理想季度收入新高，因为 L6；均价新低，也因为 L6|张晓亮|总营收|智能驾驶|李想|汽车|理想季度

管理层谨慎管控市场预期，全年销量指引区间为 50.2 万至 51.2 万辆。

文丨赵宇

编辑丨龚方毅

经过两个季度的调整，理想三季度业绩重新加速增长，新车交付量同比增长 45.4%、为 15.3 万辆，使其在中国 20 万元以上电动车市场的占有率环比提高 2.9 个百分点、达 17.3%。

这是因为卖出了更多 L6。乘联分会数据显示，理想 L6 三季度的销量占比为 49.1%，其次是 L7（22.4%）、L9（14.2%）、L8（12.6%）、MEGA（1.5%）。副作用是单车均价降至 27 万元（不考虑增值税）。

不过，产品线相对单一的理想，仍是目前经营效率最高的汽车公司之一。它三季度净利润为 28.2 亿元，连续八个季度盈利，自由现金流亦结束连续两个季度净流出状态、达到 90.5 亿元。

理想三季度的汽车销售毛利率也重回 20% 以上、为 20.9%。据我们了解，这部分受益于电池供应商宁德时代提供的返利，影响幅度约 1.4 个百分点。理想当季单车利润约 8100 美元，是特斯拉的 1.2 倍，而去年同期为 1.4 倍。

但经历过重大挫折的理想管理层，正更谨慎地管控市场预期。对于业绩会上有关销量增长空间、竞争对手打击的提问，管理层的回答简短，比如 “明年计划达到市场平均增速的两倍”“寄望远期占据 25% 以上的市场份额”，没有再像今年 2 月一样进一步拆解如何达成。

他们对四季度的交付指引是 16 万至 17 万辆，同比增长 21.4% 至 29%，相当于平均月销量为 5.5 万辆左右，与去年 12 月基本持平。考虑到相比去年同期，理想今年新增了 2 款新车，这份销量指引较为保守。

业绩会结束后，理想美股盘中最多下跌近 14%，收盘跌幅为 13.6%，市值减少 41.8 亿美元（约合 297.6 亿元人民币）。

管理层释放预期更谨慎

去年三季度业绩会上，理想汽车董事长兼 CEO 李想曾说，理想作为一家初创企业，能够在迈入 1000 亿元收入规模时，遇到华为这样一个曾经做到过近万亿收入的、可以学习的科技榜样，非常幸运和兴奋。“我们面对华为的心态是：80% 学习，20% 尊敬，0 抱怨。”

在本次业绩会上，相比 MEGA 发布前，包括李想在内的理想管理层变得低调、务实，谨慎释放业绩预期。

在被问到理想 L 系列明年的增长空间时，理想汽车销售与服务高级副总裁邹良军说，“整体来看，我们希望明年销量增速达到 20 万元以上新能源市场增速的两倍”。李想称，理想的长期目标是能够在中国 20 万元以上电动车市场占据超过 25% 的市场份额。

市场普遍预期，华为与赛力斯合作推出的 AITO 问界，是理想的长期主要竞争对手之一。汽车之家数据显示，AITO 问界用时 36 个月累计交付 40 万辆，比理想达成同一目标快 10 个月。

在高端市场，近期理想 L9 销量不及 AITO 问界 M9。上个月，理想 L9 的销量约为问界 M9 的二分之一；上周，理想 L9 的销量约为问界 M9 的三分之一。

去年 9 月，新款问界 M7 发布，月销量在两个月内从不足 1 千辆增长到 1 万辆以上，并在今年 1 月提高至近 3 万辆。一位理想汽车人士当时告诉我们，他觉得是 “命运站在了华为这一边”。AITO 问界的销量攀升使得赛力斯在今年一季度扭亏为盈，并在三季度录得 24 亿元归母净利润。同期毛利率达 25.5%、高于理想。

如何提高产品竞争力可能是眼下更重要的问题。有汽车行业人士对我们分析称，理想 L9 在 2022 年 6 月刚发布时，相比奔驰 GLS、宝马 X7、路虎揽胜等传统燃油豪华品牌的同级 SUV 车型，在车内舒适性配置等产品力上高出至少一个档次，而价格只有其一半左右。这是理想 L9 上市首月交付过万并能持续热销的根本原因。

但从去年下半年开始（尤其是问界 M9 发布后），市场上出现了数款与理想 L 系列配置基本平齐、价格相近或更低的新车型，这在一定程度上弱化了理想 L 系列的产品竞争力。有理想内部人士和外部行业人士认为，更进一步看，这意味着理想的产品创新速度出现减缓。

