增加步数，为了排第一名。他也是蛮拼的人，人都受不了排名。
本质的原因就是像自然界的其他动物一样，人们都喜欢站在社会阶层的顶端，享受这种被人信仰的优越感。因此，我们可以设计一个高质量的游戏，通过游戏放大人们的成就感，显示他们的成就。例如，王者荣耀的皮肤、航空公司的里程积分、各种徽章、各种体现身份的卡等等。第三种方法是让人们感觉像自己人。比如有的超市必须要会员才能购物，要成为哔哩哔哩的正式会员需要做题，通过考试，让人们感觉像是自己人，会增加他们的归属感。用稀缺性和专用性，可以大大增强人们的归属感和满足感。
第四种方法是调动人们的成就动机。这条规律提醒我们，钱并不一定是最好的奖励。一旦你付给别人一些钱，让他去做事，那么你很有可能用外在的激励排解了内在的工作动机。当人们没有收到钱时，他便会给自己编一个理由，觉得自己是为了其他的一些理由而去做的。例如，一个人去养老院干了一天活。如果你给他一百块钱，他会觉得今天所有的付出，都是用金钱来衡量的，就值那一百块。但如果今天他是去做义务，他会找到内在的价值，认为这个可能是无价的，更有可能获得更强的满足感。因此，我们会建议，如果利益足够大，利益会起到激励作用；如果利益不够大，需要用心设计利益之外的成就感。
第二个原则是有关联。1999年，糖果公司马氏注意到他们的巧克力条突然销量大涨，业绩惊人。可迷惑的是，公司并没有做特别的改变和宣传，到底是为什么呢？源于2011年，美国航天局取得了重大的工作胜利，街头巷尾在谈论太空相关的事情。马氏公司的名字因为和火星的英文是同一个单词，因此很多人在谈论火星的时候，就想到了马氏公司的产品，从而引来巧克力条的巨大销量。2016年，川普当选总统，中国有一只股票叫川大致胜，也一度涨停，源于它的名字和川普很像。很多人几乎看不懂啊，看不懂茅台酒这些年一路飙升，导致市面上很多号称跟茅台酒同样的工艺和同样产业的白酒品牌如雨后春笋般纷纷冒出来。
为什么这些产品能够忽然流行呢？源于人们在看到一件事情的时候，会联想，谁能够成为被联想的对象，谁就会成为新的宠儿。因此，有关联这一条原则提醒我们，要把我们的产品和内容与大家关注的事情做关联。明白了这一点，我们就很好理解为什么媒体总喜欢蹭热点了，因为热点话题被人们广泛关注，天天谈起。你只要跟这热点内容相关，人们更有兴趣，更可能感兴趣去了解。
我们应该用什么样的姿势蹭热搜呢？热搜分为三类：第一类叫临时性的热点，比如娱乐圈的吃瓜突发事件，来得快去得也快。要想抓住这些热点，需要我们快速跟进，巧妙植入，对创意和体类要求都非常高。第二种是周期性的热点，如每年的一些节假日、纪念日，端午的粽子、中秋的月饼、六月的高考、过年的催婚。这些都是以一定的周期出现，完全是能够预测到的，可以提前做好准备。第三种是长期的热点，无论什么时候都能够获得人们的关注，比如我们日常天天见到的事物，天气、交通、友情、爱情、涨工资都属于持续性的热点。
蹭热点并不是抓住当前的热搜那么简单，而是有计划有规划的，如何让你的内容和产品与大众关注的事情形成关联呢？这里，我提醒你注意三点：第一，提升激活的频率。这个关联性是经常出现，而不是昙花一现的。第二，这个关联下易于理解，不要太烧脑。更绝的做法是魔性洗脑，比如，当加油的时候，你就会想起“奥利给”；一听到“oh my god”，就会想到李佳琦；一看到摆地摊，就会出现魔性的词语“喵掰光临”。第三，善于使用周围环境的刺激，让人们更加容易在某个场景里想起你。
第三个原则是有情绪。从不转不是中国人，到绵绵不绝的不计汤标题党，都是网上一道让利的稳定的风景线。无论网上如何禁止，人们如何反感，不过是换个词角土重来。“惊呆了”、“太可怕了”、“出事了”、“出大事了”，这类标题的文章往往能够在短时间内快速获得十万家的阅读量。为什么这些标题党能够取得这么高的关注度和分享度呢？因为它容易调动人们的情绪。情绪一上头传播，我不用愁。哪些情绪能够激发人们进行传播呢？哪些情绪又不利于传播呢？我们将情绪分为两大类：一类是积极的情绪，比如高兴、兴奋、幽默、满足、安逸等；另一类情绪是消极的，比如悲伤、抑郁、愤怒、失望。
假如我问你，积极的情绪更容易引发分享，还是消极的情绪更容易引发分享？答案是不一定，还需要引入另外一个标准叫唤醒度。什么是唤醒度？就是这些情绪会让我们的身体动起来吗？比如兴奋时，我们会动起来，会手舞足蹈，这就是高唤醒；悲伤的时候，我们会独自伤感，身体会选择安静下来，这就是低唤醒。无论是积极的情绪还是消极的情绪，只要是高唤醒的情绪，都能够激发人们去参与、去评论、去告诉别人、去采取行动。积极的情绪中，兴奋、敬畏、幽默都是高唤醒的，让人们更愿意去分享；而低唤醒的安逸、淡定会让人们像葛优一样，躺在那里什么都不做。消极情绪中，愤怒、担忧，唤醒是高情绪，但更有可能引起人们的分享；而悲伤、抑郁是低唤醒的，不利于分享。从这个角度来看，我们要让我们的产品和内容得到更好的传播，必须去激发高唤醒的情绪，但一定要有底线，不要为了激发情绪而不择手段。
