作者|拉面安
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
2024年在“内卷”、“自带配件纠纷”、“产值/台次/盈利都在降”、“流量焦虑”、“4S跑路”中度过，而这些词也不出意外成了行业的年度高频词汇。
在前不久的2024(第十六届)汽车服务世界超级大会现场，这些词汇也被不少同行反复提及，不同从业者从不同的视角出发，分享了这一年来的所见所闻、所思所想。
比如同样是“卷”，中国汽车维修行业协会秘书长底彦彬认为，看似内卷的背后，其实预示着单纯的价格竞争已无法主导市场前进方向的事实；而汽车服务世界创始人&CEO胡军波作为行业观察者，则将行业的内卷细分为“内卷泥潭区、内卷规模区、内卷决胜区”三种；早早转型主攻新能源改装升级的和信行朱文明则感慨“新能源升级已进入残酷的内卷期，已进入微利期”，他甚至觉得新能源改装升级没有未来；但专注于底盘、轻改等业务的FCCPARK创始人詹斌却发现行业价格内卷可以从“客户分类、重视选品、价值增长”三方面破局……
在这个3000+汽修人聚集的场域里，每个人都各抒己见，或许见解存在差异，但对大环境变化走向的理解却是一致的：汽车后市场已经从过去的“增长带来结构性变化”时期，过渡到了如今的“结构性变化带来增长”时期，因此从业者的关注焦点，也从以前的“关注增长”变成了现在的“关注结构性变化”，大家每一次的抉择和动作落地，也都围绕“结构性变化”而展开。
来自多个维度的行业数据，真实记录了这种历史性变化。这次会上，依旧有来自专业的调研机构、以及资深从业者们在现场分享调研或实战分析所得的有效数据，披露行业现状、展现传统维保店老板的转型心经；来自不同维度的专家及行业精英继续深度剖析“轮胎底盘新增量、新媒体、新能源”的机遇和挑战……汽车服务世界将大家在会上分享的关键数据做了精心梳理，并成文与读者共享，助力读者们回顾2024年的从业点滴、理解2025年的经营环境，以便做出经营选择。
一、行业现状
☑独立售后的3种内卷
内卷其实分为三种：内卷泥潭区、内卷规模区、内卷决胜区。
第一种是内卷泥潭区。在泥潭区，大家都会追逐便宜，因为把价格做低是个很容易做出来的选择，但现在很多人都发现了，你的价格做得再低、都可能不够低，因为还有人能比你更低，最终被挤压的还是品质。
所以，在这个区里的内卷，但凡做了价格低的选择，可能就会被动卷进价格战。
第二种是内卷规模区。在规模区的内卷，最直观的表现就是占便宜，这个区域里的内卷，是老主流价格带内卷。
第三种就是内卷决胜区。这个区域的内卷是比较高级的，大家卷的是新品价值的呈现、核心价值的呈现，大家的卷的目的是为了充分创造一些新的主流价格带破局。
——汽车服务世界CEO胡军波
☑70%车主消费较2023年无增长，门店产值连续7个月同比下滑
目前，2024年的后市场生存报告也已经出炉，有几组数据可以和大家分享。
首先，单车年均维保产值在持续下滑，最新数据显示是2559元，并且70%车主消费较2023年没有增长，这是数以亿计的工单数据总结出来的结果。
其次，整个后市场产值已经连续7个月同比下滑，累降1%；累计台次与去年持平，但超半数门店台次同比负增长，整体发展态势呈现出前所未有的严峻性；
但机会也是有的，那就是新能源。新能源车保有量已经达到9.2%，进厂台次从2021年的2.8%上涨到了7.2%，这个事实我们不能够忽视，这是机会。
——F6汽车科技总经理林有华
☑淡旺两季不再明显
在今年的大环境下，大部分修理厂都唉声叹气，他们没想到怎么这么差，就连金九银十都没了。
现在我们内部开会的时候判断，过去行业的淡季、旺季区分其实非常明显，但未来可能不会了，形势不好怎么保持增长。
——快准车服创始人兼董事长蒋仁海
二、传统汽服店的生存心得
☑3年开3家店，每月洗1200多台车，验证“洗车转保养”是伪命题
2019年1月，我开了第一家店，那家店当时投了170多万，也是我们区域内最高端的门店，那家店开业赶上了拆迁，拆迁后很多人花钱就多了，买车，买车衣、脚垫等车品，当时是真赚钱，一个小店，1个月最高可以做到50万营业额；2019年7月，我开了第二家店，2020年1月，我开了第三家店，因为项目价格下调加上抖音助力，我们这几家店的生意很快就起来了。
