客户来访量高是好事吗？
销量下滑最该由谁来负责？
促销就一定需要降价吗？
先别着急回答以上三个问题，我们先看完以下内容，或许你会有不同的见解。
开始之前我们先看一个故事：郗雍视盗。
晋国苦盗。有郗雍者，能视盗之貌，察于眉睫之间，而得其情。晋侯使视盗，千百无一遗焉。晋侯大喜，告赵文子曰：“吾得一人，而一国盗为尽矣，奚用多为？”文子曰：“吾君恃伺察而得盗，盗不尽矣。且郗雍必不得其死。”俄而群盗谋曰：“吾所穷者郗雍也。”遂共盗而残之。
晋侯闻大骇，立召文子而告之，曰：“果如子言，郗雍死矣。然取盗何方？”文子曰：“周谚有言：察见渊鱼者不祥，智料隐匿者有殃。且君欲无盗，莫若举贤而任之；使教明于上，化行于下，民有耻心，则何盗之为？”于是用随会知政，而群盗奔秦焉。
战国列御寇《列子·说符》
故事大概所讲就是在晋国盗匪猖獗，有个叫郗雍的人可以通过看相来分辨盗匪，晋候知道后就叫他去查看，经过考察发现竟然没有出现一个错误。晋候高兴的把这件事告诉了赵文子说：“我得到他就能把一国盗贼消灭干净，就不用那么多人了”。文子说：“您依仗窥伺观察而抓到小偷，小偷不但清除不尽，而且郗雍一定会死于非命。”不久一群小偷商量说：“我们走投无路的原因，就是这个郗雍。”于是共同抓获并残杀了他。
晋侯听说后大为惊骇，立刻召见文子，告诉他说：“果然像你所说的那样，郗雍死了。但收拾小偷用什么方法呢？”文子说：“周时有俗话说：‘眼睛能看到深渊中游鱼的人不吉祥，心灵能估料到隐藏着的东西的人有灾殃。’况且您要想没有小偷，最好的办法是选拔贤能的人并重用他们，统治者开明，百姓受感化，老百姓有羞耻之心，那还有谁去做小偷呢？”于是（晋王）任用随会主持政事，而所有的小偷都跑到秦国去了。
这则故事告诉我们，只看问题的表面，就去解决问题，往往会造成恰恰相反的结局。而赵文子之所以能解决问题，是在于他系统的思考了造成问题的原因，也就是因素。其不在结果本身，而是在于造成了这样结果的系统结构，要调节系统的结果，只有从系统的本身出发去解决问题。
同样在房地产的营销工作中，项目的销售好不好，很大的程度上并不是取决于最后的销售员本身，而是整个营销系统的结构导致。或者说扩大系统边界来讲，是整个公司系统的运转结果。比如说：客群定位、产品设计、价格策略的错位，导致的滞销，就不是销售人员价格承载力所造成的结果。销冠都在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO
其问题就不是在营销系统结构中调整所能解决的，换句简单的话来说，不符合市场的产品，换掉再多的营销经理也不能根本解决问题。
因此以上便不在我们今天所要讨论的范围之内，我们今天所要讨论的问题边界仅限定于组成地产公司系统的自系统中的营销系统。
要讨论研究一个系统，我们首先要知道关于系统的基本组成，一个系统组成包含三部分内容：1、要素，2、联结，3、目标。从这三个部分来看，一个营销系统的目标就是产品（服务）的销售，而构成这个系统的要素就是组成这个营销部门的各个子部门与人，而其连接就是公司的组织架构、工作职责、管理制度、企业文化。
营销系统本身又是是由一个一个更小的子系统组成，比如：宣传推广系统、销售系统、管理系统等等。模型的本身是简化和反应真实的世界，目的是找到系统运行的轨迹，所以我们从营销系统的核心核心目标出发，归纳简化，我们可以得出这样一个由来访到转化的基本模型。也就是营销系统控制来访、转化两个变量来实现最终的销售目标。而组成来访、与转化的子系统，我们可归纳如下：
来访系统：宣传推广系统，渠道系统组成；
转化系统：展示系统、价格系统、销售系统组成；
以上的子系统仍可继续细分，如：宣传推广系统又可分为广告、活动、公关等。此处我们不在继续细分。
此处我们在回到我们的目标，销售量。销售量的下滑是一个结果，是一种表象，那么谁该为此负责呢？
在此系统中究竟是什么造成了这样的结果，是我们需要分析的真正原因。比如：到访量没有问题，是转化端出现问题，责备于策划负责人，去加大投放广告、提高活动频次，非但不能根本解决问题，可能还会导致更加严重的后果。
因为营销系统是非线性的，并不是一分耕耘二分收获，二分耕耘四分收获这样线性简单。
当来访量上升到一定值，也就是超过你案场的接待能力，那么当来访量继续增加时，接待能力不足可能会导致的是客户的流失、客户满意度下降、中介带访积极性下降、销售人员疲惫、接待深度不足，进而更加导致转化率的恶化；还有一些反向的结果并一定当场呈现，可能会因为系统的反馈延时，从而影响后期的到访量，从而持续影响后期销售目标的达成。
