在竞争激烈的商业环境中，企业如何将产品成功推向市场并实现商业价值最大化，成为了决定其生存与发展的关键问题。在HW 2C市场转型初期，公司面临着2B业务思维和流程不适应C端市场的问题。为了解决这一问题，华为引入了GTM（go-to-market）体系，并通过不断迭代优化，最终形成了现在的IPMS体系。IPMS帮助华为在激烈的市场竞争中脱颖而出，拉通了产品的全生命周期管理，确保了产品“优生优育”，显著提升了2C经营管理的效能。
一、IPMS的定义与关键信息
IPMS是IPD（Integrated Product Development，集成产品开发）的衍生流程，专为2C消费类产品打造。其核心特点包括：贯穿产品从规划到退市的全生命周期，以商业成功为评价标准，关键评审点为GR点，通过与IPD各节点的对应，实现开发进度质量与产品上市进度质量的互锁。
二、IPMS与IPD的对比
- 聚焦领域：IPD专注于产品开发管理，而IPMS侧重于GTM上市操盘管理。
- 运作团队：IPD基于PDT（Product Development Team，产品开发团队）运作，IPMS的核心团队是PCT（Product Commercial Team，产品市场团队）。
- 管理范围：IPD覆盖所有领域，产品上市是其中一个子领域；IPMS则聚焦于与销售相关的前端领域。
- 考核标准：IPD考核不仅考核商业成功、还包括产品开发质量和效率，而IPMS的考核目标就是实现商业成功。
- IPMS各流程节点都有对应的IPD流程关键节点，这样就实现了开发进度质量与产品上市进度质量互锁。
三、IPMS流程解读：做事五步法
IPMS流程可概括为做事五步法，以打造手机新品为例：
1. 决定做：对应IPD的Charter立项，企业决定投入资源开展项目。
2. 决定做成什么样：对应IPD概念决策评审点CDCP，明确产品概念和需求。
3. 决定何时做完：对应IPD计划决策评审点PDCP，制定详细的项目计划。
4. 开始做：进入正式开发阶段，包括开发、测试、小批量生产和量产等步骤。
5. 做完验收：对应IPD的可获得性决策评审点ADCP，对产品进行验收并推向市场。
四、IPMS在HW的实践与成效
在HW，IPMS通过“2会、3点、4马车”的运作模式，有效解决了GTM操盘过程中的常见问题：
1. 组织保障：
- PCT例会：作为IPMS团队的基本运作平台，每周召开，用于信息同步和问题决策。例如，在某产品研发过程中，研发部门及时在PCT例会上通报音频认证特性无法通过测试的情况，零售部门得以避免因物料生产造成的巨大损失。
- GTM操盘委员会：由销售、产品线、营销等部门负责人组成，对关键进展和决策点进行评议和决策，如项目开工会结论、GR2启动市场拓展、GR4启动上市等。
2. 流程保障：明确三个关键点需操盘委员会决策，包括项目开工会（明确产品、计划和目标）、GR2点（启动市场拓展）和GR4点（上市准备）。项目开工会对于统一团队认识、明确项目计划和时间节点至关重要，如同将猪赶到主路，便于后期管理。
3. 业务保障：以GTM为核心，零售部、营销部、MO营销运作、产品线（研发部）四个关键部门全力投入项目，确保IPMS流程的顺利运行。例如，MO部门将研发语言转化为营销语言，为产品卖点封装和发布会准备材料，提升产品市场推广效果。
五、IPMS解决GTM操盘问题的机制
1. 跨部门协调与信息同步：PCT周例会为跨部门沟通提供了高效平台，及时解决信息来源杂、同步困难的问题。
2. 本位主义与小部门利益：通过PCT会决策、团队责权利统一以及操盘委员会的最终决策机制，有效化解本位主义，确保项目整体利益。
3. 研发计划与一线需求脱节：在GR2点增加样机需求收集评审点，使研发试制的样机满足一线需求，解决了研发与市场需求不一致的问题。
4. 生命周期管理：IPMS流程通过清晰的节点设置和标准化的交付件模板，降低了对人的依赖，减少了人员更替带来的交接困难。
六、企业应用GTM与IPMS体系的建议
对于希望引入GTM和IPMS体系的企业，应遵循以下原则：
1. 流程服务业务：确保流程能够提升管理效率，促进业务增长，而非成为业务发展的阻碍。
2. 借鉴适配：借鉴HW的流程设计逻辑、主流程设置、关键环节和运作方式，但根据企业实际情况，对业务细节进行适配调整，如泳道原则和容器原则的应用。
3. 先试点再推广：先制定流程初稿，选择旗舰产品进行试点，在实践中优化迭代，待流程完善后再向全公司推广。
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