文章比较长，适合用语音去听，另外属于个人的观点并不见得成熟，还请见谅。

保险业是一个绝对接地气的行业，首先是因为它和占人口比例最大的大众结合的最紧密，这就是说从业门槛比较低，解决了巨大的就业问题，这个是指个险。

同时保险又是一个销售驱动极为之鲜明的模式。

以上2点结合起来，就意味着一定会有两类人在这片土壤上生存。一类就是占大多数的，头脑不是那么清楚的销售人员，另外则是少数头脑极为精明的组织者。

所以就会造成两个结果：第1个结果就是少数人挣大多数人劳动的钱，这个就是体现在增员能力超越于个人的专业和营销能力，在20年以前就有很多以增员为生的这样的主管，他们带着人跳来跳去，擅长于玩人，而实际上对专业知之甚少。第2个结果则是占人数比例多数的代理人的流失会是一个普遍现象，当这个流失成为普遍现象之后，很多客户的利益就会受到影响。

监管机构是希望能够把这个现状做改变，去掉中间的食利阶层，而是让一线的人员获得更高的持续的收益，并且能够稳定职业生涯。

但是我对此并不乐观。

首先从保险的产品性质来说，它永恒的是从人性角度出发难卖的一个产品。因此不管你怎么调整，在这个行业里面一定很多人试水之后就流失了。同时能够真正活下来的人，一定是赚到钱的人，而赚到钱的人，取决于ta的天性而非专业性。

也就是说一个人进入保险行业，实际上他的职业生涯在前三年里流失的概率是极为极为之大的，如果这个地方不解决，那么后期佣金延迟发放，实际上就不会发挥效用，而这个钱只会又流回保险公司自己的账户里。

但是在这个新的政策里面，我们会发现会直接影响到内勤的安排。当一个保险公司的内勤不能够稳定，利益稳定、人心稳定的时候，那么就像一个大厦，它的基石是不稳定的。

所以政策里面说要加强人员的培训，全周期的培养，但是你没有这个基石，只能有壳而缺少内容，形式主义是很容易做的。

个险的问题其实很复杂，如果你去掉了最精明的那群人（外勤大主管）的利益，那么你的这个规模就很难扩建起来，那就必须要一步一步的扎根，如果要一步一步的扎根，就需要内勤很强，可是内勤又变成了外勤的身份，他们的心思不稳定，于是呢必然就会急功近利，这就形成了一个巨大的自相矛盾。

Mdrt等荣誉，想把它替换掉这个很有道理（因为它是又赚代理人的钱，又让代理人自己掏钱，比较反智的一个典型体现），但是呢也需要去研究。这可是这个行业这么多年以来，沉淀下来的东西，如果你要去掉它，可不是发一个文儿就那么简单的，你用什么作为新的导向？个险，我说的是个险，这个行业它一方面是爱与关怀，另外一方面是极为精明的销售导向，对于爱与关怀你可以设定一个机制而销售导向这个方向你去掉了mdrt，你要用什么呢？又有什么是合适的呢？这个很难想。

我看这个新的政策里面强调了，让保险公司和销售人员共同承担对客户的长期服务这个职能。但是个人首先它要活下来必须首先侧重业绩，并且它很容易流失，保险公司呢，高管们是短期的考核导向。所以你让他投入大量的资源去管理客户，这个是对的，但由于是它是长期的，估计实践当中会遇到挑战。我个人呢，通过这个倒是想到了金税三期，也就是说如果建立另外一个体系，这个体系不只是让保险公司自己来做从大的国家的层面开始设计，那么也许能够解决保户得到的长期服务和体验的问题。

以上是个人对于这个政策非常浅显的片面的一些认知，多了一点分析，对解决方案呢，当然也没有这个能力能提出来。我觉得应该深入下面观察调研，找到做的比较好的典型的公司和实际。之后呢，再来总结，进行适当的延伸和复制。

我是苏卫宏