同样的即使在你知道是转化端的问题的前提下，如果是价格系统中的定价出现重大失误，你耗费资源大力调整案场展示，也只能做到事倍功半的结果。
接下来我们结合实际案例以层次分析法来对营销系统性问题进行探索，以便回答我们的第三个问题，促销一定需要降价吗？
首先需要确定我们的目标：因为销售量的下滑，我们需要通过数据的分析，找到原因，再通过影响这一目标的决策因素，制定营销策略。所以我们的目标是：提升销售量。销冠都在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO
接下来我们就需要去分析搭建我们的中间层，我们的销售业绩主要来源于哪几部分，通过对项目成交客户途径分析，我们可以知道，我们的主要销售量来源于：渠道分销、自然到访、老带新，所以我们就构建出了我们的中间层1。
知道了构成销售量的主要途径之后，我们需要继续往下一层分析，某一渠道，它的成交量主要来源于新客户的成交，或者老客户的成交。所以由此，我们构建出我们的中间层2。
成交量=来访量*转化率。影响成交量的主要因素为来访量与转化率，而我们营销策略的制定主要就是针对此两个方向来进行的。所以在决策层我们的两个主要方向就是来访量与转化率。
由此我们就搭建了一个针对项目销量提升的层次分析模型。
定位项目问题
下面我们将以某一项目为例进行分析，项目A，本周成交4套，上周成交10套，环比上周，项目成交量下降60%。看到这样一个结果，我们接下来就需要对该项目的成交途径进行拆解。
我们通过对三个成交途径进行分析我们会发现，该项目是一个典型的依靠分销渠道成交的项目，其主要业绩下降的原因是分销渠道成交量下降了55.56%，从而导致项目整体成交量下降了60%。
接下来我们就需要找出分销成交量下降的主要原因是哪一部分的下降？渠道的新客户成交量下降了62.5%，而老客户变化不大。所以我们已经知道了，分销渠道的成交量下降是因为渠道新客户的成交量下降导致。
那么为什么渠道的新客户成交量会有如此大的下滑呢？是项目的转化能力出现了问题吗？还是客户量减少了呢？继续往下看，我们可以发现，转化率上本周和上周的转化率没有太大变化，所以我们知道案场的转化率没有问题，即销售的接待、讲解等没有问题，案场的价格、政策、促销等没有出现问题。
再看第二个影响因素，到访量。我们就知道了，原来是新客户的到访量严重下滑了。由此我们知道了导致项目业绩下滑的原因是渠道新客户量的减少。销冠都在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO
制定解决方案
通过上述的分析，我们知道了导致项目销量下滑的原因是渠道新客户带访量的问题，所以我们不可能向公司提出降价促销的政策申请。接下来我们要思考的是为什么新增客户量的减少，从而制定出相匹配的营销策略。
新增客户量的减少主要原因有几个方面的原因。
第一，市场客户量减少。这样的原因，那么我们相对应的政策就应该是考虑开拓市场，寻找新的客户增量；
第二，市场客户量稳定，我们使用的合作公司客户资源有限，那么这时候我们制定的策略应该是引入新的合作单位；
第三，我们合作的单位客户资源没有问题，是竞品给出了更高的佣金政策，客户流向了竞品，所以这时候我们就需要考虑申请匹配的佣金政策了。
在这里除了佣金水平，还有一种可能是，竞品并没有提高佣金，是我们项目的佣金兑付迟迟不能发放，导致经纪人合作意愿下降。那我们的政策申请就不应该是申请提高佣金，而是解决兑付问题，比如简化审核流程，加快结算周期，提前垫付佣金等。
由此，我们就可以形成一个科学的，据有针对性的提高销量的方案。
结论输出
通过以上的分析，我们找到了问题的原因，由此我们就可以输出我们分析的结论：从上分析中我们可以看出导致项目销量下滑的主要原因为分销渠道新客量到访下降。其主要原因为公司佣金兑付不及时导致，所以营销建议为：①加快已产生佣金兑付；②简化项目佣金结算流程，缩短兑付周期；③申请佣金垫付，提高带访积极性。
地产营销的目标是销售房产，其核心抓手是通过来访量、转化率两个变量控制来实现目标，落实到实际的工作中就是通过宣传推广系统、渠道系统解决来访，通过展示系统、价格系统、销售系统来实现转化。值得注意的是，以上系统并非独立线性的，它们是互相影响的、且非线性的。也就是说宣传推广系统同样也会作用与转化，价格系统也同样会影响来访。所以说营销是一个复杂的系统，它非线性、动态变化，简单的强调某一要素的作用都是错误的。
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