深度 | 奶粉商贝因美的“三年高考，五年模拟”|奶粉|澳优|美赞臣|谢宏|贝因美|雅培

贝因美（002570）创始人谢宏复出的第一份答卷，是不到一年就给“ST因美”摘帽。但第二份答卷《2020年-2024年发展战略规划纲要》，谢宏的两个阶段多个战略目标均未实现。

一份诉讼揭开了这份答卷的一角。贝因美12月9日晚发布的公告显示，原告浙江科露宝食品有限公司（下称“科露宝”）索赔贝因美1.85亿元。科露宝是贝因美4款特殊医学系列产品的独家经销商，全面推广贝因美旗下系列婴幼儿特殊医学用途配方食品。同时公告中已透露，贝因美提起反诉。

本次诉讼中的特配产品曾被贝因美视为增长的第二曲线。特配奶粉通常针对某些特定营养状况或营养需求的婴儿，比如乳糖不耐受等问题。本来特配奶粉有望成为厂商和经销商新的增长点，如今却因为卖不出去产品，和经销商闹上法庭。

特配产品已经蔚然成风。据央视新闻报道，近两年市场监管总局批准注册120个特殊医学用途配方食品，今年以来国内特殊医学用途配方食品企业新增13家，企业总量增长三成，包括飞鹤、伊利、雅培、美赞臣等乳企几乎已集体入局特配粉。

特配奶粉被视为婴幼儿出生率下滑后，奶粉厂商增收的一大法宝。贝因美在特配粉领域本具有一定领先优势，但科露宝作为独家经销商却未完成销售任务，意味着当初的增长愿望没有实现。

2019年，贝因美创始人、董事长谢宏重新掌舵，力挽狂澜为“ST因美”保壳摘帽。市场期望他的《2020年-2024年发展战略规划纲要》五年计划带动贝因美重回国产奶粉前列。

如今2024年即将结束，“五年计划”究竟做的如何？

与谢宏的发展规划第一阶段“产品销售规模重回行业‘三甲’，成为母婴行业领军企业”完全相悖，贝因美的营业收入战略目标在2022-2024年分别为35.4亿元、66.4亿元及106亿元，净利润目标则为1.2亿元、4亿元及8亿元。但2022-2023年，这些目标贝因美无一达到。2024年公司已实现的营收和净利润，也与之前的目标差距甚远，几乎是“不可能的任务”。

2022-2023年以及2024年三季度，贝因美实际完成收入分别是25.1亿元、25.3亿元及20.9亿元，实际完成净利润分别是-1.65亿元、0.6亿元、0.8亿元。

即便如此，贝因美的营收上涨主要还来自于奶粉业务的薄利多销。奶粉作为贝因美的主营业务，基本占总收入的九成以上。《财中社》观察到，贝因美2021-2023年三年的奶粉销售量分别为1.7万吨、2.1万吨、2.3万吨，奶粉类营收为21.2亿元、22.8亿元、23.4亿元。

贝因美的奶粉单价三年来分别为12.5万元/吨、10.9万元/吨及10.2万元/吨，呈逐年递减趋势。而近年来奶粉价格最高的一年是2020年，为14.4万元/吨；且贝因美奶粉业务的毛利率也在下滑，2021年达到54.1%后，2022-2023年分别减少到47.9%、49.3%。

奶粉销售价大幅下降，毛利率也下降，通常意味着企业采取了“以价换量”的销售策略。

贝因美奶粉实际产能远大于销售量，产能利用率靠成为其他奶粉商的代工厂拉升。据2021年报披露，贝因美的实际年产能应达6.8万吨/年，产能实际使用率不足30%。而贝因美用多余的产能成为其他奶粉商的贴牌代工厂，据贝因美回复，贝因美积极拓展ODM、OEM业务，提高产能利用率.ODM、OEM也就是按照客户要求代生产加工。