本文为天猫养车招商负责人百瑾，以“流量之王的夺冠之道”为主题，在由AC汽车主办的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛的演讲实录整理编辑，略有删减。
大家好！感谢能有这样一个场合，给大家分享一下今年天猫养车在流量建设上的成果。
我目前在天猫养车负责全国整体的招商工作，今天来分享“流量”这一话题，主要是之前负责过天猫平台业务，对流量运营比较熟悉，想把一些经验给到大家。
01、四成开二店，三成跨行投资，加盟商为何青睐天猫养车？
首先给各位汇报一下今年天猫养车的成果。目前，天猫养车全国超过2500家店，其中加盟商开第二家店的占比达40%。能有这样一个比例，主要是门店基本在3~4个月就可以实现盈亏平衡。
盈亏平衡怎么去计算呢？就是用门店当月的毛利扣减当月费用为正，意味着门店开始现金流为正。老加盟商开第二家店基本在第二个月左右能够实现盈亏平衡，新加盟商通常是在第3~4个月。这主要是做对了三件事，后面会跟大家详细讲解。
另一个是“百天千单”的导流计划，去年新康众做了双循环的内部分工后，天猫养车与天猫汽车全面融合，充分承接天猫的流量优势，流量建设成果显著。今年8月份开始，天猫养车提出“百天千单”的导流计划，就是给新加盟的门店在一百天里导流一千单，这也是后面要着重讲的内容。
总体上说，天猫养车今年的一系列成果，核心在于不断打磨的几个能力：
第一个是开店最初的选址。天猫养车依托阿里的大数据，推出了BI评分体系，输入位置之后，能够看到周围2~5公里有线上购买需求的客户数。这些数据是十分有利的选址参考，对于实体店来说，选址很大程度上决定了盈利与否，以及盈利的长短，天猫养车是行业内第一家通过大数据来赋能选址决策的连锁品牌，今后也会继续进行优化。
第二个是全链路的数字化。无论是门店使用的F6专属版，还是天猫养车各渠道的线上导流，系统打通层面已相当成熟。门店从获客到服务到转化，用户端需求的承接与分配，都实现了全链路的数字化。正是有了这样的支撑，天猫养车门店跨行投资占比达30%以上，尤其是今年，来自甜品、建筑行业的跨行投资者极多，他们基本是多店经营，数字化系统帮助他们快速上手。
在这其中有两点非常重要，一个是多渠道的流量建设，后面会着重介绍。另一个是运营体系，这套工具会伴随门店的整个合作周期。从开业伊始，天猫养车会帮助门店分析每个阶段的重点指标，包括标准化的运营服务动作，都会系统性的配套落地。
第三个是供应链依靠前置仓的优势，今年做了两个强化：一个是拓展天猫养车优选的品类，在更强的信任背书之外，也预置了更大的利润空间；另一个是采购平台的建设，一些长尾商品也完成了上架，帮助加盟商们再一次节省了供应链的成本。
可以说，以上这些工作，是支撑起天猫养车突破2500家门店，40%的加盟商开了二店，30%的加盟商来自于跨行经营，且发展势头良好的基础。
02、精耕车主需求，全平台深度布局，天猫养车如何成为“流量之王”？
如今讲起流量，大家都不陌生，但现在各平台的竞争已经把用户分散开了，所以在用户能够触达的渠道，天猫养车都做了流量的布局。
首先是淘宝天猫的安装业务，这是我们下面所讲的重点；再者是ToB采购等大客户合作业务，依托天猫平台和服务网络的成熟，天猫养车的客户不乏电信公司、银行等大型企事业单位；然后是本地化为主的平台，美团和阿里系的高德都有了纵深布局；另外就是内容电商平台，我们跟着平台的建设节奏，与抖音平台、快手部分城市都有总对总的深度合作。
总体来说，就以上几大渠道，天猫养车在总部布局和门店联动上，都有了足够标准成熟的方法论。
依次梳理，首先是淘宝天猫的安装业务。去年8月开始，新康众内部做了双循环的战略，天猫养车基于用户服务、客户体验两大核心，与天猫汽车实现整个用户服务的闭环。这一业务生态最大的资产，是天猫汽车有着2亿的年度车品购买用户，这些用户“线上下单，线下安装”的需求十分庞大，且仍在持续增长。这些业务由天猫养车优先承接，系统在订单分配上有一定的加权。有一些天猫养车门店在天猫用户比较聚集的地方，如广东番禺的一个门店，老板每个月都能拿到600单以上的安装业务。
在接下来的建设中，天猫养车还会把这部分用户持续导流至门店，在做好天猫汽车大盘业务的承接之外，持续优化服务体验，带动客户在天猫平台汽车大类当中，形成线上线下的持续复购。
这其实也涉及到几层客户关系，首先是淘宝天猫10个亿的用户当中，有8亿的年度购买用户，在这当中又有2个亿的车主用户，活跃于汽车用品板块。这2亿的车主用户，贡献了将近750亿的GMV，其中有40%是需要到店安装的，业务量的庞大可见一斑。就目前来说，天猫养车只承接了这些业务的30%，随着门店密度的进一步增加，天猫养车将进一步融合线上线下业务，给车主更好的服务体验，也给加盟商们更大的增长空间。