回过头来看，一开始如果不是靠美容装潢撑着，我的机修真干不起来，“洗车转化为保养“这件事，我始终认为是个伪命题，我们一个月洗1200多台车，也不见有几台车找我们做保养，也可能是因为我们这方面不够专业吧。
——西安锐新总经理崔豪
☑营利是通过每一个汽修工位来实现的
不管整体市场流量如何流转，我们的营利是通过每一个汽修工位来实现的，转化流量和获取流量一样重要，这是这个时代我们每一个汽修工位要完成的使命。
——胜地辛术成
☑做100台车可以挣钱，做20台车也可以挣钱，区别在哪儿？
门店做生意，做100台车可以挣钱，做20台车也可以挣钱，区别就是具备的能力不同。
我想告诉大家，如果你有砸钱和承接客户的能力，那么你就可以做100台、200台、300台车的生意，但如果你没有，就要好好思考怎样修炼自己的内功，让自己在升单方面有更多能力，这样就可以做更少人的生意、但能赚更多的钱。
——时和零售渠道销售总监熊莉
☑想要跟风卷设备，建议可以思考3个问题
后市场卷设备的风气越来越旺了，二手设备商也开始涌现。但我觉得一个门店所在的城市、选址、经营者的人格魅力、员工的业务能力，以及最重要的客户群体，这5个方面，才是每个门店不一样的地方。
光靠一样的设备，怎么可能复制别人的成功呢？
想要跟风卷设备的门店，我建议老板先思考以下几个问题。
第一，员工能不能驾驭这个设备？
第二，门店的消费群体能否适应设备升级后的收费？
第三，这个设备能给门店带来什么，它是负债还是可以转化为门店生产力的资产？
——Lbc主理人李必成
☑不做被9.9洗车的人骂的生意
宁愿被愿意花1000块洗车的人打，绝不情愿被一个只愿意花9块9的人骂!
做有钱人的生意，做有要求的人生意，做有付费能力的人生意。
——FCCPARK车间主任詹斌
☑99元小保养≠便宜没好货，只不过是门店少挣点
10月份，我们上线了99元小保养，线上成交500+单，线下成交400+单。
为什么要上线99元小保养？
我的逻辑是，锐新所在的城市大概60万人口，汽车保有量大概15万，在这样一个城市，我们开了一家1万平的综修厂、开了5家门店，这其实需要非常大的客户量来支撑。
我也曾经想过自己可不可以只要某一部分的客户群体，但后来发现，想只要高端用户是很难的，因为我们的地方本身就穷、没有支柱性产业，如果我只要高端客户，那就只有一个选择：关店。只留一家店，那才可以这么玩，否则玩不动。
99元小保养，在我的观念里，不是便宜没好货，我们用的是太行机油，虽然是国产机油，但这是国内唯一一个能造出Ⅲ类+基础油的品牌，所以便宜并不代表差，只不过是门店少挣一点。
——西安锐新总经理崔豪
三、不同企业如何做好“轮胎底盘”
☑小拇指轮胎业绩同比增长68%的背后
2024年，小拇指门店保养业务业绩实现翻番，轮胎业绩同比增长68%，在轮胎板块中，通过数据可以发现几个现象。
一是国际一线品牌的占比从6成降到4成，国产品牌占比越来越高，消费者不再一味追求国际品牌，国产品牌以后会有更大空间。
二是价格毛利方面，专供轮胎很难做，因为没有100万的销量，无法支撑单个模具的成本，小拇指的解决方案是借助德国的一个专供品牌，现在保持200元/条毛利。
三是渠道和库存，可以下沉到门店，我们通过算法预测每天门店的进厂情况，从而决定库存情况，小拇指的做法是小店保持25个规格，大店保持50个规格，保证周转率平稳。
四是C端促销，我们的观察，买3送1这种活动可以做，但是要控制频次，如果1年低于2次，可以实现单月轮胎业绩翻倍，如果高频促销，业绩反而下滑，所以也是劝大家打价格战要适度。
五是b端促销，就是调动门店销售轮胎员工的积极性，这件事情是通过门店老板去执行，同时总部要建立一套激励体系，直接发福利刺激小拇指的门店员工，我们现在系统里面每天有10万次查询，每个查询都有积分，积分对应的就是红包。
六是超级售后，指的是一年内的损伤赔付，只要轮胎出现损伤，包括意外损伤，符合我们规定的，就是半价赔偿。
——小拇指汽车科技股份有限公司副总裁夏昉
☑80%的客户需求来自于查车，两个场景解决客户轮胎项目需求
