作者丨景行‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

编审丨橘子

每一次新的销售体系出现，就争议不断。从互联网大仓到社区团购再到如今的零食折扣店，围绕着它们的是传统渠道与新兴渠道的市场抢夺。传统渠道的业务就一句话：它低价窜货，影响我的业绩达成了。

只是，这两年传统企业对待新兴渠道也有了不一样的评估和市场操作，对于零食店不是一味的打压，限止供货，而是选择主动拥抱新渠道了。

零食店的与众不同

老陆是某企业供应零食店的渠道负责人。他说，刚刚结束的第一季度，他在全国零食店的销量达到了5亿，还说全年15亿没有任何问题。而去年，还只是10亿左右的销量。

老陆所在的公司是一家非常传统的企业，过往对于互联网平台、社区团购平台，都是不主动、不拒绝。什么意思？就是你想合作，我总部不会主导的，你去跟区域谈。区域不同意，那不好意思，我总部也不会跟你合作。

这就导致区域给这些平台的供价比平台自己从经销商拿到的货价格都高，结果就是平台自己从经销商那里拿货，补贴后窜往全国各地。那其它被窜的区域就要去投诉窜货的区域，公司就去查批号，而后查到了经销商就封了经销商的货。这就导致很多经销商会把批号抹掉，与公司斗智斗勇。

同时，因为一些大经销商被封，导致区域经理的回款业绩、分销业绩达不成，所以各个区域大多对这些平台“恨之入骨”。最主要的是、平台都说自己的货是卖给消费者的，但在实际执行中不少货都压到了终端门店，这也导致平台有促销货出去的量大；把资本的钱烧完，那就卖不掉产品，因为70%以上的货其实是出给门店的，结果就是平台钱烧了一堆，门端占了便宜。直白一点，平台不产生业绩，只是业绩搬运工，整个一个销售的“西量东输”。

最让企业或者说经销商难以接受的是、平台只采购企业的畅销品，对于新品或者定制品完全没兴趣。其确实是提高了企业的铺市率，但整个销量的拔高并不利于产品未来的发展。导致的后果就是，平台如台风过境，看着销量高了，但是对后续的发展就很不利。

老陆称，对零食赛道公司从一开始的观察到主动合作，是前所未有的积极，感觉公司像换了一个人似的。给出的结果也很出乎意料，业绩非常的好。从一个月几千万到一个多亿的增长。老陆还透露，作为公司的竞品K公司是2025年才推进了与零食店的合作。一个明显的差距是，去年老陆公司的销售业绩增长7%，而K公司的业绩仅增长仅1.5%左右。

对零食店，终端业务也是劝阻公司不要做，要停止供货，原因也是因为零食店低价窜货，对市场伤害太大了。但在老陆看来，相较于平台，零食店前期是靠一些畅销品引流，所以前期公司给零食店的产品更多是日期不咋新鲜的，其实是把零食店当成处理尾货的平台。但现在，零食店已经开始推广一些新品、差异化的产品了。比如，公司的销量以500ML和1L的为主，但在零食平台是以310ML为主，当然，价格也更低一些。比如，500ML卖3元-3.5元，而这些小包装能卖到1.8元-2.5元，主要是买这些小包装的都是整件的家庭消费（因为零食店限购一件两件的消费行为）。

并且，这些产品其实公司以前也是推过的，当时也想着走低价家庭消费，消费者能一次买6瓶-12瓶，但根本没人买，推了三四年，公司只能把这些产品砍掉。如今，在零食店里，这些产品才算活了下来，并且一件是12瓶-24瓶。也就是说这些本来公司卖不好的产品，现在在零食店卖起来了，销量还在不停的上升，也算是弥补了公司产品的家庭渠道。

基于与零食店的合作，他们会要求公司开发产品，甚至帮助定制产品，大大加强了企业生产线的利用率。比如，老陆所在的公司就为零食店代工AD钙奶。目前来看还是一些畅销品占比较大，但新品的量是在稳步提升中的，畅销品会逐步降低，因为零食店也认为畅销品们的利润太低了，真正的利润还得是大品牌定制性的低价产品。

零食店为区域“救命”

老陆说零食店其实对区域业绩有较大贡献。他举了个例子，好想来总部在江苏省，过往他们公司江苏区域业绩完成起来特别困难，负责人被公司留职观察半年。结果就因为与好想来合作后，江苏区域业绩直线上升，一举挤进公司业绩的前几位，被留观的负责人还小升了半级。

并且，今年江苏区域业绩也有小幅上升，能完成公司的业绩增长。并没有因为零食店的出现，抢占区域本来的销量，反而是在增加产品销量。对此，老陆认为，零食店的销量更多是弥补当年大卖场的量。

而老陆以前是负责全国大卖场的渠道经理，他说当年公司在大卖场高峰销量大约在10亿左右。只是相较于大卖场超长的账期、压货，零食店结账快，压货少，也不需要公司派促销员做促销，也不需要业务搞陈列，抢排面。过往企业要成立专门的KA渠道，请专业的人，如今零食渠道则不用那么复杂了。无论是资金压力还是人员成本，都大大降低。

之所以对零食店有如此高的评价，除了恰好负责这块业务、屁股决定脑袋，但也确实，无论是大卖场还是零食店，一个共同点就是消费者都要走出来，要到店里直接购买。而线下购买产品的一个最大好处在于，你通常可能想买一瓶水，但往往是纸巾、水、方便面等等都买了，因为你在逛的时候看到产品促销就会想到，这些产品未来会有些需求。

相反，在线上购物，通常是很强的指定性购买，产生的关联很差。如今很多大卖场在业绩压力下也都大力走O2O平台。零食店其实是把人再重新回流到线下。只不过相较于大卖场的层层加价，零食店是以低价取胜。相较于在大卖场企业拼了命的上SKU，卖不好被锁SKU外，老陆在零食店里只上9个SKU，畅销品3支，差异化产品6支。

业务也经常把业绩完不成丢给零食店的低价，但区域的负责人从整个大盘来看，还是支持零食店的。当然，查窜货，拆箱皮这样的事情一直存在。在零食店初期基本没有整箱卖的，因为箱皮上都是窜货的“罪证”，如今已经有整箱销售了，但还是要查窜货。

至于零食店的未来，虽然有不少人说开零食店不挣钱，亏本经营，但在企业方来看，零食店已经进入正常发展阶段，前期盲目扩张肯定有很多店是不应该开的，运营的人也都是行外。老陆说，你看今年业界关于零食店的“声音”就小了很多，已经进入理性阶段。

当然，老陆认为部分零食店很难像大润发们去上市，更多是被万辰、三只松鼠这样的企业收购。但无论未来怎样，这个渠道已经有较大的体量了，想让企业放弃？很难。