1个人30天赚了1100万，他们发现一片电商新蓝海|大促|得物|电商行业|货品|退货率|选品

作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

七、八月是电商人最难熬的日子，既没有大促，又不是消费旺季，很容易陷入生意瓶颈。但类似的问题在得物商家眼中不是困扰。

最近，运营社主理人小贤与一位刚实现“逆风翻盘”的操盘手进行了对谈。

“踩中得物的流量红利，我打赢了一场翻身仗。”

行业黄金时期，Tracy（化名）在线上做电商赚到第一桶金。随着行业增速放缓、“内卷”加速，他遇到了很多同行都曾遇到的问题：业绩下滑，营销成本反而直线增长，此外退货率也开始攀升，每天要处理几十单“无理退货”。

“试试得物吧，那里的年轻人购买力强 ” ，朋友的一句话让他困境有了转机。 Tracy 又一次尝到电商红利：业绩、利润猛增，两年 GMV 破千万。

最近像 Tracy 这样拒绝“内卷”，在得物实现业绩丰收的商家越来越多了。

00 后创业者小陈在得物卖数码手机产品，踩中红利，15 天猛销 300 万元；美妆行业“老炮”老田去年 11 月入驻得物，仅靠 1 个人运营， GMV 从 0 到 1100+ 万，只用了 30 天。

对于这种“业绩狂飙”的现象，业内人士认为：“这就是风口的力量，商家不用过多运营，越早入场，飞得越高”。

不卷 618、不拼投流，早入局的得物商家先赚翻

“在得物做生意，最大的特点是商家不用卷 618、双11 等大促，不用拼投流，也能收获生意增长。”

Tracy 是某国际奶粉品牌在国内的经销商，2022 年他一算账发现在其他平台生意明显下滑，退货率猛涨，投流费用激增，导致利润直线下滑，每单奶粉利润仅 5 元左右。

同年 9 月，他抱着试试看的心态入驻得物，首批上架的 3 款奶粉当天卖出 20 单。经营一个月后他翻看后台数据发现，100~150 元的奶粉礼盒点击量是以前渠道的 3 倍。

两年过去，得物已经成为 Tracy 最重视的电商渠道，还开始卖星巴克咖啡粉，拓宽新品类做奢品腕表代理，去年底在得物的 GMV 突破千万大关，撑起公司七成业绩。

类似在得物实现“逆袭”的商家批量存在着，数码商家张正（化名）在线下经营着多家相机“金牌门店”，但就是做不好电商，曾跟风做过直播带货，结果营收覆盖不了运营成本。直到去年 7 月在同行安利下，转战得物，三个月拿到成果：首月 GMV 20 万，次月翻倍增长，第三个月突破 100 万元。

事实上，不只中小商家，很多大牌商家也看上了得物的电商红利。其中尝到甜头的就有国货美妆个护商家半亩花田，入驻时的销售目标只有 400 万，次年高峰期单月实现 300 万+，今年计划实现 200%+ 同比增长。

再比如服饰潮牌 Bipolar 2022 年在得物试水，首月 800 万的销售额让团队眼前一亮。更关键的是，得物的用户比其他平台更年轻，同产品退货率不到一半，且每年都是两倍的高增长。品牌电商主管向立透露，2024 年 Bipolar 在得物销售额突破 5000 万大关，今年预计做到 1.5 亿。

新商 30 天猛销 1100 万，得物上的“狂飙”型商家做对了什么？

这些商家为何能在得物实现业绩“狂飙”?梳理了上述商家在得物的运营思路后，运营社总结了一套稳定撬动生意的方法。

1）根据年轻人的喜好做选品，销售额翻 5 倍

年轻消费者带动的红利充满整个平台。运营社编辑部最近来了一位 04 年的实习生，他说，现在很多大学生在一众电商 App 中钟爱得物。得物几乎承包了他的购物需求，从球鞋、服饰到自行车、酒水，甚至小到一枚台球专用巧克粉，也要在得物挑选一款好看、能吸引眼球的商品。

类似对商品有个性化追求的年轻用户海量存在，截止目前得物用户超 5 亿，且年轻人中的渗透率极高，中国每两个 95后就有一个在用得物，且男女比例 1：1，用户性别比例均衡。

因此，在得物做生意必须读懂年轻人的需求。

做了 7 年美妆生意的张张洞察到年轻人对穿戴甲需求攀升，她发现得物上的年轻用户更喜欢可爱、卡通图案风格，于是加快了这些款式的上新速度。当时平台内经营美甲的商家不多，张张切入市场空缺的 20 元价格带，凭借“低价格高品质 ”广受欢迎。据她介绍，得物的生意在全渠道中占 6-7 成，销量预计今年能翻 5 倍。

那商家该如何根据年轻人的喜好做选品呢？得物的选品思路大致可分为两个逻辑。

一个是依据年轻人的喜好趋势推出有新意的创意产品，可以主攻高颜值产品、联名款、IP 款、礼盒款产品，强调货品的独家属性和稀缺性。

比如运动品牌 Kappa 在得物发售明星专享礼盒，上架半个小时就售罄。再比如羽毛球品牌川崎发现市面上的羽毛球拍设计老气，不符合年轻人审美，于是专门设计了一款颜值更高的球拍，在得物热销 56 万单，GMV 超 9000 万。

