江小亭/发自东莞

因新房销售遇阻，房企利润空间压缩，项目的营销费用正从过去的重宣传，不断倾斜至为成交付费的渠道之上，而数额可观的销售佣金背后，也随之衍生而来各类矛盾与博弈，房企和渠道“暗战”不止。

01

佣金泡汤

带客成交后被判无效

“避雷xx开发商，规则自己内部说的算，成交后翻脸不结佣金”日前房地产中介机构人士王先生气愤提到。

早于数月前，王先生曾带了一组客户前往某在售新盘看房，整个过程按王先生表述均依照正常流程进行。

“期间企业那边也没有任何人告知有问题，都判定属于我的客户，从报备到签约一切也都是正常推进，第一次客户没有马上下定，后面还陆续陪看了好几次，最后才确定成交”。

不过成交之后，王先生费时费力的跟单却没有等来相应成果。

“客户网签之后，企业那边给我发了一份转介无效的通知函，大概意思就是说我那批客户本来就在他们的客户库里，早在我首次报备之前，已经通过他们的线上投放被获取了线索，属于他们系统登记客户，还强调他们一直有专人在持续跟进，所以无需向我支付代理费。”

对于该份判客通知，王先生并不能接受。

在其看来，如果属于开发商自有渠道客户，为什么一开始报备的时候不告知，而且当时从平台到企业，也没有人提出过有问题；其次，客户本身在首次带看之前也明确提到从来没有去过项目，也没有在其他地方登记过，为什么会出现在他们的客户库里。

不仅如此，王先生还提到，一直以来被告知的开发商自渠保护期都是 30 天，但现在企业线上投流获取直接是永久性客户了。

“换句话说，只要把客户电话录进企业的客户库，也不用管客户去没去过营销中心，甚至都不用管他们是怎么获取到的电话，全部可以被企业认定为永久性客户，期间他们有没有跟进，也不过是他们一句话，真是霸王规则”王先生补充道。

值得一提的是，针对永久性保护客户，亦有中介提到，全民营销录入的客户也属于开发商永久保护范畴，而就目前来看，全民营销几乎是各盘入市后启动的“第一招”。

王先生虽不能接受，但似乎也没有更多办法，“以后不会给这家开发商上客了”其无奈提到。

王先生的遭遇并非个例。

“我之前有好几个客户，都说从来没去过项目，但就是报备不了”

“第一次全号报备带看后，过了保护期重新再报备也不算，被告知系统里已经有这个号，问了客户也是说没有和项目有联系过”

“客户过了保护期，马上就被企业自渠成交了”

谈及部分房企的判客规则，中介群体类似议论声不断。

02

渠道强势能下

部分房企选择提佣及修改规则

过多依赖渠道以及较高的渠道费用无疑让房企们倍感压力，但因渠道的人海战术效果明显，于当前市场背景下，房企显然也难以从中脱离而出。

正如某在莞央企一项目营销负责人所提到，目前其在管项目营销费用大头便放在了渠道上面，相对应还在尽可能压缩其他费用支出。

“现在一切都是为了项目流速服务，每一笔钱花出去都要看到效果，我们天天开会都在讲要提高费效比”对方进一步表示到。

相较于其他宣传途径，成交才支付费用的渠道堪称高费效比的最佳模式之一。

于是随之而来，也是部分项目愈演愈烈的高佣抢客。

就目前东莞新房市场，不少在售新盘佣金点数已超过3%，即一套总价200万元房源，成交佣金超过6万元。

不过，中介本身并不能全部拿走，剔除平台费、其他业务员分单等各种费用，最终个人到手提成大幅缩水。因此，不少中介也戏称自己赚的是“辛苦钱”。

看向开发商，为拉拢中介群体，一方面是不断提高的佣金，另一方面，也有项目基于中介们的不满，对判客规则进行了调整，以进一步提升中介带客积极性。

如东莞城区某盘，在本月新调整的渠道带客管理规则中，便进一步强调了结佣以人脸识别为准，购房人没来过即可。

此外，针对开发商过去录入系统的客户，也提到可再次报备掉入公客池内 30 天及以上，且人脸识别记录超过 60 天的所有客户。

开发商这里所谓的“公客”，即在甲方营销系统中案场预期未跟进的所有来电来访客户，包括但不限于自然来访、全民营销、老带新、自渠、分销、线上营销、来电客户、渠道分销等来访途径且甲方未在系统进行跟进的客户。

不过对此也有经纪人提到，系统本身就属于开发商，他们无权查看，期间开发商具体有没有跟进过，依旧也是项目方说了算。

“没有中介说的那么复杂，所有规则都有协议约束，不是我们怎么说就怎么着，他们面对是是一个项目，项目对接的却是上百位中介，肯定不会针对某一位特别处理”一房企人士对此提到。

“抵制没有用，项目好你不推有的是人推，再不济企业佣金继续提高，还会有更多人会推，所以还是要理性看待，实在不行，返点佣给客户，让客户一起去争取”亦有中介如此表示。

03

花招不断

相爱相杀的房企与渠道

面对渠道的“捆绑”，不得不保持合作的同时，事实上开发商一直以来也在想办法“去渠道化”。

最为典型便有几年前兴起并执行至今的“全民营销”或者说“全民经纪人”模式，房企通过人人皆是经纪人的线上营销队伍铺开，展开与中介公司就渠道话语权的暗战。

尤其在早前市场，楼市尚在艰难支撑，部分项目入市之初只会启动全民营销，而不被允许使用二三级联动代理，只有当开盘去化不及预期，才会允许渠道代理介入。

随着该去渠道化的动作全面铺开，中介机构也随即掀起抵制潮。

彼时，以深圳为例，乐有家、中原地产、链家、美联物业、Q房网等深圳一批头部中介机构便联合发出声明，公开抵制“全民经纪人”模式，称这一模式既不符合从事房地产经纪业务必须是专业房地产经纪人的要求，也不符合房地产经纪人必须在具有独立法人资格的经纪机构执业的规定。

不过放到现在来看，“全民经纪人”已是房企获客模式常态。

“专业的房地产中介机构还是会被更多购房者信任，尤其是在一些优惠的争取上，相较于全民营销的折扣，找中介更优惠是更多购房者接收到的信息。”对于全民营销如今带来的影响，一房地产中介人士略显倘然表示到。

可以说，就目前来看，新房市场渠道的角色依旧难以取代。

而面对渠道佣金的诱惑，各种花招乱象也还在相继上演。

参考一位资深中介人士的说法，“从经纪人截客、虚报信息，到私下串单、销售与中介串通内客外倒（飞单），各种乱象只有你想不到。”

“与其给中介那么多佣金，为什么不直接在房价上减？”转向购房者角度，不乏有观点如此提到。