一个专业定线员的攀岩馆经营哲学｜专访上海Vmore攀岩创始人范毅|vmore|上海市|定线员|开心|抱石|攀岩馆|范毅

我是五加皮，早安攀岩联合创始人，希望和10000个岩馆创业者一起成长。

从今天开始，我会在这个公众号跟你分享开攀岩馆的一切，争取持续日更吧哈哈我要做特懂岩馆生意的创业者。也欢迎你加我好友，私信交流⬇️

在上海，攀岩馆数量众多，竞争激烈。但有一家馆凭借“好玩”和“出片”的氛围迅速出圈，成为年轻攀岩爱好者的热门打卡地——它就是Vmore攀岩。Vmore 的创始人范毅，既是国家一级运动员，也是国家级定线员和讲师，他把多年竞技与定线经验，转化成了一种更轻松、更贴近大众的攀岩馆风格。

从运动员到教练，再到岩馆老板，范毅走过了整个行业链条。他一边在一店打造青少年攀岩的“兴趣乐园”，一边在二店营造属于成年攀岩者的社交空间。在他看来，攀岩馆不只是攀岩馆，它可以是一个舒适的健身房、一个朋友聚会的客厅，甚至是一个城市的潮流空间。

这一次，我们和范毅聊了聊——从为什么开馆，到如何做青少年培训，再到挑岩点、找物业、运营活动的实用经验。对于想了解攀岩馆经营的人来说，这是一份非常“硬核”的参考手册。

‍♀️早安攀岩五加皮：请简单介绍一下你自己。

‍♂️Vmore攀岩·范毅：大家好，我是范毅。我现在是国家一级运动员，也是国家级的定线员和定线员讲师，目前会更多地参与一些青少年比赛的定线工作。我也是 Vmore 攀岩的创始人，目前有两家馆。

‍♀️早安攀岩五加皮：你开攀岩馆以前是什么职业背景？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我一直都在攀岩这个行业里。最早是运动员，后来转型做竞训教练，在上海体育场攀岩运动中心（东冠）工作过，也带过青训队。所以开馆对我来说，是一个比较自然的过程。

‍♀️早安攀岩五加皮：你抱石、难度、野攀分别的攀爬能力大概是怎么样的？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：抱石大概V7，难度能爬5.13b。野外爬得比较少。

‍♀️早安攀岩五加皮：你当初为什么要开一家攀岩馆？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：相比做自由教练，开岩馆虽然更累，但能提供一个更稳定的事业平台，而不是纯粹的“主动收入”。一开始我不是很想在上海开馆，觉得太累了。但后来有人找到我，带我看了一个场地，我觉得非常不错，就很快决定做下来了。

‍♀️早安攀岩五加皮：Vmore现在有两家店，为什么会考虑开第二家？两家店有什么区别？都赚钱吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：开第二家主要是从商业经营角度考虑的。上海的攀岩爱好者很多，如果只有一个场馆，竞争力其实并不大。

两家店的定位有明显区别：

一店（600平）：是一家综合馆，有难度区和抱石区，主要承载青少年培训和相关合作。总投资200多万。

二店（800平）：是一家纯抱石馆（有8米高的小难度墙），主要面向成人市场。总投资近400万。二店是沿街的底商，我们把最大的一块岩壁放在落地窗前，路过的人都能看到，是天然的广告牌。

至于是否赚钱，要看怎么算。我们两家店的月租金比较高，但都能做到收支平衡，小有盈利。很难说具体回本了多少，因为一店赚的钱很快就投入到了二店的建设中。感觉就是“虽然没有赚到什么钱，但赚了个馆”。

我觉得能把攀岩馆做的非常赚钱的也比较厉害，但能把攀岩馆做亏钱的也挺厉害的，因为做攀岩馆不太会亏钱的。（笑）

‍♀️早安攀岩五加皮：上海这么多岩馆，Vmore是怎么给自己定位的？特色是什么？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们希望线路能专业，但场馆氛围不显得那么生硬。

