观点：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
说实话，我一直觉得，对于绝大部分律师伙伴来说，做IP是一个伪命题。
因为IP主打的是知名度。
当你想利用IP去有所收益的时候，你就必须得通过批量成交客户、批量交付服务来实现。
就像一位知名歌手在鸟巢开演唱会。
舞台下乌泱乌泱坐着一堆人，ta唱歌也是对着一群人唱的。开一场，就能收获过亿的创收规模。而且，你这个城市开完了，还可以去下个城市继续开。
这种获客和交付的规模效应和可复制性，实在是太爽了。
但对于律师而言，IP的伪命题就在于，这种规模化的效应真的很难实现，不管是在获客端，还是是在交付端，都有非常多需要个性化定制的部分。
01 律师IP的困境：没办法批量获客、批量交付
02 批量链接客户：养好池子，做好鱼钩
01
律师IP的困境：没办法批量获客、批量交付
歌手唱同一首歌，就能满足台下几万人的听歌需求。
但律师不一样。
法律服务的需求是太多种多样了。
客户可能今天问你，自己的汽车退一赔三怎么弄？明天问你，离婚了房子应该怎么去争取？后天问你，家里的亲戚欠了自己钱想赖掉该怎么处理……
在这样的情况下，律师不可能用一个法律服务产品就满足客户的所有需求。
除非，你是真的精专在一个非常极致、切割得非常精细的领域里，去满足那极其特定的一群人的需求。
但这样做的话，你的创收天花板是非常有限的，不可能像开演唱会的歌手一样，上限动则好几亿。
即便你是几百万、几千万粉丝体量的网红律师，你也只能实现规模化的客户链接和流量引进。那些后台的咨询量，你都回复不过来，更别谈什么规模化的获客、成交和交付了。
所以你看，对于律师而言，我们能做的不是规模化获客、规模化交付，而是通过一些批量获客手段实现：批量链接客户——筛选客户——跟进优质客户——成交客户。
这里的关键第一步，就在于如何批量链接客户，至于筛选、跟进、成交，都是后话。
毕竟，没有批量链接这从0到1的一步，后续的都免谈。
02
批量链接客户：养好池子，做好鱼钩
第一步，养一个够用的客户池子，持续不断地通过渠道纳新。
但我不是说你的客户池子需要百万、千万。
对于普通律师而言，小几万，几千人就管够了。
比如，这些人，都是在你的微信朋友圈，这里就是一个很好的客户池子。
再比如，你和行业协会、商会、工业园区等等机构合作，ta们手中下掌握着非常多企业的信息和资源，和这类中介渠道平台一起合作，我们就能实现拓展客户池子的杠杆效应。
第二步，做好钩子，在客户池子中尽可能多地“钓到鱼”。
有了客户池子，你只是有了批量链接客户的机会。要是没有足够好的钩子去钩到ta，那也会白费的。
这个钩子的关键，在于利他。
要让你接触到的那些客户，觉得和你沟通是对ta有利的。
比如，在微信私域的池子里，你可以在朋友圈/客户群里，每天普法。
让池子里的那些客户，了解到现阶段ta们最关心、最在意的法律常识，每天免费上一节“普法课”。这样的认知一旦植入到客户的心智里了，ta就会觉得你是位非常专业的律师。
如果ta对你发的普法卡片有疑问了，或者，自己和身边人在生活里遇上法律麻烦了，ta就会想到，自己认识你这么一位律师，就会想要主动找你来咨询。
在机构渠道的客户池子里，你可以通过设置一些小福利来吸引客户。
占小便宜，是人的天性。
律师如果能给到客户一些免费的福利，那么，客户自然会很愿意来找你。
我们也为律师伙伴们，准备好了一些小客单价的福利产品，来吸引客户。
比如，你在和机构合作普法、做活动的时候，可以免费赠送一些新《公司法》的普法手册。
里面包含了《公司法》实施后，当下企业老板们最需要了解的100个问题。对于这些企业老板来说，这个手册很实用，能解决ta的一些困惑。
我们在普法手册里，也设置好了一些钩子，让客户在有疑问、需要寻求帮助的时候，主动联系上律师。
再比如，我们可以在活动现场，提供法律体检服务，帮企业客户筛查企业存在的法律风险和问题。
告诉客户：现场的大家都可以享受到优惠。前5名扫码预约上的免费，前100名预约上的，享受5折优惠。
有了优惠和福利，客户的积极性立马就被调动起来了，都想要来占一占这个便宜。
这样具有利他性质的鱼钩，就能帮助律师很好地链接上客户。
等客户真的“上钩”了，我们后续再去筛选，再去谈跟进成交，就会容易得多了。
03
结语
在咱们这个行业里，律师的IP无法像开演唱会的明星那样，实现获客端和交付端的双重规模效应。
但对于我们来说，能做的，是依靠一些获客手段，养好池子，做好鱼钩，批量链接到客户。
再通过后续的筛选跟进成交，实现高效的案源转化。
所以，伙伴们，别太迷信IP，不如先从批量链接客户做起。
文中提到的所有产品，我们都做好了拿来即用的产品模板。帮助律师伙伴们，轻松实现在批量链接客户上，实现规模效应。
感兴趣的律师，可以扫码咨询芒芒：
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