《反应篇》是《鬼谷子》的第二篇，在这一篇里，鬼谷子讲的是探测事物和人心的法则，现在我们再来回顾一下《反应篇》的精华内容。

我们生活在这个世界上，每个人都会遇到同样的困惑，我们常常无法摸透事物发展的动向和人性变化的规律。我们每个人的心都非常善变，经常随着外在环境的变化，生起各种欲望，或悲或喜，或期待或恐惧。我们与人相处的时候，如何才能把握对方的心理？

在《反应篇》中，“反应”是一种回环反复的思考方式。反是反复试探，应是回应。反应是指投石问路以观回应，然后再行对策之术。反应是有意识地刺探对方情况的谋略。可以静听，可以反诘，也可以以己推人。

鬼谷子告诉我们，心理最有可能被语言出卖。在探测对方的心理时，要善于诱导对方发言，让对方多讲话，在言语中发现对方的漏洞，根据对方的言辞来进行分析，同时要善于变化。只有这样，才能做到知己知彼，灵活地运用各种策略，从不同的角度进行考察。只有这样，才能了解到对方的真实情况。

鬼谷子还告诉我们，想了解一个人，除了要听他说什么，还要观察他做什么，正是听其言而观其行。对方现在对我们所说的，其真实性我们难以确定的话，就要回顾对方以往说过什么，两相结合着来判断其所言的真伪。同样，我们想了解一件事，就可以通过以前发生的类似事情来认识，可以大致判断出此事的成败、祸福和得失。

同时，鬼谷子还要求：运用反映术者，应全面、辩证、历史地看问题，并要善于把握讲话的技巧。在论辩、游说时，要“反之、复之”从而把握对方的真实意图，以致更好地掌控局势，从而达到自己的目的。

现在我们举2个例子，具体说如何应用反应术的谋略。

例1：有部电视剧叫《王贵与安娜》，有一天，王贵想让他的老婆回家看自己的爸爸妈妈，王贵是农村人，他老婆安娜是上海的一个有小资情调的女士，结婚两三年了没回去过。王贵怎么说服他老婆回去的呢？
“安娜呀，你看咱闺女都这么大了，爸爸妈妈还没见过孙女，爷爷奶奶想见孙女，这个心情你能够理解吧？”
安娜说：“能理解呀！”
“所以说咱爸咱妈下个星期想到上海来看咱们两个。”
然后他又说：“咱二弟、三弟、五弟、六弟，还有咱二弟媳、三弟媳、五弟媳、六弟媳她们都想来，包括咱妹妹、妹夫都想来。你说那么多人到咱家住在什么地方啊？要不这样，安娜，所有的女士就和你住家里边。所有的男士都和我一块儿到学校里边挤集体宿舍。”
安娜说：“那可不行，那可不行，上咱家来这么多人，咱怎么吃饭，怎么睡觉。再说了，咱一帮人你都带到学校里面住，咱家多没面子，你别让他们来了，咱们赶紧回家算了。”于是，顺利说服。
然后王贵又说了：“哎呀，安娜我跟你说吧，你说每一年咱们几个弟弟，老是到上海来卖梨，咱家哪儿整那么多梨。安娜，你都不知道每一年过春节以后，咱家的院子外边到处是梨树，到处是桃树，千树万树梨花开，那真叫美啊！”说得安娜好像在那个桃林里边，在那个梨树林里边。
安娜说：“哎，咱们什么时候走，咱放假了，咱干脆早一点回去吧！”

当安娜真的回到家，却发现，那儿除了好多牛粪之外，什么花都没开呢！那么，王贵为什么能够说服安娜呢？

  • 第一、知彼始于知己，首先王贵很清楚安娜的喜好，喜欢什么，害怕什么；
  • 第二、给她制造痛苦，当一个人面对两个痛苦，当然是选择相对更轻松一些。如果那么多人来到咱家，没地方住，怎么招待，相比较而言，安娜更愿意回家。
  • 第三、描绘家里边有多么好的美景，让她听到、感觉到，然后她就愿意去了。这就是鬼谷子告诉大家的一种说服的方法，象比法则，就是讲话要绘声绘色，让对方能看到、听到、感觉到，让对方身临其境，让对方感同身受，这样才能够引发他内心里的一种情感。

鬼谷子还告诉我们，在说服别人的过程当中，要记住两个观念：

第一、以静制动，我们要谈到更多信息，让自己静下来，细心观察，察言观色。

第二、投石激浪，用试探的话以激起对方心田上的浪花，以便于我方因势利导，而诱其入套。

如何刺激对方呢？我们再看一个例子：