另一个选品思路是直接“抄”得物官方给的答案，得物运营团队每天都会依据平台内的讨论度、销售情况出“机会清单”，清单上的产品往往都是受欢迎、供不应求的趋势商品，商家可以借此提前洞察用户的消费趋势，抢占生意机会。

2）在礼赠场景下打造爆款，礼盒装产品轻松月销超万单

据运营社观察，得物的年轻用户不仅有强烈的悦己需求，还很喜欢在新年、情人节、母亲节等节日互赠礼物。5 亿用户的礼赠消费习惯让得物商家，不止靠 618、双11 也能赚得盆满钵满。

飞科经销商看准了得物年轻人的礼赠需求，将刮胡刀、收纳盒、剃须泡沫打包成精致的礼盒产品，瞬间让一款普通商品变成适合赠送给男朋友、父亲的“最佳节日礼物”，产品的情绪价值被无限放大，礼盒一上线订单就突破 1 万单。

另外星巴克、麦当劳等适合礼赠的跨界产品也在得物深受欢迎，礼赠销量爆发。得物上，星巴克商品 SKU 超 1000 个，其中多款水杯的销量过万单，很多需求源自年轻人的送礼场景。还有麦当劳的多款潮玩礼盒，年初一款奥特曼麻将挎包玩具，非常适合朋友之间当成新年礼物互赠，三个单品的成交额近千万元。

很多商家都告诉运营社，在得物做生意不用卷双11 、618 等人造购物节，做好选品和供货，情人节、春节等传统自然节日的爆发力更强，销量是平时的 3-5倍。

3）提前筹备货品、玩转社区种草，订单还能猛涨 3~4 倍

很多擅长运营的商家，在做好选品和供货的基础上，还会将“社区种草”与“货架电商”做联动，推动生意爆发式增长。潮流服饰品牌 Bipolar 的运营思路很具代表性，他们在得物的生意爆发前做了三个准备：

第一步，把经营节奏提前，备现货为生意爆发做铺垫。

以往卖夏季短袖要从 3、4 月开始，但今年夏装他们在去年 12 月就筹备，1 月已将货品入仓，目的是让现货更充足。过完年开始卖短袖，2、3 月业绩明显增长，到了旺季 4 月，业绩开始腾飞了。因为现货比预售的转化率要高，平台也给流量支持。

BIPOLAR 电商负责人说，在其他平台做现货就有些困难，因为发展波动太大，这个星期卖一万件，下个星期就只能卖一千件了，退货率又高，库存负担太重，但是得物的退货率比行业平均低了 60%。

第二步，精准铺设种草内容，ROI 超 10，让生意持续爆发。

货品备足后， Bipolar 在热销周期前会将 80 % -90% 资源投入到得物社区做内容种草，会优先挑选符合品牌穿搭风格的 KOC，或者高浏览量的账号进行合作。

做好内容准备后，Bipolar 还会借助“得物推” 等工具增加曝光扩大生意规模，让生意稳定爆发。据向立介绍，品牌在得物上的整体 ROI超过10，流量转化效率很高。

第三步，持续迭代，源源不断地上新产品。

Bipolar 会通过“基础款 + 元素创新”持续不断地迭代热门产品，例如在 T恤上把贴布、烫钻工艺用起来，再叠加顶层视觉，慢慢跑出来很多爆款，再从爆款元素里做品类延伸，就把体量做起来了。他们目前 TOP1 和 TOP3 的款式，都是今年二、三月份跑出来的，TOP20 的款式里，也有一半以上都是今年的新款。

四大红利，让商家在得物低投入也能“躺赚”

为什么很多商家都在感叹生意难做，得物的商家却越来越如鱼得水？运营社发现，在这四个方面对于还在观望、寻找红利商机的商家来说仍有“弯道超车”的机会。

①入驻赚钱快，新入驻商家起量容易

“不参加大促就几乎毫无增长” ，这是不少商家抱怨增长变得困难的原因。

类似的困境在得物很少见，一方面得物对原创商品保护度很高，一件原创商品的热销期能维持 2~3 年。另一方面，得物以品驱动，只要有优质的货品，对新商来说起量很友好。

新商家在得物起盘的速度非常快，比如服饰商家舞青衣，在得物出价 30 天卖出商品 770 件。

得物对新商的扶持和补贴也非常给力。以酒水商家宝树举例，他们充分利用得物“新商扶持计划”，获得流量扶持、满减补贴及费率补贴等，入驻三个月销售额突破 100 万元。

②流量成本低，大部分商家不用额外投流也能动销起盘

前两天就有操盘手向运营社吐槽去年以来获客成本逐月攀升，半年时间投流成本涨了 30%，“但又不得不买流量，因为投流一停也意味着停掉了增长。”

很多商家选择转战得物，缓解流量焦虑。数码商家天星奥美是典型代表，他们入驻得物第一周，平均客单价 1100 元，无任何营销费用下成交额超 10 万元，首月销售额突破 100 万。

天星奥美负责人告诉运营社，得物与其它电商渠道有本质区别，大部分得物商家只要能供给好货好价，不用额外投流也能快速起盘。“得物平台内 90% 以上的流量是免费、精准的自然流量。”

③人效突出，2-3个人就能支撑百万规模的生意