开攀岩馆不是情怀，是公式：北京星岩的攀岩生意经|北京市|岩友|攀岩墙|攀岩生意经|攀岩馆|攀石|早安|星岩

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

随着攀岩项目的参与者越来越多，也有越来越多的岩友凭着一腔热情投入到这个行业。但是攀岩馆是重资产投资项目，巨额资金投入之后，开业后还会继续面对不断的冷冰冰的账单、各种各样不断的支出，还有遥遥无期的回本周期，很多时候并不是热爱所能支撑的。

星岩攀石是今年北京突然冒出来的新岩馆，岩馆的运营负责人老温去年才系统的学习攀岩。教培综合体十余年的运营经验，让他在项目立项之初，就首先以冷静理性的预算和推演来评估项目可行性。并将持续的运营数据分析跟进工作贯穿于运营之中，他说：“一个生意得先活下去，才有资格谈理想和热爱。”

星岩开馆第二个月，就有人抱怨“线路太硬”。星岩在调整定级的同时，也梳理出一套馆内的定级表，让馆内难度统一化，也帮助岩友打造可视的学习曲线，把体验重新拉回可控。

他承认，自己也踩过坑：墙面漆防污性差、岩点预估不足、夜间施工受限……每一条都写进修正清单。老温的信念是：攀岩馆不是情怀基地，而是可以被测算、被迭代的产品——而星岩的目标，是用一套冷静的商业方法论，让攀岩跳出小圈子，成为更多人的日常运动。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下你自己。

‍♂️星岩攀石·老温：大家好，我姓温，小红书ID是“二百斤上墙”。我进入攀岩行业的时间其实很晚，大概是去年11月才真正深入了解这个项目。我之前的十多年，一直在做青少年体育培训综合体的运营工作。

所以，我和你采访的大部分人可能不太一样，我不是老板，而是一名职业经理人，一个运营总监。我会更多地从商业层面去考虑问题。

我最早接触攀岩是在2016年，通过天津长浩攀岩的李宗会老师。后来因为工作原因，我在天津运营一个青少年综合体时，在一个9米挑高的空间里建了一面攀岩墙，我儿子也是从那时候开始系统训练攀岩的。直到去年年底，我目前就职的青训机构“星球体能”搬家，转型成一个包含篮球、攀岩、格斗等项目的综合体，我才为了工作需要，系统地去学习攀岩，并考取了相关的证书。

‍♀️早安攀岩五加皮：你考了哪些证书，哪些证书真的有价值？

‍♂️星岩攀石·老温：每个证书都很有价值。攀岩这个项目由于是高危项目，所以不论是社会指导员、教练员还是裁判员，要求都非常高。

初级指导员证：我感觉更多的是一个行业准入性的证书，毕竟如果一个岩馆不挂几个指导员证书是连高危证都办不下来的。

E级教练证：讲的内容比较全面，现在D级也开了，由于工作原因还没有时间去学，找机会还得去升个级。

二级裁判员证：我考这个证，是因为我希望更深入地了解攀岩的细节规则，并且我们机构有自己组织内部赛事的需求，必须有具备这个能力的人，我就自告奋勇了。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们为什么要开一家攀岩馆？

‍♂️星岩攀石·老温：“星岩攀石”的诞生，其实是一个契机。今年4月，我所在的星球体能老板的一位重要合伙人拿到了现在这个空间，它有5米的挑高，很适合做攀石馆。正好我们“星球体能”的攀岩业务运行半年也算做出了一些成绩，所以就决定把这个空间利用起来，开了这家纯攀石馆。我们这家店最大的优势是地理位置，离地铁站只有100米的距离。

‍♀️早安攀岩五加皮：你自己的攀爬能力大概是什么样的？

‍♂️星岩攀石·老温：我的攀爬能力非常一般。因为我始终是运营的角色，不是教练。再加上我体重比较重，刚开始攀岩时有100公斤，现在减到93公斤，但遇到仰角还是非常痛苦。

‍♀️早安攀岩五加皮：星岩攀石的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️星岩攀石·老温：我们是两个独立的业务。一个是“星球体能”，做纯培训；另一个是“星岩攀石”，目前以门票收入为主。因为两家店离得不远，为了避免内部竞争，我们必须做差异化。所以星岩这边的培训，我们只做私教，不做班课。

