企业“出海”，金融“护航”。多年来，福州市依靠沿海资源，逐渐发展出“绿色＋出海”的特色产业。近期，每经记者跟随中信银行走进福州，对话永福股份在内的多家企业，从银行端及企业端出发，探寻企业急需的金融服务。
绿色企业差异化明显，银行要针对性地设计产品
客户在哪里，银行就在哪里。要想精准服务绿色产业，先要了解产业。绿色产业在企业规模、投入产出及行业周期方面，与其他的产业相比有什么突出的特点？结合这些特点，金融在服务绿色产业时的堵点、痛点是什么？
走访过程中，中信银行福州分行公司银行部总经理徐自坚告诉每经记者：“考虑绿色行业时，除了绿色产业，其实还涉及企业的绿色行为。因此整体上看，与一般企业相比，绿色企业差异化比较明显。”谈及绿色产业存在的堵点，徐自坚指出：“例如，碳汇业务的市场很小，但竞争很大；再例如，林业金融在落实推进的过程中，金融服务机制还不是很完善，目前的风险识别能力也有限⋯⋯而绿色金融包含许多非常先进的领域，依靠传统的贷前贷后管理模式，可能没办法很好地甄别风险。目前，福州分行在光伏行业及绿色海洋经济方面开展了一些研究和探讨，还在持续学习的过程中。”
中信银行福州分行公司银行部总经理 徐自坚
图片来源：每经记者 张宏 摄
因此整体上看，与一般企业相比，绿色企业差异化比较明显。那金融服务应该如何更好地适应产业？九牧集团供应链金融总监王思平阐述了自己的观察和期许：“银行产品部门往往存在一种惯性思维，即希望设计出的产品能够被60%到80%以上的企业使用。然而，这是非常困难的，因为不同行业和企业的实际需求和痛点各不相同。因此，很难有一种产品能够广泛覆盖所有企业。最好的做法是针对特定行业或细分市场，推出专门的产品，这样可能会取得更好的成效。”
他进一步指出，银行在总行层面或更高层次的部门，相对于基层来说没有那么接近市场。因此，其在产品设计时，往往更多地基于风险或其他因素考虑，导致设计出的产品不够“接地气”。
他表示：“我认为银行面临的最大问题是如何更接近市场，以及如何缩短从总行到支行再到网点的距离，这是当前银行业普遍存在的问题，虽然目前已经改善了很多。许多金融产品在总行层面设计时，虽然会进行一些市场调研，但调研的范围相对较窄。产品常常受到主观因素的影响，或者风险管理部门认为应该如此设计。因此，当产品推向市场时，往往难以被市场接受，导致产品难以落地。为了推广这些产品，银行可能会采取各种任务驱动或其他手段硬推，但效果并不理想。而我认为应该从产品设计阶段就开始贴近市场，这样可能会取得更好的效果。”
王思平对每经记者表示：“以简单的授信结构为例，大多数银行遵循的逻辑类似于传统的当铺思维，即客户提供一定的抵押物，银行给予授信。然而，在当前社会，许多企业采取轻资产运营模式，实际上并没有足够的抵押物，这些企业的资产更多地体现为数字资产等新型资产形式。在供应链金融领域，下游已经开始探索数字资产的应用。让数字资产成为合格的抵押品，银行实际上可以在这些领域进行创新，中信银行在这方面做得比较靠前。”
上市企业更期待长期资本和产业投资，要与“长线”资金共同推进行业发展
而已经上市或即将上市的企业则对长期资本和产业投资有着更高的期许。站在即将上市的节点上，正力海洋工程有限公司副总裁高玲告诉每经记者，“对于战略投资的引入，希望不仅仅是有钱。还是希望共识在产业链上能够互相加持。”