我们做过市场调查，发现其实80%的客户需求都来自于查车，也就是说，80%的客户对于自己的需求是不太清楚的，包括轮胎磨损、老化裂纹、鼓包等，这些都是查车才能被发现的问题。
所以，兔师傅就从两个场景着手做轮胎生意。
一个是客户进店的场景。我们有100多家店，一年进厂台次上百万，这些都是我们的机会，自然要把这个场景用好，所以我们培训员工、优化流程，目的就是在查车阶段更精准的发现客户需求。
另一个就是客户车辆不适合移动的店外场景。客户在行车过程中遇到了问题，扎钉、爆胎、漏气等，都是客户的车不适合移动的时候，想要到店里去加气、换胎的难度是比较大的，需要换了备胎才能来，但大部分客户换备胎是不会换的。所以我们就上了救援车项目，现在在郑州，我们有20多辆救援车在大街小巷里来回跑，客户一有需求，我们就到现场去，免费上门换胎、补胎。
——兔师傅CEO宋烈进
☑四轮定位的3种水平
四轮定位水平分为三种。
一是初级，只看数据红色、绿色，简单调整前束。
二是中级，可以根据原厂规范操作，简单分析数据，知道数据背后的原理。
三是高级，熟悉汽车底盘工作原理，熟悉各种悬挂特性，可以通过数据、角度，分析底盘背后故障，和准确判断底盘变形配件。
要想做好四轮定位，别搞套路，多研究技术。
——上海领结站创始人林少杰
☑底盘专修店打爆底盘项目6步法
底盘项目一定是未来趋势。
一方面是它具有需求大、交付轻、竞争小、客单高易转化、有壁垒、抗周期、易管理等特点；另一方面是超7年10万公里燃油车占比超42%，新能源2万公里吃胎是通病，特斯拉5万公里后胶套损坏，底盘问题影响安全行驶，属于超级刚需项目。
我们雄兴成功打爆底盘项目其实靠的就是葵花 宝典 （ 参数 丨 图片 ）6步法：团队管理、设备精良、技术精湛、流量加持、优化流程、高薪待遇。
——东莞雄兴汽修总经理魏瑞彬
☑品牌商底盘流量转化3步法
第一步标准的检测方式，盘、片、液都很好检测，门槛很低，通过低检测门槛获得更高的交易空间；
第二步专业的安装方式。轮毂轴承清理，你需要一个手电钻，卡钳附件清理，你需要一个毛刷子，卡钳安装扭矩，你需要一个扭矩扳手，这些对于大家来说投入是毛毛雨，但它所产生的价值却很高，用低投入撬动高的利润杠杆；
第三步做到透明的产品选择。产品力是基础，价值链是前提，品牌价值增加门店生存的持久力，只有这样才能降低内卷带来的冲击，持续创造价值。
——胜地国内售后市场销售总监辛术成
四、流量和留量
☑以前是货比3家，现在是货比3万家，买来的流量利润薄
汽服行业的生意，过去是被客户货比三家，但现在有了抖音、京东、途虎、天猫、淘宝，只要一上线，就是被货比全国三万家。
所以，当很多门店都在互联网、抖音上拼杀的时候就发现，买来的流量相对来讲利润会更薄，甚至有些时候要杀价，才能获得微薄利润。
——中策橡胶集团轮胎销售公司副总经理孙振威
☑为客户营造5000平的“梦想乌托邦”
我们定义的FCC，是冒险者的乐园，是梦想的乌托邦，整个载体共有5000平方米，集合了共享空间/无边泳池健身房/汽车/设计/智能家居/买手店/摄影/私人预约酒馆/开放式路边酒馆/街头汉堡/身体护理等业态客户高度重合的产业，是一个可以互相引流、共享资源的地方。
对于门店经营者来说，少关注宏观和八卦，尽最大努力将能量倾注到客户身上。
——FCCPARK车间主任詹斌
☑一车一案例，做好车友群和个人大IP
想要经营好车友社群，除了制定标准、策划活动等之外，还有一个非常关键的环节，就是服务案例的积累。
在整体车辆服务过程中，我们要求做好一车一案例标准，让每一个服务过的车主，都能转发案例到群内分享，这些案例会被转发到朋友圈、抖音、小红书，从而进行车友群拉新或客户资源裂变。
通过一车一案例标准，我们积累足够的车型原创案例库，拍摄案例视频，让我们精准打造了本地独立车型的个人大IP，意在让大家说起这个车型，就知道这家门店或这个IP，自此让车友群以及店内业务源得到稳定的发展。
——魔度创始人杨欢
☑50%客户超期交付、15%有取有舍、35%常规交付
我们的门店业务价值观主要分成三个维度体现。
50%的客户，我们超期交付，也就是超预期交付，这类客户我们会推荐合理搭配，针对性解决问题。
15%的客户，我们会有取有舍，放弃不信任、不配合、不尊重的客户。
