西柚互动CEO谢晓东：云代理生存艰难，该如何逆势翻盘？|广州|游戏|知名企业|西柚互动|谢晓东|金山云

做云代理不是终点，而是一块绝佳跳板。

作者 | 胡敏

编辑 | 周蕾

除互联网客户之外，游戏客户算是另一用云大户，头部游戏厂商每年的云预算变一变，云厂商的营收便都要抖一抖。11月IDC最新发布的《中国游戏云市场跟踪》报告显示，2024上半年中国游戏云整体市场规模达到65.6亿元人民币、同比增长10.1%。

为留住游戏大客户，各家云厂商十分愿意提供极具性价比的方案，来维系合作关系。在云厂商之外，游戏客户也滋养了一批云游戏合作伙伴，坐标在广州天河区的西柚互动便是其中一家。

谢晓东2021年创立这家公司，而在此之前，他已经在云与游戏圈十年，先是在乐视，售卖乐视云。乐视离职后，谢晓东进入金山云，继续卖云给游戏客户，离开金山云时，谢晓东已经做到了金山云华南游戏客户中的销冠。在金山云在游戏行业显露式微的势头后，谢晓东去到京东云，而京东云在游戏行业变化的背景下，业务拓展也变得尤为艰难。

一方面，游戏公司用云更加谨慎。早年大多数游戏公司的竞争策略是，每年开发上百款产品，偶遇爆款，而这几年因为游戏行业没那么景气，很多游戏公司策略也相对调整，一年只对外推几款精品游戏，这种情况下，游戏公司对于用云其实会更为谨慎。

另一方面，云厂商不断内卷发起价格战，从头部客户逐渐覆盖到中小客户，同一个游戏公司可能有七八个代理商在盯，僧多粥少，市场竞争非常火热。

而就在这个背景下，在京东云不久，谢晓东却决定出来创业做游戏云代理商。挑战重重，他如何稳操胜券呢？

创立西柚互动的时间是在2021年，但谢晓东创业的想法更早。他归因为大概是因为自己是潮汕人，做生意的想法刻在基因里，再加上从小耳濡目染妈妈做生意，所以加入乐视之前，谢晓东分别尝试过不同的创业项目，比如在学校买卖电脑和手机硬件、毕业后做学生团队旅游项目等。

之所以选择做云代理，一个是个人资源积淀，另一个是启动成本低。2021年，谢晓东拉着他的两个同事，三人租了一间十平米的小房间开始创业。在选择云厂商上，除老东家京东云之外，谢晓东与腾讯云也签订了合作协议。

“当时在市场上对比过几家，发现腾讯云政策对新代理是更友好的，并不会根据伙伴体量来进行梯度返佣。”

逆风做云代理第一年，西柚互动便做了2000万业绩，腾讯云、京东云对半。如此快速增长，谢晓东复盘认为有几个原因，一个是外部因素。

“我们算是赶上了云代理发展的末班车，那会行业还没那么卷。”而反观今年，随着云市场的放缓，中小游戏客户的价格战也开始激烈起来。一些游戏客户私下找谢晓东说，某云厂商给我们放了更低折扣......

二个是内部因素，谢晓东非常重视发展渠道，他拓展了200多个同样也是服务游戏客户的供应商，比如帮游戏客户做支付、数据监测的个体代理商，而这些代理商其实可以触达非常丰富的客户资源。

2023年，西柚互动的营收在前年的基础上又翻了一倍。不过谈起做云代理，谢晓东直言，自己在做直销时，其实不太看得上云代理，如今当自己从事了代理工作后，才意识到自己过去的想法太过短浅。

“之前我觉得代理商价值不大，只是厂商和客户之间的二传手。但实际上，市场中有大量客户需要代理商去覆盖。其次，代理商能够处理许多厂家不便处理或者尚未顾及的事务。而且，厂家若要构建生态、拓展市场，不能仅靠自身的力量去宣传推广，也需要代理商共同参与。”

