文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
策划丨上庸编辑丨一凡编审丨云顶
在经历了两年多的大浪淘沙后，白酒开发商群体也在洗牌中迎来强分化。
近日，酒业家在深入调研了河南、四川、广东等地的多位开发商后发现，近八成中小、跨界开发商躺平退场，而部分品牌资源更优、渠道分销更强、现金流更良性的头部开发商经过谨慎观望，在调整产品结构的同时，已恢复小批量打款备货。酒业家注意到，经过两年多的调整和洗牌，部分开发商正通过调结构、拓销路、强服务主动求变。2024年或将成为开发商群体的一个重要拐点。
这一轮行业调整叠加经济调整，受到影响最大的正是一些中小、跨界开发商。河南酱酒开发商刘飞（化名）告诉酒业家，这两年，专业做开发产品、不做主品的酒商已经流失了80%以上，而这类开发商的客户流失率基本都在50%以上，尤以酱酒开发商为甚。“很多干脆就躺平了，也不给酒厂打款，一直在处理库存。”
这一数据并非危言耸听。在上一轮“酱酒热”期间，很多经销商、烟酒店都化身开发商，更有大量跨行业者涌入茅台镇贴牌、开发，近两年这一趋势虽明显退潮，但渠道内酱酒开发产品的库存量依然惊人，不少中小开发商都选择亏本甩货、关门转行。
在郑州开发商聂华（化名）看来，疫情结束跟酱酒回落基本是同步的。很多酱酒厂在疫情期间创造出了销售的历史新高，大多开发商判断疫情结束后酒业会依然蓬勃发展，因此又招业务员又囤货。然而，疫情结束后，酱酒快速降温，这也导致很多资金实力不强的开发商难以为继，开始大规模清仓逃离。
“没想到酱酒从一拥而上到一哄而散会那么快。”刘飞透露，以前一个单品一年能卖好十几万件，客户都是按车拿货，现在最多100件、200件，而且成交付出的努力是之前的好几倍。即使多给3%、5%的促销政策，客户也不为所动，卖多少拿多少，坚决不囤货。
郑州百荣市场就是最典型的案例。百荣市场开发商许丽（化名）表示，百荣市场大多都是大户赚钱，小户跟风，行情一旦有变，可能有超过一半的小户会亏钱。以前某个产品不赚钱了，适当亏一点就换赛道，而现在怎么换都难有动销，“酱酒开发品库存2年、3年都消耗不完。”
库存和资金成为压在中小开发商身上的重担，也加速了开发商群体的洗牌。刘飞告诉酒业家，原来开发商利润能有10-20多个点，现在不到3、5个点，某些产品甚至还有亏损。“像我们这种没有融资、贷款的还好一点，基本没有利息，那些好几家合伙开发，或者有贷款压力的开发商根本亏不起。”
过去两年，很多大型开发商以消化往年库存为主，暂停给酒厂打款，而今年以来库存的下降也让部分选择恢复打款备货。成都浓香白酒开发商乔伟（化名）表示，今年其库存有明显改善，春节期间大概减少了10%，虽然仍处高库存水平，但其在持续减少产品的同时，已经开始正常打款。
酒业家调研河南市场也发现，虽然开发商营收、利润普遍腰斩，但相比去年库存也能减少一半，这其中百元价位产品走货更快。
“原来我给这些酒厂打款一年都是好几千万，包括2022年，卖不动也还在打款，考虑到投入这么多年，不想舍弃。但去年就不敢再压货了。”刘飞表示，去年不管酒厂出什么政策其都没有打款，今年库存降了一些才开始恢复打款，产品也以中低端的口粮酒为主，单次打款也仅3-5千件。
在大型开发商云集的广东市场，也有类似的情况。深圳开发商李亮（化名）介绍，广东做头部酱酒的开发商很多，基本都是巨量库存。“有的去年销量下降了60%，但库存增加了六七倍，单品库存上亿的都不少，今年虽然明显都在收缩，但基本还在打款，名酒开发品的流动性还是会好一些。”
许丽今年也给一家头部酱酒企业打款数千万，在其看来，100-200元价位的知名酱酒开发品走货比较稳定，相较于普遍倒挂的名酒主品，开发品利润空间也不错。“我们和这家企业长期合作下来比较顺畅，而且今年库存下降了50%，也有操作的空间。”
在刘飞看来，在当下的开发商群体中，过去大规模的小体量投机者正在逐渐消失，而规模化、头部化、正规化的趋势非常显著。这一变化好的方面在于开发商更偏向长期稳定经营，更加注重价格管控、客户服务，但面临的风险是各种经营成本增加，对产品利润会有更高要求。
“现在是规模越大，成本越高，特别是销量还在下滑，后台成本一点儿也没降，就会把利润给吃掉。所以大家都在调整产品结构，选择有利润、周转快的产品，包括此前头部酒企逐渐提高的开发门槛，最近也慢慢降下去了。”刘飞指出，未来开发商也会向头部酒企集中。
主营酱酒开发品的许丽在前两年就开始布局清香品类，开发了几款大众盒装酒，今年则将目光聚焦在一些浓香老名酒品牌上。许丽告诉酒业家，今年河南仰韶彩陶坊人和、尖庄、鹿邑大曲等口粮酒非常畅销，在大众价格带，这些名优浓香品牌要比酱酒更受欢迎。对此，许丽认为，这一价格带浓香性价比更高，而且乡镇市场还是更偏爱浓香。
另外，如何加强开发品的流动性，也是摆在众多开发商面前的现实问题，而直播电商是最常见的新销售通路。由于自己并不直接做终端和零售，刘飞选择邀请分销商客户和有一定知名度的主播来仓库开直播，并提供所有设备，帮助发货，目前单次直播基本能有60万左右的销售。
在百荣市场，开发商直接面向消费者的情况更加普遍，电商直播已经成为他们拓展客户资源、消化库存的重要渠道。
此外，针对客户在拿货时低风险、低投资的需求，刘飞也打出了滞销退款承诺，即按打款价格回收，不让客户亏本，以把核心客户牢牢抓在手里。“市场行情我们改变不了，我们的品牌资源和大经销商也比不了，所以拼的就是服务，不让客户压货就是最基本的。”刘飞说到。
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