还有35%的客户，我们会常规交付，也就是常规操作施工，满足交付标准。
这样做的目的是为了趋向更高级的“人-货-场”。
没有100%的满意度，有客户流失是必然的，因为纯手工与沟通，都会产生分歧；但我们相信，只要有100%的努力、加上100%的自信，再加上100%的挨打要立正态度，我们的生意一定能做好。
——无锡SKJ创始人胡骏桀
☑单个品牌曝光1.4亿次，如今18-40岁年轻客户占71%，老客户也有增加
抖音短视频时代，我们得到的曝光量在以前电视台时代无法想象。
抖音一个月本地生活曝光量1400亿，小拇指单个品牌曝光就有1.4亿次，占整个本地生活的千分之一。
基于小拇指新媒体运营成绩单，我们发现用户端画像更年轻了，将18-40岁的客群算做年轻客户，占比达到71%，这也和新媒体运营有关系。
另外，新媒体运营不仅可以拉新，老客户也有增加。从2022年10月到今年8月，新客户翻了3.6倍，老客户也增加了69%，所以运营新媒体不会对老客户造成负面影响。
——小拇指汽车科技股份有限公司副总裁夏昉
五、如狼似虎“新能源”
☑只有1.8%的门店在做新能源车大三电项目
我们有数据显示，传统车里的这些项目，更换刹车片、清洗空调等进厂台次同比负增长，但在新能源车上，更换冷却液等保养需求、更换控制臂等维修需求增长显著。
但数据同时也显示，很多修理厂可能不敢卖，像大三电只有1.8%的门店能做。也就是100个门店只有1.8个门店去做大三电；更换轮胎有56%的门店做，其他店更换轮胎怎么不能做？我认为，汽服店做新能源更换轮胎项目的门店比例，完全可以达到99%，甚至100%，说明剩下的门店错过了这个机会。
——F6汽车科技总经理林有华
☑新能源改装升级“开花结果”的9个建议
新能源改装升级不是不能做，但要做就要有结果，怎么样开花结果呢？有四点：
第一，准。正确的时间，做正确的事情，要有 明锐 的洞察力。2023年做 腾势 的时候我时间抓得准，第一月做了七十几万，在恰当的时间没人做我做了，所以一定要准，一定要有敏锐的洞察力。
第二，快。先开枪，再瞄准！想干立马干，绝不拖延。不要想着是干这个还是干那个，拖延是最坏的战术，拖延是所有结果的杀手。
第三，狠，全力以赴，ALLIN！你决定做的时候，就一定要不要命的、疯狂干进去。我拍视频嗓子都哑了，每天拍视频很累，还绞尽脑汁搞流量，对自己和团队都要狠。
第四，卷。一定要参与卷，尽量卷，努力卷。卷执行，卷性价比，卷服务，卷品质，只要自己没死，就把对手卷死！
我自己做新能源改装升级业务的方法心得：第一点，个性化的业务，极其依赖于新媒体；第二点，老板一定要躬身入局；第三点，选择赛道一定要谨慎；第四点，业务一定要聚焦。
——和信行董事长朱文明
☑新能源车保有量占比达到三分之一时，能源系统管理方式或发生巨大变革
我们始终强调不要太担心新能源，当新能源车保有量占比达到三分之一时，如果能源系统管理方式不发生大的变革，那么骨干网撑不住。要一直到部分特定区域的发电、骨干网与储能结合在一起形成解决方案，新能源才能够继续增长。
以家用充电桩为例，现在家用充电桩是普通3C电器，技术很简单，真正要做到智能微网的形式，插进去不是自动充电，而是智能充电：在电网低负荷（比如夜晚12点）时开始充电，或者反向为电网充电。如果能够反向为电网充电，还能够计费、计时、计人，这个复杂度会比现在高一个数量级都不止，那个时候充电桩会完全不一样。
所以，整个汽车产业未来会发生巨大的变化，但现在全世界没有谁做成功，我们也在参与其中的大量试点。
——野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人朱四明
☑新能源车在2032年会占据主导格局
过去这些年，汽车保有量迎来了7-8个点甚至10个点的快速增长，不过，对标国际上与中国国情和道路设施类似的国家，我们认为，中国汽车保有量的大盘在2030年之前还会逐步增长，之后会趋于更加平缓的状态。
关于新能源车的渗透率，今年的实际情况比行业预测的还要快很多，达到了单月渗透率超过50%的状态。这种情况下，燃油车保有量在2023-2024年基本上达到峰值状态，未来新能源车占比会更高。