除了对云代理这个角色有所改观外，谢晓东的眼里，做云代理始终不是创业终点。在做云代理两年之后，去年10月份，谢晓东开始探索海外发行业务，并且目前西柚互动游戏发行业务已经可以做到略有盈余。

“云代理其实是一个绝佳跳板，我出来创业做云代理，是因为我在这个行业已经深耕了快 10 年，成功的概率很大。我跟两个合伙人说，做云代理这件事基本上是板上钉钉，不可能失败。现在我们通过云计算完成原始积累，我们就一直在孵化其他项目，其实是遵循我内心最真实的想法，就是希望多些尝试，去做一些以后可能更喜欢的东西。”

以下是雷峰网与西柚互动CEO谢晓东的具体访谈内容，雷峰网在不改变原意情况下进行编辑和整理。

2021年，为什么会想出来做云代理？

一方面跟我过去职业经历有关，我在云行业已经10年了，2014年毕业后，我先去了乐视云，当时乐视云打出了中国视频云第一品牌的口号。一开始也没想选游戏行业，哪个行业有前景都会去做，但当时我领导跟我说这样不行，你必须要选一个赛道，于是进入游戏行业。

后来乐视出问题后，2016年我又加入了金山云，继续卖云给游戏客户，在金山做到了华南游戏直销的销冠，2019年我离开进入京东云，在京东云华南做游戏线口的负责人。所以我的资源基本都是在游戏、云这个圈子。另一方面，不得不说云代理，相较于别的创业方向，它的创业成本、门槛要更低一些。

此前在厂家任职时，我认为代理商价值不大。然而，如今当我自己从事了曾经认为价值不大的代理工作后，我才意识到自己过去的想法太过短浅。实际上，市场中有大量客户需要代理商去覆盖。其次，代理商能够处理许多厂家不便处理或者尚未顾及的事务。而且，厂家若要构建生态、拓展市场，不能仅靠自身的力量去宣传推广，也需要代理商共同参与。

你怎么看待2021年的云代理市场，以及你如何和其他云代理竞争？

早年部分云代理商靠大量销售人员全面铺货，销售人员能力参差不齐，对综合能力要求不高，一个销售几百万业绩即可。他们起步早，类似粗放式发展，比如围绕早期阿里拓展业务时多是电话销售，给优惠拉客户，没什么面销。然而，我们错过了那个时期。若我们与那些公司同时创业，或许也会采用类似方式突破市场。

但如今，市场环境已然改变。现在接触一个客户，往往有三四个厂家和七八家代理商同时竞争，单纯的电话咨询很难得到客户回应，必须依靠强大的商务攻坚能力。所以现在我们公司在培养销售人员方面更像厂家模式，注重对销售人员的全方位培养，包括渠道拓展、业务能力、情商、谈判能力以及品德等，期望每个销售人员都能创造千万业绩，走精英化培养路线。当然，这并非意味着哪种模式绝对更好，只是不同公司在不同阶段适用不同模式。

当时选择代理了哪几家云厂商？

一个是京东云、一个是腾讯云。

和京东云合作可以理解，是你的老东家，为什么后面选择和腾讯云合作？

我们仔细研读了不同厂商的代理政策发现，腾讯云的政策对新代理商比较友好，并不是根据体量给你返佣。另外华南很多游戏圈的创业者也都是从腾讯出来的，给他们推腾讯云，其实更为顺理成章。

那你们第一年做了多少业绩？

腾讯云大概是1000万。京东云也大概是1000万。

这个成绩确实很惊喜，你用了什么样的方法？

很重要的一点是发展渠道。我说的渠道并非只铺一些代理公司，我们重点发展的渠道是那些同样也是服务游戏客户，比如帮游戏客户做支付、数据监测的个体，一方面他的业务跟西柚没冲突，卖云对他们来说也是顺带的事，另外他们只需要把客户介绍给我们，后续则由西柚互动跟进。不过，这些渠道也不是一下就能马上有业务介绍给你，需要你长期维护，才可能有业务。目前我们这种渠道建立了200多个。