正力海工执行总裁周鸿辉补充道，“战略投资通常分为两类：产业投资和资本投资。资本投资的主要目标是确保其投入的资金能够产生预期的回报率，对企业的具体业务活动并不关注；而产业投资则是对产业的长期发展持乐观态度，并寻求通过投资来完善其自身的产业链，通过产业链互动打造更加完善的产业生态，从而带来更优的回报。从战略角度来看，产业投资具有更长远的视野。”
永福股份副总经理兼财务总监罗志青在接受每经记者采访时也表达了对于长线基金的期许。他表示：“希望在永福绿能公司的分布式光伏集成产品等方面，与‘长线’的产业基金合作，共同推进行业发展。”
永福股份罗志青、吴轶群等接受每经记者采访
图片来源：每经记者 张宏 摄
作为已经上市的企业，永福股份在增持回购贷款实践中是否仍然存在疑问点？罗志青告诉每经记者，在增持回购贷款方面，一是关注政策实施之前公司宣布的回购计划是否可以用于申请增持回购贷款，二是关注回购贷款的期限能否适当延长，以便企业对于回购股权的合理安排，避免因还款影响企业正常资金运转。
相比传统“陌拜”方式，银行通过数字金融、大数据等技术可实现批量获客
近年来，围绕光伏产业如何应对周期性价格波动及行业内的零和竞争，业内发出不少倡议。
永福股份副总经理兼董事会秘书吴轶群在谈到这一现象时告诉每经记者，“绿色低碳发展已成为全球共识，在中国以新能源为主体的新型电力系统正加速发展，新能源市场规模巨大，市场需求还在持续快速增长。虽然光伏行业当前面临阶段性产能过剩的挑战，但这也是行业高质量发展的新一轮机遇，在政策引导、市场调节和产业内部积极调整等多方面结合下，行业将实现更健康、可持续的发展。我们对包括光伏在内的新能源行业的未来充满信心，也期待持续、充分发挥我们的优势，和产业合作伙伴携手，共同为行业发展助力。”
吴轶群进一步介绍，永福股份深耕电力能源行业，以“让电力更清洁更智慧”为使命，聚焦新能源、储能、智能电网和数字能源等领域，致力于为客户提供一流的零碳电力系统解决方案、产品和服务，推动电力能源绿色低碳发展。永福股份的市场分布海内外，公司始终坚持差异化、国际化的发展理念，十分重视国际市场，已实现业务、技术、产品的全面出海。那么，出海企业最急需的服务是什么？
中信银行福州分行国际业务部副总经理李程彬在回答《每日经济新闻》记者上述提问时表示：“首先，‘走出去’的企业面临比较大的一个困难，就是其对境外的营商环境不了解，容易受到税收法律等方面处罚，特别是小微企业，非常缺乏对市场的了解，简单的‘走出去’面临的风险很大；其次，还有汇率风险；最后还有资金支持问题。针对以上困境，我们中信银行联合专业机构，整合资源，为客户实现跨境全流程服务，包括各类政策指导，一对一专属微信群做好每日汇率形势分析介绍，并结合客户走出去的需求给予项目贷款，贸易融资等资金支持。”
对银行而言，了解企业需求是一方面，不断精进拓客手段是另一方面。随着经济社会发展，业内普遍认为依靠“陌拜”的传统拓客方式已经稍显落后。
针对这一现象及绿色产业特点，银行是否发展了新的拓客方式？徐自坚在接受每经记者提问时表示：“传统的‘陌拜’现在其实很难走得通，成功率很低。现在比较普遍的方式是通过专业会议、活动，以及政府的推荐会、银行举办营销推荐会的模式拓客；还有一种是通过场景抓住核心企业，进而拓展其上下游，这种批量获客的模式是目前（效果）比较可见的；另外一种是通过名单制，名单制依靠关系，但相比传统的‘陌拜’方式，名单制更加精准。”
“此外，目前我们也在探索通过数字金融、大数据技术实现批量获客，尤其是实现零售端批量获客。”福州分行办公室唐夏芸补充。
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