作者|asworld
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
本文为无锡SKJ胡骏杰在2024(第十六届)汽车服务世界超级大会·轮胎底盘产业峰会上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。
各位下午好。
从今天上午到下午，我一直在听各位嘉宾的发言，听到的大多数都是如何选品、产品如何销售、如何把门店营造更高级、怎么样去选择客户......
我的门店是一个单店，今天我就跟大家分享一下，我如何把一个小店打造超高交付体感。
一、SKJ门店业务及交付价值模型
无锡SKJ主要是做改装板块，Bilstein和Koni都是销售比较多的避震，然后我们改装是比较多的，主要就是底盘，针对性底盘强化衬套。
我们同时也是车网联盟底盘内训导师，这两年我一直在研究的就是如何高端的设备摸透、吃透、玩透。
我的店是2009年开的，那个时候我做音箱改装，之后做导膜塑形，包括透镜升级，反正大家能想到的我都做过，包括改色、贴膜，但是我错失了一个点，哪个点？也就是隐形车衣我没有坚持下去，当时汽配风比较强烈的时候，我就退出了这个局。
在这几年里面，我一直在改变的原因，是因为我找不到一个有交付标准的东西。
音响改装也好，改色膜也好，这些东西都没有标准。所以说我一直在作，在并不内卷的时代，我就已经开始了我的“作妖”模式。
这是SKJ门店正常的交付模型。
我们50%的交付都是超预期的，就是客户会感到特别的爽，他会觉得，这套避震换完特别的OK，操控感变好了，各方面都已经超出了他的预期。
那么还有一部分是15%，这类就是不尊重我们、不相信我们的客户，也不过多赘述了。
剩下35%就常规交付，就是正常的交付流程，满足交付标准。比如修车轮胎保养，没有百分百的满意度，做得再好都有人说你不好。
那么在没有百分百的满意度之下，我们要做的是什么？就是要100%的努力、100%的自信，还有100%的挨打立正，做不好该赔就赔。
我们门店的核心就是黑店，我们是一家黑店，是一家纯手工打造的黑店。
为什么这么说？因为我赚的都是工时费。卖货跟我没有什么太大的关系，我更多的愿意是做人工费。
我们门店正常一天就是4~8辆的四轮定位，基础定位900元；如果是轴距退缩角、主销后倾、交叉轴这些东西有问题的话，我们就加800元。
轮胎业务的话，平均每天轮胎业务2-4台，收费是巴特勒平衡100元，但是不洗轮毂；
科吉EYE眼光150-200元一个，交付标准是会清洗轮毂，包括轮网、轮毂、轮胎胎面花纹全部要检测；
此外，根据尺寸大小的不同，道路力每只300-500元不等。避震重组是1200-1800元一台车次，像自带组装的，我们是衬套复位是单独收费800元的。
那么粗略的算一算，我们平均四轮定位是1200一条的话，一台车是四条；那么一天4台平均动平衡的话，就算8个动平衡；平均5个道路力，还有避震安装和衬套复位。
所以就我们门店而言，即使我一天什么货都不卖，我的收入都是过万的，而且是纯利润。
我的核心是什么？我的核心就是切入底盘，深入分析底盘，了解底盘，然后让这个底盘业务越做越好。
我在网上的视频是四轮定位为主，但实际上我做的并不是四轮定位，四轮定位只是一块敲门砖。
客户能花900块钱来找你做定位，首先说明客户入场费是很高的，其次客户的品质也是高的，客户的信任度也是很高的。
那么客户进门后，我们给它做全面的底盘检测、数据的分析。分析过以后，通过实战经验跟客户沟通完了之后，就开始做轮胎、避震胶套、刹车、轮毂等一系列的东西。这些东西做好了之后，客户是直接会有很满意的交付感的。
二、门店的价值和必要性是什么？
我从2012年的时候出国，就是跟倍适登去学习，学习的同时就是去玩，多走走，多看看。后来我卖倍适登，我的销量起来了，所以厂家觉得OK，那接着去。
今年大多数的时间，我是跟随科吉的团队，去了英国、意大利、德国，然后去看工厂，去看一些4S店，看原厂帕加尼。
我的感触就是，其实我们中国很棒，我们太小看自己了，都觉得国外怎么样好。我跟你讲，国外不如我们，这是真话，他们所谓的标准，我一个都没有看到。