今年双11期间，天猫养车无论是到店的用户数，还是线上单量占比，都实现了快速增长。这是上述天猫养车与天猫汽车融合计划的一部分，接下来系统进一步打通，以及服务循环更加深度的闭合嵌套之后，用户及单量还会进一步增长。
再者是本地化的布局。从美团来看，天猫养车无论是单量还是评分，在平台汽车服务板块中稳居第一。这得益于几个方面：一是天猫养车本身就注重用户口碑，设置了一个NPS指标，也就是用户的净推荐值，有专门的团队负责跟进指导；二是天猫养车总部搭建了一个专门的美团运营团队，24小时不间断直播，在品牌端进行持续的投入投放。
也正是这样的运营能力，美团也给了天猫养车很多异业合作的机会，在全国各城持续不断的推广，成为天猫养车在平台内持续增长的一个重要因素。
另外是内容电商。今年天猫养车在抖音平台的增长曲线相当明显，去年8月开始，天猫养车加大在平台的投放和投入。这里面有两个动作：一是天猫养车总部在抖音平台运营体系的搭建；二是天猫养车向各门店倾注资源，类似于达人探店等活动，持续帮门店展开部署，以提高门店在同城或区域内的曝光度。今年10月和11月，天猫养车在抖音整体单量核销榜中排名第一，这正是在平台内深度布局且持续投入的成果。
值得一提的是，天猫养车在抖音平台有两个效果十分突出的动作：一是新店开业期间，帮助门店搭建抖音帐号启动的引流包，再配备达人探店等短视频传播辅助，门店可以实现抖音单量的快速覆盖。这一套动作下来，新开门店的店均到店用户数都在300人以上，新店爬坡期能有这样的用户基础，对于接下来的常态经营帮助很大。
二是基于项目化思维，天猫养车推出的“超能达小保养”。这个活动套餐新店老店都会参与，同样是通过创意内容、达人合作等多种方式推动。目前这个套餐在抖音平台内已经排行至第四名，接下来还会保持投入，以达成良好的增长势头。
在此基础上，天猫养车也融汇贯通出一套“职人”发展机制，对各层级的门店提供目标激励，以形成品牌流量体系的闭环。总体上看，天猫养车自去年8月加大投入力度之后，今年10月单量已经达到抖音平台核销第一的水平。
03、“百天千单”助力新店启动，三大动作夯实运营基础
基于以上内容作，接下来要与大家分享的是“百天千单”导流活动，从结构设计，到落地过程，到实现效果，每一个环节都紧扣门店的建设过程。
从字面看，“百天千单”就是天猫养车要在100天的时间内，为新门店导流1000个订单。这1000个订单的构成，首先来自于淘宝天猫的安装订单。天猫养车在系统上对此类订单做了加权，但考虑到城市差异、门店选址、用户分布等条件的不同，又着重以淘系之外的第三方平台作为补充。
无论是主打本地服务的美团，还是以内容生态为主的抖音快手，天猫养车除了明确激励机制之外，更重要的一个动作是尽可能让总部承担各项成本，让门店简化动作。换句话说，门店做好用户服务和评价，做好流量承接者的角色，这一套导流服务路径便清晰可复制。
经过几个月的打磨，目前这一套派单体系已经相对成熟，天猫养车明年会在流量上继续加码，不断优化这一套扶持动作。一方面是因为天猫养车开店已经进入一个快速的规模化复制阶段，2500家开业门店当中，40%的加盟商已经具备了开设第二家店的能力，确认了天猫养车运营机制的可行性。另一方面是目前已有30%的加盟商属于跨行投资和经营，汽后市场的价值潜力正在得以充分发掘。
这一点似乎与不少汽后从业者的体感相悖，因为今年大家普遍感受到行业发展缓慢，甚至是处于下滑阶段。但对于跨行业投资者来说，汽后行业投资回报比的稳健是一个十分显著的优势。天猫养车的跨行业投资者中，有三大群体比例很高：一是建筑相关行业的人士；二是餐饮，尤其是奶茶甜品相关的老板；三是酒店等服务行业人士，他们此前就感受过连锁的优势，因此在加入到天猫养车之后更愿意加大投资，扩大经营规模。
总体上看，天猫养车的实力与人气再攀高峰，主要是做好了三件事：
一是门店选址的能力。天猫养车在门店选址过程中充分调动了商圈、居民区等热力图鉴，团队帮助加盟商做了大量的前期准备工作，从区域内商铺租金，到BI数据，尽可能叠加分析出开设的最佳区域。
二是流量建设的能力。除了淘宝、天猫用户本身的信任到店之外，各渠道流量引入机制的搭建，及“百天千单”导流计划，都帮助门店笼络起基础的客源。这也涉及到天猫养车体系化建设的能力，即搭建好总部的服务能力之后，自上而下逐级传导，门店只需要按照标准动作去执行，就能做好流量的承接即车主的转化。
三是门店运营的体系化落地。每个门店加入后都有陪跑的运营教练，依托全链路的数字化工具，从门店开业前筹备（人员储备和训练），到开业各平台的流量承接、到店用户的体验和转化，日常经营的晨会、夕会、月会等细节管理，全程陪跑，助力门店各项经营指标快速爬升，平均3-4个月实现现金流回正。
以上就是天猫养车近一年来的工作成果，围绕流量议题我们做了大量建设，在此也希望能够更多合作伙伴与我们一起并肩同行。聚力行远，感谢各位的聆听！
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