从大的结构上来看，我们认为10年左右的时间，也就是到2032年，中国汽车市场的新能源车会占据主导格局。
——罗兰贝格汽车首席研究员陈春栋
六、摆正姿态，迎战2025！
☑2025年的三场战役
2025年有三大战役是比较重要的。
2025年的第一场战役，是线上线下高度协同的营销之战。这是决定我们能够活着很重要的核心因素之一。
当然，营销不是生存的最底层逻辑。我们要解决营销，要先解决基础的生存问题，在此基础上做营销，才能做出更长远和更加正确的抉择和做事方法。
第二战役，是高质量发展的定位之战，这样才能活得久。
我们在这个生态当中，就应该选一个生态位，并且把它占领住，形成你自己的特色特点，打造自己牢不可破的优势网，这才是你活得长久的根本原因。
第三，高效强悍的组织之战，也就是活好。
如果我们能够活着，同时能够活得长久。最底层所有的事情都是人来做，你的营销也是要有团队去做，定位、战略等都需要人来做。这个过程中，一定要打造一支高效强悍的站队，我觉得这不是每一家企业都能做到的。
——汽车服务世界CEO胡军波
☑三个因素驱动维保市场到2027年持续扩大
哪几个因素在驱动维保市场规模扩大？
第一，由于新能源车和燃油车的组合效应，国内乘用车市场规模还会持续递增；
第二，乘用车平均车龄会达到7年，2027年会达到8年，意味着会有更多深度维修机会，比如底盘已经显示出更多的市场潜力；
第三，消费者需求变化。大家知道消费者群体也在发生变化，消费者心理、消费者对安全性、个性化、定制化的需求在不断增长，这也意味着将来车均消费有可能还会增长。
这三个因素驱动了维保市场到2027年还会持续扩大。
——美孚1号车养护消费者业务副总经理牛杰
☑一分价钱三分货，将是未来市场的主流
随着内卷的持续，未来一分钱一分货不再是真理，一分价钱三分货将是未来市场的主流。这就要求企业要有很稳定的供应链体系，只有量大了，产品才有竞争力。
——兔师傅CEO宋烈进
☑汽修连锁的规模瓶颈是3亿，汽配连锁是10亿
对于汽修连锁和汽配连锁来说，在扩张过程中存在两个主要瓶颈，能否突破，核心在于企业规律。
从连锁起步到多店复制，这两步的难度不大，很多企业也没有问题，分界点在于第二个阶段采取什么样的方式，决定了第三阶段能否持续，汽修连锁的规模瓶颈是3亿，汽配连锁是10亿。
在第三阶段，主要存在四种模式，一是单店少量业态，二是单店复杂业态，三是巨量投入模式，第四种是区域深耕，也就是单一业态，单一区域扩张。
我们认为，在现有情况下：
第一种模式，快修快保业态，全国扩张，相对比较难；
第二种模式，超级大店模型，区域扩张，很难突破3亿瓶颈；
第三种模式，巨量投入模式，将若干亿体量的资金投入进去，如果时间充足，有数十年时间缓慢扩张是可行的，但是现在这个时间点可能不具备这个条件。
第四种模式，单一业态，单一区域扩张，我们认为这是目前唯一可行的形态。
如果再往后走，突破30亿又是一个瓶颈，这是体系建设的瓶颈。
——野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人朱四明
☑两组数据看国内汽车后市场长期机遇
一组是国内网约车/专车的保有量。目前总量在400万，80%是新能源车，这些车每年的行驶里程很长。
通过这组数据，我们可以对比看到专车的维保服务、单车产值事故率与燃油车的区别。
新能源车过了8万公里或10万公里后，很多品类的空间是增加的。包括事故率和底盘件维修频次，事故率是因为驾驶习惯被改变，而底盘件则是因为新能源车的事故增加了，当然还有一些电子产品的更换，电子产品更换周期天然比机械件更短。
我们还可以看另外一个数据。北欧主要的3个国家，一年的新能源车销售在16万左右，整体销量是40万，三分之一是混动、三分之一是燃油车。尤其是挪威，现在新能源车和混动车在新车市场份额中渗透率已经超过95%，它的渗透率非常高。
这两组数据一看完，你会发现从燃油车切到新能源车以后，整个市场保有量、单车产值、收入其实都将呈良性发展趋势。
——开思创始人&CEO江永兴
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