2014到2024年，我通过原厂胶套、强化胶套、避震升级、四轮定位、道路力的业务去升级、去变化，我相信努力加+改变+创新，就等于机会。
今天我能在这里，并不是说我有多努力，不管怎么样，努力是肯定不会少的，但是运气很重要。只要我们努力，机会来的时候你一定能抓得住。
开店它是很苦的，但是成功它一定很酷。我一直说的我们要改变，如果不改变的话会有很多问题，经营范围一直在变，思维没有变，就很痛苦；销售套路一直在变，模式没有变，就很无奈；员工一直在变，老板没有变，就很失败。
大家都知道在我们经营范围内，卖轮胎也好、卖摆臂也好、卖避震器也好、卖油也好，各种各样的产品都是有针对性的。选品是很重要的，选一个品要通过很多时间积累沉淀，但是后面会越做越好。
这几年底盘业务很流行，那你们知道这几年最赚钱的是谁吗？是汽保商，是配件商。对门店而言，机修油水业务大量缩减。
那么门店的价值到底是什么？
门店的价值一定是交付体感要做好，专业和经验的重要性一定要表现出来，效果一定是立竿见影的，好坏一定是高下立见的，这个才是门店的价值。
那门店的必要性是什么？
我认为就是打造爆款业务，我们可以看到有很多新能源车型他们都能做起来，我们无锡良哥就光卖一个AP刹车，一个月他卖100套。
销售产品，最主要的是什么？一定要懂产品，一定要讲理论，一定要跟客户谈感受，每个产品都是不一样的。
从原厂胶套到强化胶套的转变，区别在哪里？其实是方便四轮定位座数据更稳定，动态的几何角度更稳定。
从原厂的这种避震器到改装的避震器，区别在哪里？可以降低车身，操控更好。
从拉线定位到3D四轮定位的技术进步，这也是我改变的过程。最早我就是做拉线定位，然后我发现我把自己坑了，我也把客户给坑了。
常规的门店都是依葫芦画瓢，但是客户去了以后都会感觉差点意思，要么就是有点响声，要有一点怎么样的不舒服，这个时候不是客户不信任你，是事实存在问题。
难道这些门店不专业吗？其实真的没有专业不专业一说，都是靠经验、靠积累、靠沉淀，但是产品的选品非常的重要。
你拿一根100块钱的避震装在一台30万的车上，你觉得这个客户能爽吗？肯定不行。
专业的门店就是，复制=优势=低要求=高效率。
一定要复制性。可复制性强的原因就是因为它简单就成为优势，一旦优势成了，那就会等于高效率。我们门店就5个工位，平均一个工位的产值大概是25万。
三、如何做好底盘业务？
一定要先要了解底盘的产品，然后才能把底盘做得更好。除了避震器、摆臂、刹车、连杆这些东西，就是轮毂和轮胎。
那么现如今如果要把底盘的业务做得更好，就只有几个产品是可以做到的。
第一个就是轮胎，第二个就是避震，第三个就是刹车。只有这三样东西是可以体现高价值，并且装完以后客户能够达到满意的。
熟能生巧，简单的事情天天做，麻烦的事情重复做，困难的事情细心做，这一定是我们作为门店需要知道的事情。
我在店里和不在店里，客户都是一样感觉很爽的。因为我的员工懂产品、讲理论。
理解底盘业务的核心价值，就在于深入掌握产品的技术细节，通过理论知识的讲解，能够清晰阐述产品的优势。同时，分享个人对产品的实际体验和感受，能增强客户信任，促进销售。
交付感好与不好，一定是老板对于门店的一个要求，如果要求不到位，就会有很多的问题。我们现在就是交付感拉满，用效果拿捏用户。
我也是一步步过来的，一定是要把产品吃透、摸透、搞透，不断的完善交付价值。如果你做不到，对车型不了解，是很难去把它做好的。
如果不能了解的话，我们就多摸、多学、多看，网上有很多案例，其实抖音也是一本百科全书，多看看、多学习不丢人。
我们店里所有的设备都是要自己标定的，都是要自己校准的，包括扭矩扳手、四轮定位仪、举升机这些东西全部是自己搞，不需要厂家，当然了有时候也会让厂家来帮我们复盘一下。
有好的设备你一定要去好好运用，如果你不好好运用就做不好。另外，设备的持续的升级，一定是有必要的，但是量力而行。
工具本身就是一个非常重要的东西，但是模仿不一定是唯一的。要吃透、摸透、搞透，这个时候才会很厉害。
谢谢大家。
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