侧重做渠道，那你有没有想过发展直销团队？

我们曾招聘过许多直销人员，一年招聘了十几个销售小组，基本上能留下来的寥寥无几，大多数人都离开了。为什么呢？首先，代理商和厂家不同，厂家或许能给一名销售人员开出高薪，而代理商办不到。

另外销售也需要培养的，但2021 年我们刚创业，公司规模较小，制度也不完善，我们忙得不可开交，根本没有时间和精力去培养销售人员，只能告诉销售人员这个月要完成多少业绩，让他们自己想办法。所以当时的失败率很高。

今年我们转变了策略，专门成立了一个技术部门。当有新员工入职时，我们会安排专门的技术人员对其进行针对性培养，在完成产品培训之后，我们还设有专门的销售管理部门。

以往新入职的销售人员开展业务几乎全靠自身摸索，但如今情况不同了。鉴于我们公司目前已经拥有几百乃至上千个客户，我们会逐步将部分客户分配给这些销售人员，并给予他们三个月的成长时间。

如此一来，他们在遇到诸如折扣、产品等方面的问题时，只需联系公司的技术部门以及销售管理部门，这两个部门便会全程给予辅助与支持。

22年做了2000万，2023年怎么样？

2023年基本上是翻了一倍，到四五千万左右。

那你们的客户体量大概是在多少？

月消耗大概是在几万到几十万不等，大的年消耗不超过1000万。

2023年整个云市场其实已经很卷了，云厂商都在打价格战，这种价格战对你们业绩有没有冲击？

会有一定冲击，但也还好。游戏公司相比其他行业有些不同，尤其是买量发行公司而言，其主要成本在于买量，也就是投放广告，服务器支出占比其实很低。我之前服务过一个游戏公司，它100万流水中，服务器需求只有1万，成本差异并不太大。所以它们更看重稳定性，会考虑把钱放在更稳定的地方。这就好比你自己生了孩子，宁愿自己过得差一点，也要给孩子最好的。

你在做游戏客户上，有没有一些经验分享？

我个人觉得维护商务关系无非那几点，经常找人家聊，看看人家有什么需要帮助，先帮忙，建立信任，而后再谈生意。

游戏公司创业之初，他们面临的一个问题就是，要找合适团队，而我在这个行业已经待了十年，认识不少靠谱的技术人才，就可以给他介绍，我们算是在帮他的忙。

在他公司发展的过程中，所有公司都不可能创业的第一个月就一下子做得很大，前一两年基本上每年都在为推广业务而投入，甚至连吃饭的钱都搭进去不少，但在这个过程中，我们不断地根据他的需求，给他介绍朋友、撮合各种资源，一直都在陪伴着他，甚至生活上也会帮忙。

之前有个客户的妈妈生病，在广州找医院看病，情况比较紧急，得找个好医生，我们潮汕人分布在广东各地，后来帮他联系到了一位医生，这样人家就会觉得你还是有点本事的。

所以这些客户粘性比较高，不会仅仅因为别人价格稍微低一点就改变合作意向，而是会先和你聊聊。甚至他还会站在我的角度考虑问题，比如他会跟我说：“晓东，这个生意你要自己有利润啊。”

你主要做广东圈的游戏客户？广东圈游戏客户有怎样的特点？

基本是的。广州游戏圈和上海、北京的游戏圈还不太一样，广州游戏圈大多是草根创业，游戏公司特别多，广州、深圳、成都这三座城市，就得有数千家游戏公司，团队小的可能就几个人，大的可能几百个人。每年广州游戏圈都会出现一些黑马，可能突然间爆发，一年营收过亿、甚至上十亿。北京上海基本基本都是畅游、完美、米哈游这些老牌游戏公司独大，创业的公司较少。

