游戏云是各大云厂商抢夺的重要市场。
文｜山河
编｜游勇
根据IDC发布的报告统计，2024上半年中国游戏云市场规模达到9.1亿美元，同比增长5.9%。在“降本增效”席卷整个泛互联网行业的背景下，游戏云依然维持着逆势增长，成为各云厂商竞相争夺的“现金牛”业务。
在我国，大约有40多万家游戏企业。除了头部大厂之外，还有相当庞大体量的中小游戏企业，滋养了一批游戏云代理公司。当下，代理分销已经成为云厂商扩大市场的主要手段，代理商依靠从中赚取差价和佣金盈利。
位于广州天河区的西柚互动，便是近两年成长起来的一家游戏云代理公司。2021年底，谢晓东和两位同事离开了京东云，租了一间十多平米的小房间便开始了创业。此前他们已经在游戏云销售领域打拼了十年。
资源多、人脉广、资历深，看似胜券在握的谢晓东，却在创业之初被泼了几桶冷水。
彼时广州的游戏云代理竞争特别激烈，一家游戏公司有七八家云代理争夺是常态。离开了大厂的光环和平台，作为新人，既打不起价格战，又缺少专业的团队支持,谢晓东一时难以打开局面。起初，谢晓东请了几个销售，定好KPI，把之前积累的客情资源给到他们，也就顾不上别的了。用这样的模式跑了几个月下来，单子少的可怜，销售也走了大半。
“单纯做云代理商，没有太多门槛和技术含量，很难让客户欣赏你。” 谢晓东意识到，要做好云代理，就要不局限于代理商的角色。一定要摸透客户的需求，帮他们解决各种各样问题。比如帮客户在融资、人才招募等方面牵线搭桥，或者提供一些游戏技术上的咨询帮助等。“让客户看到你更多的价值，才会更依赖你。”
谢晓东逐步调整了销售策略，从零开始培养起真正懂云产品、懂技术的专业销售人员，并组建了销管和技术部门作为后援。同时，还拓展了一些同样服务于游戏公司，但业务方向不同的企业和个体作为渠道伙伴，拓展了客户资源。
凭借着“做专业、做渠道、做增量”的打法，2022年，创业一年多的西柚互动完成了“翻身”，将业绩做到了2000万，2023年又翻了一番，做到了近5000万，成为腾讯云在华南地区增长最快的代理商。
在高度内卷的市场竞争中，西柚互动逐渐扎稳了脚跟，并开始扩展AIGC、游戏出海等全新的业务机会。
01
十年云销售，却在最熟悉的水域“翻了船”
作为土生土长的潮汕人，谢晓东的观念是“早晚都要做自己的生意”。从京东云离职后，他带着两位同事出来创业。
他是一个云销售“老将”，曾先后在乐视、金山云、京东云做了10年，主攻的就是游戏赛道，也曾做到过游戏行业“销冠”。在他看来，将游戏云代理作为创业的第一块跳板，一是自己在游戏行业的资源积淀很深，二是做云代理的启动成本低，本就是手拿把掐、不容失败的一条路。
经过前期考察，西柚互动选择以代理腾讯云为主营方向。谢晓东介绍，腾讯云的生态合作伙伴政策对于新代理来说是更友好的，并不会根据伙伴的业务体量来进行梯度返佣。也就是说，最头部的代理和新代理拿到的政策是一样的。另外，腾讯的品牌在游戏行业也比较受认可，很多广州的游戏创业者都是腾讯出来的，并且腾讯云的产品性能上也更有保障。
尽管在游戏行业有资源、有资历、有konwhow，但没过多久，谢晓东便被泼了几大盆冷水。在大厂做销售，和自己开公司创业，是完全不同的两件事。
广州的游戏云代理行业特别卷，价格战甚嚣。几乎每家游戏公司都至少有多家代理商在争夺。有的代理商甚至舍弃部分利润，为了争取到客户后面持续的订阅付费。作为新人，打不起价格战，就必须拿出比其他云代理更多的增量价值。
并且，游戏公司对于速度、性能和稳定性的要求高，用云会更加谨慎。特别是现在游戏行业并不景气，很多游戏公司可能一年就主推一、两款产品，就像对自己的孩子一样，更不容出错。谢晓东很快就发现，“请几个销售打打电话”的粗放式管理并不奏效，需要通过专业的面销去“啃”下订单。即使拿下订单之后，当时西柚互动的团队也没有能力承接好客户后续的运维需求。
如何培养一支靠得住的销售团队，成了西柚互动的头号难题。一方面，创业公司拿不出有竞争力的薪资，招不到更有资历的人。另一方面，创业期也确实抽不出时间和精力去好好培养新人。起初招募进来的销售，谢晓东就给了一份客户名单，定了业绩任务，就顾不上再去管他们了，只是在月例会的时候对着可怜的业绩，向销售们批评施压。没多久，十几个销售基本上都走光了。
一开始，谢晓东内心认为云代理是比较低级的创业，没有什么门槛和技术含量，无非是赚赚中间费用。然而，在自己最熟悉的水域中屡屡受挫，他的看法也逐渐改变了。“要做好云代理不是一件容易事，不能只局限于代理的角色，要为客户创造更多增量价值，他们才会认可你、依赖你。”
02
做好云代理，要不局限于代理的角色
谢晓东为“翻身”制定了“三条线”的计划。
首当其冲的任务便是重组团队。几个创始人开始花更多的精力去带销售新人，腾讯云的渠道经理也会定期带着架构师和产品专家过来，给大家讲解技术，解答从销售一线传回来的疑问。