‍♀️早安攀岩五加皮：星岩攀石卖得最好的卡是月卡、年卡还是次卡？为什么？

‍♂️星岩攀石·老温：从收入结构上来说，储值卡是我们最主要的收入来源。

我们推出了计时付费的模式。周一到周五下午4点前是闲时，每分钟5毛钱，也就是一小时30元；其他时间是每分钟1元。并且，每天的消费上限不会超过单次票的价格。我们希望通过这种方式，合理疏导客流，鼓励大家在白天人少的时候来攀爬。

我们的储值卡分为500、1000、2000、5000、1万等不同档位，储值越多，赠送金额越多，享受的折扣也越高。目前来看，2000元和5000元这两档充的人最多，因为折扣力度大（分别是八五折和八折），而且储值金额可以用于场内的所有消费，包括餐饮、酒水、装备和私教课。这个模式对于那些有固定消费需求的客户来说，非常有吸引力。

‍♀️早安攀岩五加皮：你馆里还提供餐饮吗？攀岩馆+餐饮是一门好生意吗？

‍♂️星岩攀石·老温：是的，我们提供餐饮。但这其实是不得已而为之。

因为我们所在的位置就在北京二环边上，离地铁还特别近，房租非常高。如果只做攀岩，我做过测算，就算大家都买的原价次卡，也不够扛房租的，这还不算人力成本和其他支出。所以这个空间只干攀岩或者只干餐饮，都是活不下去的。所以，我们在攀岩馆加入了餐饮服务，希望通过两个收入来源来分摊房租压力，并且希望两个业务的客群互相促进。

我们希望把星岩打造成一个攀岩主题的生活馆，一个大家无论攀不攀岩都愿意待着的地方。我们的二楼就像一个舒适的客厅，有很多懒人沙发，氛围很好。

攀岩的人确实会在这里吃饭，因为我们的餐做得很好吃，价格也合适。

我们也通过大众点评等渠道吸引了一些专门来吃饭的客人，但目前这部分客人还没有转化成攀岩爱好者。所以，餐饮业务还在一个比较困难的爬升期。

‍♀️早安攀岩五加皮：北京现在有几家岩馆？星岩的定位是什么？有什么特色？

‍♂️星岩攀石·老温：北京的岩馆，耳熟能详的大品牌一个巴掌已经数不过来了，总数可能有五六十家。

星岩现在主流的客群主要是从未尝试过星岩的新手到V3水平的岩友，也有一些比较看重氛围环境的家长会带小朋友过来。

我们刚开业的时候，来了一些高手，他们买一张门票，可能就会在馆里待三四个小时，把所有线都刷完，然后就再也没见过他们。我们最早一批定线是有V6级别的线路的，但是直到拆掉，总共可能连10个摸过的人都没有，真正能完攀的也就两三个人。

新馆开业，总会有一批人来“探馆”，但他们不一定能留下来。所以我们必须想清楚，我们真正要服务的是哪些客户？哪些客户才能支撑我们走下去。

但这里就引出了一个很大的问题，也是我们踩过的一个“坑”——定级标准。

我们第一批定线，在刚开业时候，很多岩友的反馈都是“太硬了”。可我前些天去眉山攀岩中心，发现那边比我们还硬。我和那边的教练说你们这也太不友好了，但是那边的专业教练告诉我，他们的定级难度是非常标准的，许多专业队都在他们那边训练，每次定线完了都要经过四五个队伍的选手来考验。所以我想可能真正的V2、V3可能就是这个难度。

但现在很多岩馆从商业考虑，为了迎合水平不太高的岩友，把级别降得非常低。这就导致了一个混乱的局面：各家的V2、V3，根本没有一个统一的标准。

我在培训时候也问过中登协的老师，到底有没有难度标准？他说定线员定完了，大家爬一下，体感是多少就是多少，没有什么成文的标准。

由于星岩V2以上级别的定线完全是外聘专业定线员来搞，所以就造成一个很大的问题，每个定线员对于难度级别都有自己的理解。造成在我自己场馆里面，同一个难度级别的线路的实际难度差异很大。

所以，为了解决这个问题，我自己尝试在馆里做了一套自己的定级标准。从主观的攀爬感受和客观的发力模式、技术动作、岩点类型、岩壁角度等多个维度，去对每一条线路进行规划和定义，并把这个标准贴在馆里，希望至少能在我自己的场馆统一难度标准，并且帮助岩友们更加方便的定位自己的薄弱环节。就像GOAT岩馆有自己的G1、G2体系一样，我们也在尝试建立自己的标准。

当然，我也承认，对于一个新馆来说，定线偏硬在商业上可能并不友好。但这背后，其实是你作为经营者的一个选择：你是想让岩友获得短暂的虚假成就感，还是想让他们在你的线路上真正学到东西、获得成长？这也是岩馆定位的一部分。

