来源：家电魂

【题记】国内市场有着千差万别，不可能以一种方式来解决问题。那种让厂商们“这样干”、“那样干”的说教，令迷信权威的厂商犹如是雾里看花，根本起不到真正的指导作用，反倒是禁锢厂商们的思想，难以创造适合实际的方式方法。

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商雍||撰文

很多企业在市场艰难背景下，经营备受压力，总想着能有人出来指点迷津，从而摆脱市场经营不利的局面。因此，就有一些人和媒体出来说教，叫厂商“这样干！”或“那样干！”，俨然是权威的指导。

不过大家可以想想看，国内市场那么大，消费群体那么多，层级又那么复杂，情况千差万别，怎么可能有一个统一的完美解决方案呢？那只不过是为了博眼球博流量而已，根本解决不了企业的市场操作问题。真正的市场操作策略一定是企业根据自己的实际情况制定的针对性策略。

需求多样 观念差异非常明显

家电需求多样化是一个基本特点，这就在于国内地缘辽阔，沿海和内地，城市与偏远，存在着巨大的经济水平的差距。当大城市用户早就迭代升级时，偏远地区普及可能还没完成。这样经济差异必然会体现在对家电的购买行为上。

首先是‌市场层级差异。国内家电市场，一般被分为一二级市场和三四五级市场。一二级市场以高端需求为主，但仍有普及性需求存在，如外来打工者和社会闲散人群等。而三四五级市场，尤其是偏远农村市场，家电普及率较低，还存在大量新增需求。‌

其次，从‌用户需求变化来看。‌用户需求不仅在高端和低端之间变化，还受到经济、习俗、环境等因素的影响。在实际消费中，一二级市场高端需求占据主导地位，但60岁以上的老人更注重价格的实惠。Z世代虽然逐渐成为消费主体，但他们看重的并不是传统品牌，而是自己喜欢的个性化品牌。‌

再次，受‌经济环境变化影响不小。现下经济下行导致人们经济收入减少，对未来前景预期不佳，进而影响家电消费。房地产行业的调整也影响了家电销售，因为房地产市场的低迷导致新房购买减少，进而影响家电需求。

此外，家电是耐用消费品，‌产品更新换代周期较长。在用户使用中的家电品还正常时，就没有迭代换新的迫切性。况且，家电是成熟产品，虽然每年都能看到各种新品问世推广，但绝大多数新品只是原有功能的加减改良，具有实质性、颠覆性的创新很少，很难激发起用户迭代换新的兴趣。

需求不一 不可能有一样对策

实际上，用户需求很简单，就是根据自己的实际情况来购买使用家用电器产品，不像一些厂商把用户看成是一个模子里出来的一样，用某一个产品一个营销模式就把市场营销搞定。显然，这些厂商是把市场和需求想简单。

用户的需求不一体现在很多方面，一是经济实力的不一，同样在一线城市，有亿元是小目标的高端群体，家电对他们来说根本不在乎价格，在乎的是品牌、概念和品质，高端是给产品上了个光环；也有底层打工者，他们要的是价格便宜实惠，能用就行，以最低的价格满足拥有。

二是地域的差别导致的需求差异。中国的从北到南、从西到东，跨度几千公里，经济水平差别非常大，怎么可能在消费需求上相同呢？在西部、北部的人看来是奢侈品的电器，在东南沿海一带就是一般家庭用品。虽然，这几年经济差别在缩小，但要达到消灭差别还需要很长的时间。

三是因为人口多导致的生活习俗和消费习惯不同。国内不仅是人口众多，更重要的是分别在不同的自然环境下，造成了不同地方的人有着不同的习俗、习惯和观念，同样的产品在一些地方是抢手货，而在另外一些区域就无人问津，这样的事在国内市场并不罕见。

因此，用户需求的分散化和碎片化是显而易见的。而作为家电厂商，就是要根据用户的需求来做营销和市场，而不是一些所谓专业人士说的“这样干！”、“那样干！”的脱离实际的说教，只能是让厂商们一头雾水，更不知该怎样办才好。

结束语：不论是厂家还是商家，都是直接面对市场一线，自己对市场的情况最为了解，特别是自己身边的环境和用户变化了如指掌。不是说所谓专家们讲得不好，而是一些放在哪儿都说得过去的大原则，不具有具体的实操性。因此，只有自己根据周边的环境和自身实际，制定出的市场应对策略才是最好的市场策略。