接着，西柚互动又组建了技术部门和销管部门。技术部门会为销售做产品技术上的培训，并随时帮助销售解答客户方出现的技术问题。销管部门则负责做好销售流程上的管理，合理分配客情资源，分析销售数据，为销售人员提供后备帮助。慢慢地，西柚互动形成了一个“技术+销管+销售”的“铁三角”，人数不多，但协作紧密。
第二条主线任务是发展渠道方。西柚互动发展了一批同样服务于游戏公司，但业务领域不同的公司作为渠道方，比如帮游戏客户做支付、做数据监测的企业。“大家在利益上没冲突，卖云对他们来说也是顺带的事。渠道方只需要把客户拉进群就好，西柚互动也会帮他们引荐一些资源，何乐不为呢？” 谢晓东介绍，目前西柚互动已经拓展了200多个渠道伙伴，对拓展客户资源起到了非常大的帮助。
还有一条主线任务，则是提高客户粘性。除了向客户“卖云”之外，谢晓东还要求团队主动帮客户做一些附加价值。比如，客户有拉投资的需求，他们会帮忙引荐一些投资方，撮合资源。客户需要招聘技术大牛，他们会充当“猎头”，在圈子里挖人。客户出现一些技术问题，哪怕不是云计算相关的领域，他们也会热心地找到专业人士帮忙解决。
“潮汕人做生意的逻辑，就是要为客户做更多，不管是帮个人也好、帮公司也好，让他觉得我有更多的价值，他才会更信任我、依赖我。” 谢晓东说道，潮汕人在广东的人脉广，这也是一种优势。比如，有一次客户的妈妈生病住院，他拜托潮汕的老乡帮忙安排了床位。就是通过这样的一些打动人心的小事，让客户的粘性越来越高，很多客户都不会仅仅因为别人价格更低，就改变了合作意向。有的客户甚至主动提出“晓东，你要有钱赚才行啊”。
目前，西柚互动已经发展了600多家的游戏客户。创业两年，如今西柚互动做云代理的业绩已经翻了两番，成为腾讯云在华南地区增长最快的代理商。
谢晓东表示，做云服务要像马拉松，要做陪伴客户成长的伙伴。特别是游戏行业，可能某家小公司突然做出一款爆款游戏，立刻身价暴涨，所以眼光要放的长远一些。
在选择上游的云厂商时，谢晓东也认定要做长远的生意。他认为，哪怕有一些打价格战的云厂商可以给出更大的优惠折扣，也未必是能长久维持的策略。相比于眼下的利润，长期的合作和互信关系更有价值。
一般来说，做游戏云业务有三大需求：第一，游戏公司对于稳定性、连续性有极致要求，对于动辄日流水过千万的游戏企业来说，因为稳定性风险造成的损失不可估量；第二，对计算资源的弹性要求高，特别是游戏在推广、活动、首次上线等场景下，流量峰谷明显，对业务弹性及扩缩能力的要求非常高；第三，在国内外对数据安全日益关注的背景下，游戏企业在持续增加对安全合规的投入。
谢晓东会优先评估云厂商在这些方面的硬实力，而不是单纯去看价格上的优惠。“腾讯每年也会推出一些新的云产品，比如云原生、AI大模型、音视频等领域，我们会一起在这些新产品领域寻找机会，避开与对手在正面战场进行直接的价格厮杀。”
03
云代理做跳板，拓展“游戏大航海”版图
随着国内游戏进入存量市场，从去年开始，游戏产业已经进入“全面航海时代”。不同于以往，如今所谓的“全面出海”，即大范围、普遍性地出海，大中小游戏公司都迫切将出海纳入重点规划，从蓝海杀成了红海。
西柚互动也在去年底开拓了游戏海外发行业务，帮助游戏企业做好研发对接、上架、营销、运营、买量的一条龙服务。西柚互动专门吸纳了几个核心技术骨干，可以帮助客户解决产品海外上架、平台升级迭代等方面的技术疑难问题。到目前，西柚互动的游戏海外发行业务，已经实现每个月都有盈利。
谢晓东表示，目前游戏出海已经不再是“换皮躺赢”的时代，本地化特色和本地化的持续运营，变得愈发重要。
西柚互动在今年做了游戏资讯平台——龙虾游戏出海，为游戏公司提供有价值出海趋势洞察、市场和技术调研等。今年9月，西柚互动和腾讯云一起做了一场线下活动，邀请了50多家游戏企业，与腾讯游戏、腾讯云以及行业资深专家一起交流游戏出海经验。接下来，谢晓东计划针对每个出海的主要市场都做一个专题，分析当地的游戏消费市场和本土化特色的商业环境。谢晓东希望通过这种线下的交流活动，来增强圈子的互动，提升客户粘性。
面对全球不同地区的市场差异，也更加需要借助安全可靠的云服务，来确保服务的稳定性、数据安全性，并快速优化不同地区玩家的游戏经验。“腾讯云遍布全球的节点和丰富的出海服务经验，为我们提供了可靠的保障。”谢晓东说道。
谢晓东认为，云代理不应该是创业的终点，而是第一块跳板。潮汕人经商有个理念是“商者无域”，这家年轻的公司，正时刻准备应对市场变化，不断拓展疆域，向“综合性游戏服务公司”的目标稳步成长。
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