‍♀️早安攀岩五加皮：开馆以来有踩过哪些坑？都是怎么解决的？

‍♂️星岩攀石·老温：踩过的坑还不少：

1、墙面漆没选好：这是最大的一个坑。由于经验不足，我们用的墙面漆非常不防污，现在墙面已经被踩得乱七八糟，全是黑印子。而且这个漆可笑到还会粘岩点，每次换线都要用锤子才能把岩点敲下来，非常耗费人力。（笑）现在想重新刷漆，又面临着要停业十天、损失高额房租的问题。

（五加皮：我可以给你推荐一个又便宜又好用又防污的漆，也是一个朋友推荐给我的，他说非常好，开业半年了，墙上都没有鞋印子）

那太好了，你推荐给我吧。

2、岩点买少了：我们第一批岩点买回来，上墙后才发现，300平的攀爬面积，显得非常空。后来紧急找朋友收了一批岩点才勉强补上。对于预算有限的新馆，我的建议是，一定要对岩点数量和岩壁面积的关系有充分的预估。

现在由于我没有特别多的大造型点，我们的墙面依然会显得有些空。但关于岩点和线路风格，其实是一个“众口难调”的问题。

你看，有的老馆，岩点都“包浆”了，岩友会抱怨脏；我们这里都是新岩点，又有人抱怨太磨手。现在很多新馆喜欢用大造型点，线路风格偏动态，大家会抱怨说怎么都是“跳来跳去”的。但反过来，又有一批岩友特别喜欢我们这种“old school”风格的岩点，他们觉得在这里可以很好地练习锁定、指力，以及很多野外攀爬需要的技术动作。

所以，这个东西最终还是回归到岩馆的定位上。就像你要想清楚是做青少年还是做成年岩友一样，你也需要想清楚，你的线路风格和岩点选择，到底是为了服务哪一拨人。你不可能满足所有人，找到并服务好你的核心用户群体，这才是最重要的。

3、施工限制：因为我们楼上有酒店，所以晚上不能施工，导致我们无法进行大规模的整体换线，只能白天拆几条、装几条，小步快跑地更新。

4、选址要看这个区域的动线：我们在一个满是培训的楼的二楼最西边，原本以为可以蹭到至少是同一层的培训机构的孩子，结果孩子们都走另一边的楼梯下楼（）不应该出现这种错误，选址要蹲点儿的。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的老板们吗？

‍♂️星岩攀石·老温：我的经验主要来自过去在教培行业的经历，但我觉得做什么行业都一样，说到底是生意，要能挣钱才能活下去。生意中最大的几项成本，主要是房租、摊销和人力这三座大山。其中，房租和摊销（前期投入）一旦发生，就很难改变。唯一能灵活调整的就是人力成本，但是如果你做过测算就会知道，在员工身上抠抠搜搜的省出来的那点儿钱，基本不太会影响经营的基本面情况。所以，在开干之前，一定要把账算清楚。

你要想明白你的回本周期。比如你投了120万，合同签了5年，那你至少要在3年内把这120万收回来，否则后两年你挣什么钱呢？这120万，你存银行3年还能有小十万的利息呢。如果对大部分人来说，这笔钱不是无所谓的小钱，那就必须在投出去之前，想清楚它能不能带来应有的回报。

这其实源于我对《孙子兵法》的理解。很多人觉得《孙子兵法》讲的是奇谋巧计，但恰恰相反，它讲的是一个非常“本分”的东西，那就是先做计划，以多胜少，以强胜弱。历史上以少胜多的战役屈指可数，绝大多数战争都是靠压倒性的优势取胜的。

我特别喜欢《孙子兵法》里的一句话，叫“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。

做生意也是一个道理，你得先把账算明白，推演出这件事能成，你再去干。而不是咋咋呼呼地投钱进来，然后才开始想怎么赚钱。

做任何生意，尤其是在当前经济形势下，都不能脑子一热就冲进去。很多人创业是不算账的，看到别人生意好就想自己也干，但他们可能没看到别人背后的优势资源，比如别人的店面是自己的，没有房租压力。

在我看来，创业的本质是优势资源的变现。在决定做一件事之前，一定要先做财务推演和预算。预算是计划的财务化表达。你要想清楚，你的房租、摊销、人力这三座大山怎么扛？你的回本周期是多久？初期资金储备够不够？这些账算明白了，预判这件事能成，你再去做。虽然实际执行会有偏差，但总比不做要强。