游戏客户公私云占比大概是怎样？主要采购哪些云产品？

如今游戏行业的私有云基本可以忽略不计，基本都是公有云，因为公有云的弹性扩容对游戏很友好。游戏客户集中四大件，主机、带宽、数据库和CDN，偶然会买些安全。

这几年游戏客户在业务上有哪些变化？

越来越多的客户会选择出海，去海外做发行。

之所以去海外做发行，我认为主要是行业环境所迫，才促使做出相应举措。当下国内的利润状况不容乐观，以广州的游戏公司为例，它们大多属于买量公司，需要从各种媒体平台获取流量，这无疑会产生成本。而且现在这些平台的算法极为精准，比如，起初我以每个用户 10 元的价格将流量卖给你，之后发现你能通过该用户赚取 50 元，也就是用户能充值到 50 元，如此一来，平台掌握这一数据后，马上就会抬高单价，将价格提升至每个用户 40 元卖给你，这就使得你的盈利空间越来越小，进而导致国内的毛利率变得很低。

然而，海外的情况有所不同，他们平台算法相对没有国内这么严苛，给予企业的发展空间和时间相对更长。所以，很多国内公司由于毛利率过低，并非是业务本身难做，而是利润空间被严重压缩。在此情形下，一方面是被迫做出调整，另一方面也是出于必要考虑，毕竟游戏开发完成后，既然在国内已经发布，那为何不在海外也发布呢？这样还能多赚取一笔收益，这样做无疑能实现毛利最大化。所以说，存在两方面原因，一是受到行业环境逼迫而做出改变，二是为了提升毛利必须这样做，否则产品开发成本本就很高，而毛利却上不来，企业的经营效益就难以保障。

听说你们从去年开始也在帮游戏客户做海外发行？主要做哪些事情。

我们以发行海外产品为例，比如要将产品上架到台湾地区或者香港地区，一般来说，主流的上架渠道主要有两个，一个是苹果应用商城，另一个则是谷歌 Play。

首先，当拿到产品后，可能需要先和研发部门进行对接，比如针对 SDK 平台等方面的对接工作。完成对接后，便着手进行上架操作。上架完毕后，就要开启各种市场方面以及实际运营方面的工作，包括开展各类运营预约活动以及相关流程的设置等，还可以邀请一些明星等来助力。

接下来进入第二个阶段，也就是进行买量操作。具体而言，就是到市场上去投放广告，以此带动产品销售。而且，即便停止了广告投放，依然需要长时间的运营工作来协助维护产品。所以说，从运营到买量，再到后期的运营维护，这些环节我们都在为其提供帮助，这便是整个发行的流程。

做云代理和做游戏发行，这是两件事情，你是怎么考虑的？

云代理其实是一个跳板或者基石，我出来创业做云代理，因为我在这个行业已经干了快 10 年，非常熟悉。我出来创业时，跟两个合伙人说，云代理这件事基本上是板上钉钉，不可能失败。现在我们通过云计算完成原始资金积累，我们就一直在孵化其他项目，其实是遵循我内心最真实的想法，就是希望多些尝试，去做一些以后可能更喜欢的东西。

游戏发行公司是在去年10月份成立，现在每个月都有盈利，这个收入是达到我的预期了。今年，我们又在探索做游戏资讯平台，针对每个国家，泰国、越南、俄罗斯，每个国家做一个线下的沙龙活动，今年第一场活动是在今年9月份联合腾讯云、深圳一家游戏分析公司一起办的，邀请了50-60家客户，效果还是很好。

除转型做游戏相关其他业务，在云代理侧，你们有哪些策略去应对国内市场的内卷？

其一，是开展出海业务。就拿某云厂商来说，它在海外很多节点都未布局完善，这就导致它没办法跟我们竞争，毕竟连可供售卖的产品相关节点都没有，和我们完全不在一个量级上，所以这方面根本无需过多考虑。

其二，针对客户群体及业务模式做出了调整。我们发现有些客户会倾向于选择高价值的模式。打个比方，一个人月收入只有 5000 元，你向他推销一款 2000 元的高端吹风机，即便跟他介绍 10 年，他可能也不会购买。也就是说，我们得找准对应的目标客户群体，这其实涉及到客户群体的转变以及业务区域、行业等方面的调整。

另外，腾讯每年也会推出一些新产品。我们可以在这些新产品领域寻找机会，避开与对手在正面战场进行直接的价格厮杀。不然的话，要是硬拼，人家价格比我们低，我们是很难取胜的。