第四个原则是看得见。樊东老师在跟崔永元学习做节目时，专门研究过人为什么会笑。结论是人为什么会笑？因为身边人在笑。想想还真是这样。在电视节目里，后期总是会加进去一些笑声来引导观众发笑；短视频里，只要加上魔性笑声的音效，就让普普通通的视频显得更加沙雕。有样学样是刻在我们基因深处的集体无意识。看得见这一条原则提醒我们，想要让他人传播我们的内容，首先得让这个东西看得见。可视化便于模仿，怎么做呢？有一个套路就是设计出能让自己做广告的行为，比如在视频里向大家演示如何一键三连；比如很多的软件会显示哪家公司提供技术支持，比如锤子便签，编辑出的内容发出去以后，左下角总有个锤子便签的字样。
除了文字的提醒，形状、声音以及其他有区别的特性标志，都能够帮助产品为自己做广告。这叫做行为剩余，即使人们使用完我们的产品，还能够留下使用过的明显痕迹。比如很多品牌的产品把logo做得非常显眼，像李宁、耐克、冠军等，logo做得越大就越好吗？那也不一定。这个问题，我们在下个视频传览里，会详细来解释。另外，赠品本身就是能够提供一种行为剩余的方式，茅台酒的杯子、奔驰车的背包，让我们消费完了以后，不知不觉地给他们免费做广告。
第五个原则是用得上。这很好理解，具备使用价值，这也是很多干货类文章、硬核的短视频为什么能够获得大量分享的原因。为了用好这个原则，我要提醒大家两个独门技巧：第一，使用价值要超越人们的期待。一次性分享一百条小技巧，就会引起疯传。有人就要问，一百条怎么看得完呢？看不完没关系，我本来就没指望观众看完，我只要让观众感觉到超值，感觉不收藏就亏了，不转发就浪费了就够了。这个使用价值是观众感觉用得上，而不是真的用上具体，有没有用，咱也管不着吧。
第二，实用性要直观。有这样一个实验，同样一件商品放在哪家店里去卖，结果不一样。第一家店标的是价350元，现在只要250元；第二家店标的是原价255元，现在只要240元。你猜哪家店卖得更好？实验结果证明是第一家的，销量是第二家的三倍。为什么？第一家明明贵却卖得更好呢？那是因为和原价相比，第一家的优惠力度更大。人们要的不是真的占到便宜，而是感觉自己占到便宜的感觉。因此，在优惠价格这件事情上，如果是高价产品，我一般会标注降价了多少元，比如三千块钱的产品优惠三百块，我们就减三百元，显得优惠力度大。但如果我们十块钱的产品只卖五块钱，我写直降五元，人们的感觉就不明显了，我就写直降50%。所以高价商品写数字，低价商品写折扣。那么问题来了，多少钱算高价，多少钱算低价呢？在营销当中有一个一百元的原则，以一百块钱作为一个分界线。
第六个原则是讲故事。相较于广告，人们很少会排斥故事。故事不仅让人愿意听，而且还喜欢转述给别人听。在互联网上，故事更是令所有事物快速传播的一大法宝。公司需要有品牌故事，产品需要有产品故事，每个人都要有自己的个人故事。很多企业也意识到了故事的重要性，创始人纷纷亲自下场讲自己的创始人故事，营造自己的IP人设，不仅省了请明星代言的费用，而且还收获了更多的铁杆粉丝。从当年的陈欧“我为自己代言”到如今的个人品牌，没有故事就没有温度。在互联网上，赤裸裸的广告最容易被观众所识别，观众看都不看，直接划走。而很多创意广告都是在讲一个故事，观众看得津津有味，实际上我们的产品就夹杂在故事当中，用户不仅不抵触，还心甘情愿地购买。这就叫种草，并且我们不仅要讲好故事，还要让这个故事能够激发观众主动参与、主动吐槽、想发弹幕的冲动。这叫弹幕文化，故事加弹幕，谁能扛得住？怎样才能够写出让人们爱看的故事呢？我在之前的视频里讲的爽文的模板里，大家可以看看，讲得非常清晰。
疯传的六个原则来，我们总结一下都有哪些招：第一招叫有面子，第二招是有关联，第三招是有情绪，第四招是看得见，第五招是用得上，最后是讲故事。故事是集大成者，故事要把前面的东西都用上，然后编成一个有效的故事。这就是整个营销最基本的节奏，创意无穷，原理就这么多。互联网的变化很快，但底层的规律是不变的，不变才能应万变。回到我们最开始的问题，公司想要把产品卖爆，产生迹象，个人想要成为网红，是否有可能？有可能，只要你做到了这六个原则。
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