对于上述现象，汽车产品战略咨询机构 So.Car 的创始人张晓亮对我们提出两方面可能的原因。

一方面，智能电动车的产品创新已经进入平台整理期，新的创新应用落地还需要一定时间。“大的场景和功能创新暂时出不来，各家厂商都在完善细节，或者打通原本没有连接起来的场景，所以给人的感觉就是鲜有震撼力强的东西。这方面理想也一样。” 张晓亮说。

另一方面，为了应对其他竞争对手的围堵，以及多款同类低价车型的竞争，理想也在把自己的门槛快速下放。张晓亮认为，理想纯电产品的延缓发布，再加上理想 L6 的推出，让 “套娃” 阵营扩大，多少给人一种 “吃老本” 的错觉。

汽车市场信息与咨询服务机构杰兰路的创始人朱锴认为，理想 L8/7/6 在不断共享已经在 L9 上实现的产品创新（如星环灯、大尺寸 HUD、冰箱、“彩电”“沙发” 等），技术创新更多从外部的产品创新转向内部的成本控制。

他分析称，截至目前，相较于吉利、比亚迪等成立时间更早的老牌企业，理想的研发根基还在搭建。“理想暂未在整车架构层面实现突破，只能重点围绕车内配置做文章，所以一时间还无法实现像极氪 MIX 隐藏式双 B 柱、仰望 U8 四电机这样的新突破。”

此外，朱锴称，当公司经营到一定规模后，理想做重大决策和改变的成本也变得更高。截至今年 6 月底，理想员工总人数已达 30899 人，同比增长 43.8%。

竞争加剧，“人工智能” 成为产品迭代关键词

本次业绩会上，有分析师提问：理想 L 系列的发布已满两年，而在明后两年，增程混动的玩家还会增加。如果理想继续迭代混动产品，还有哪些方面可以提升？

对此，李想回答称，未来三到五年，影响汽车产品迭代的最大变量将会是人工智能。“包含基于真正的人工智能的智能驾驶和智能助手，将给消费者带来和今天完全不同的体验，这也会是质变的开始。”

据我们了解，在去年春季战略会上，关于智能电动车的产品演进趋势，理想管理团队曾提出三个趋势判断：汽车将成为一家人的移动空间；汽车将变成用户免费的智能驾驶司机；汽车将变成一台 “AI 计算机”。后两个判断均与人工智能相关。

此后，理想加大了在人工智能领域的研发投入。例如，在去年秋季战略会上，理想曾着重讨论对于智能驾驶的投入力度与节奏，并决定将其提到公司业务发展的第一战略。不久之后，理想开始大幅扩张智能驾驶团队规模，一次放出超 50 个智驾招聘岗位，涵盖算法、大模型、软硬件、测试、运营等业务领域。到去年底，其智驾团队已扩张至超过 1000 人。

去年四季度，特斯拉在北美推出 FSD V12 测试版本，率先用 “端到端” 重塑智能驾驶的算法架构，上车效果远超业内预期。

为追赶特斯拉，尽快进入国内智能驾驶第一梯队，理想在今年 4 月成立智能驾驶 “端到端” 小组，并很快在北京中关村、上海嘉定开始封闭式研发，小组人数在两个月内增加到 200 人以上。10 月 23 日，理想智能驾驶 “端到端 +VLM（视觉语言大模型）” 随 OTA 6.4 版本开启全量推送，覆盖车型包括 L 系列和 MEGA 的 AD Max 版本。

李想去年曾说，“2024 年要成为智驾的绝对头部”。据我们了解，今年秋季战略会上理想管理层对于智能驾驶的基调与此基本一致。

在理想智驾提速的同时，国内其他厂商也在加快智能驾驶的研发与落地。其中，小米汽车城市 NOA 已在 10 月 30 日开启全量推送，小米 “端到端” 智驾预计 11 月底开启定向邀请内测、12 月底开启先锋版推送。比亚迪、吉利近期均在加快整合内部智能驾驶研发力量，同时发力高阶、中低阶智能驾驶方案。华为已将其量产智驾系统迭代至 ADS 3.0，采用 “端到端” 方案，在驾乘体验上更接近人类驾驶员。

关于智能驾驶，在本次业绩会上，理想汽车总裁兼总工程师马东辉称，理想已经启动 L4 级自动驾驶的预研，在当前 VLM（视觉语言大模型）的基础上，研发能力更强的车端 VLAM（视觉语言动作大模型），并与云端世界模型结合，形成强化学习体系。同时，理想计划加大在智能驾驶基建方面的投入，提高云端训练算力和训练里程数。

除了在产品技术层面使用更多 AI 能力外，我们曾率先介绍，在组织架构层面，理想今年 1 月成立了 AI 技术委员会。理想当时希望借助这个委员会统筹整个公司的 AI 资源，更好地推进技术研发和产品落地。

理想 AI 技术委员会共有 20 余名成员，几乎囊括理想产品部和各个研发部门的负责人及主要人员。