吕成均是浙江义乌国际商贸城里的一名商户。他开的秤铺有600多平方米，是商城里同类型商户中最大的。

走进去，就好像走进了一家电子秤展览馆，2000多款各式各样的秤分门别类整齐排列，等待客户前来选购。从十几岁摆摊卖菜，到20多岁在义乌嗅到卖秤商机，再到现在把秤卖往全球60多个国家和地区，这条路吕成均走了整整23年，吕成均说，自己的名字里有个“均”字，仿佛冥冥之中，这辈子要跟秤打交道。今天《光阴的故事》，我们一起走进义乌国际商贸城，去看一看吕成均是如何用诚信的秤砣赢得市场分量的。

从零开始 勇闯义乌开拓秤盘市场

清晨七点，吕成均就开始了一天的忙碌。他需要赶在八点半义乌商贸城客商大批入场前，提前到店准备。卷帘门一拉，两排货架一推出，衡器店铺准时开张。开门才一刻钟，店铺里就挤满了多个前来采购和询价的外国采购团。

记者：觉得他们家的产品怎么样？

非洲客商 亚伯拉罕：非常好的，我一直在买，我有很多顾客也是在非洲那边，他们也在订货。

非洲客商 穆萨：我们认识差不多已经20多年了，货也好，人也很好。

义乌商户 吕成均：客人当中有几个是我老客，但是他又带来了新客，老客带新客，新客变成老客。

吕成均是浙江绍兴诸暨人，16岁初中毕业后，为了生计，他摆过地摊、卖过蔬菜、销售过童车、做过服装生意。2002年，他选择了离家近的义乌。

喜欢学习、每晚复盘的吕成均边跑市场边了解各行业动态，通过观察，他发现当时义乌市场电子秤供应商较少，而外商对电子秤的需求量较大，几经思考，他决定选择衡器行业，开始做卖秤的生意。从最开始的家用普通电子秤，到商用、工业用等全品类秤，20年间，他家自主销售秤的款式已达2000多款。

现在，吕成均的客户遍布全球60多个国家和地区，他还在努力开拓新市场新空间。

卖产品到卖标准 品质和诚信赢得客户

从一米长的摊位到600多平方米的店铺，吕成均是怎样一步一步闯出属于自己的天地的呢？

积累下第一批客户后，吕成均开始着手打造自主品牌，建立起自己的一套产品标准。前期的代销过程，也让他充分了解市面上已有产品的优缺点。

做代销时，吕成均也曾被迫陷入价格战的泥潭，但他明白，价格战并非长久之计，过硬的产品质量才是企业长久发展的基石。

由于当时与外商沟通不便，网络也不发达，不少外商都无法进行产品质量溯源。为了服务好客户，从2006年开始，吕成均注册了自己的品牌，他将自家商铺摊位号“14191”“14192”这两串数字和商标一起，标注在出售的每一款秤上。

义乌商户 吕成均：因为人要负责到底，有质量问题我来负责。（打比方）以前已经把秤送到了你的港口了，这个服务我就可以停止了，我们不是这样的，我们这个秤卖给你，到了你的国家，我的服务才刚刚开始，你负责，别人才会信任，这就是给客户的安全感。

以品质和诚信服务赢得信任与口碑。渐渐地，他的产品被卖到全球60多个国家和地区，建立起自己的产品标准。

土耳其商人 瓦伊：没一次货有问题，全部货都是好的，售后服务很好的，不用打开箱子我知道货很好的。现在国外人他认识这个牌子，统统全部都买这个货，这个牌子，中东、南美、非洲全部买这个牌子。

多年来，不少客户将自己的喜爱和信任，化作笔迹，留在了吕成均的秤上。

创新闯新路 下“笨功夫”做“慢生意”

当别人觉得小商品只能“薄利多销”时，吕成均一门心思做秤，用“笨方法”固执地往自己的秤里“加料”。加的不仅仅是更严的标准，还有如同秤砣般沉甸甸的诚意。他用“品质”和“创新”，逐渐打开了全球中高端市场的大门。

义乌商户 吕成均：义乌的市场像传感器一样，可以敏感地知道世界的变化，像加纳的话他们是做咖啡豆生意，如果这个秤我们卖得多了，说明加纳的咖啡豆丰收了，如果这个秤卖得少了，说明加纳的咖啡豆就减产了。

在吕成均眼中，所有客户都是“市场传感器”。每天早上打开手机，他都能收到很多国外客商的留言反馈，大部分是对产品提出的新需求。平均每个月推出四五款新品，是他对这些留言最好的回应。

义乌商户 吕成均：我们每个礼拜都有新款的，去替换老的款式。

客户的痛点，就是吕成均创新的起点。比如，有海外客户反馈“电子秤换电池太麻烦”，他和团队就琢磨能否让秤自己“发电”？大家说干就干，自主研发设计、攻关、试错、优化……按客户需求一点点打磨，最终，一款只需轻按几下就能提供测量所需电量的“自发电人体秤”惊艳亮相。当年，这款产品一上市就突破了100万元销售额。亮眼的数字背后，是吕成均和团队沉下心来的定力和日积月累的沉淀。

近几年，政府搭桥铺路，组织商户参加广交会、义博会、各国展会，吕成均带着他的秤，紧跟义乌“品牌出海”的步伐。如今，他已在海外设立了7家代理，品牌战略的超前布局，让他在国际贸易中牢牢把握住主动权。

义乌商户 吕成均：现在我们要做中国创造，因为品牌的力量，品牌才能够树立我们国内的信心，义乌有品牌联盟、品牌出海，这个也是我们政府大力主推，推动我们出去的。

守诚信 沉下心 走得稳 行得远

吕成均只是义乌商贸城7.5万商户的一个缩影。目前，在义乌的外商数量日均超过2.2万人。许多商户和吕成均一样，每天学外语、学直播，在忙忙碌碌中拥抱市场的新需求。在日复一日的忙碌中，义乌的商户们也认准了一个道理，守住诚信、沉下心、扎下根，就能走得稳，行得远。