上海的社交属性很重，我们希望Vmore能像一个舒适的健身房，你可以在这里办公、休息，也可以来攀岩。我们的标语是“Vmore climbing, 一起more”，就是希望除了攀岩，还能有更多的可能性。所以我们会有意地模糊等级概念，不想让大家来了就只想着爬V几，开心最重要。

（五加皮：Vmore在网上网红属性很强，是怎么做到的？）

一方面是得益于我们一整个运营团队；另一方面是我们会经常设置一些“奇奇怪怪”的趣味线路，并附带打卡礼物，感觉就像去超市领鸡蛋一样吸引人。当然，场馆本身的设计，比如阳光房、落地窗，以及饱满的岩壁和鲜艳的岩点搭配，所有的一切都会为“出片”服务。

‍♀️早安攀岩五加皮：Vmore的收入结构是以门票为主还是培训为主？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：两个店不太一样。二店刚开，肯定是以门票和次卡为主，目前月均人流能到2200人左右。一店则主要是以销课（培训）和门票收入为主。

‍♀️早安攀岩五加皮：Vmore卖得最好的卡是月卡、年卡还是次卡？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们馆主要卖的是储值卡，不怎么卖年卡。月卡也是今年开了新店才有的。

我们的储值卡1000元起充，卖得最好的是3000元的档位，因为折扣下来差不多等于33次卡，而且我们不拒绝次卡分享，所以消耗得比较快。年卡我们只在双十一、元旦等活动时限量放出10-20张，基本都是秒光，这样做也是为了更好地控制年卡用户的流量。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们的青少年培训做得很好，有什么经验可以分享吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：其实我们做得不算最好，甚至可能排不进上海前五。我们主要是以兴趣培养为主，而不是竞技训练。

我们目前一店大概有200个左右的小朋友会员，但我们并不着急组建竞技队伍。我之前的公司曾做出过上海最大的青训队伍，那一批队员现在很多都在国家队或者比世界杯。但后来就断档了，所以我更理解“宁缺毋滥”的道理。你得先有足够大的基数，才能去筛选，否则你和家长都容易不开心。

关于青训，我的核心经验是：

1、想做青少年生意，最好有难度墙。这是非常关键的一点。纯抱石馆很难做好青训，因为抱石无法给孩子和家长带来快速、直观的进步感。他可能爬一个月还是在爬V0。但难度墙不一样，哪怕只有七八米高，他第一次爬5米，第二次爬8米，第三次登顶，这种荣誉感和进步的喜悦是完全不同的。而且难度墙的下降过程，对孩子来说就像荡秋千一样快乐，这也能更好地维持他的兴趣。

2、兴趣永远在第一位。一定要先让小朋友真正地喜欢上攀岩。如果一开始就往竞训方向走，训练的枯燥会很快磨灭他的热情，往往是“开始得越早，结束得也越早”。等他自己下定决心想去比赛了，你再推一把，效果会好很多。教练和孩子之间，也需要像伯乐与千里马一样，要看是否“match”。

3、教练的亲和力 > 教学能力。对于初学者，尤其是小朋友，教练能陪他玩好，把情绪价值给到位，让他愿意留下来，这远比你今天教他爬上V2、V3更重要。我以前带竞技队时会比较凶，但现在做了父亲，心态也变了。

我们还会专门举办青少年的攀石赛，每年两场。我们不做成人赛，只做青少年的，比如“Vmore杯”或者和凯乐石“希望之星”合作。

我们之所以能做，是因为我们有这个团队能力。我们团队里有两位运动健将，加上我，有足够的能力去定一场全国级别比赛的线路，也有能在国家级比赛当主定线员的人。

办青少年比赛，有几个核心要点：

安全是绝对前提：这是最重要的，必须在有合理场地和安全保障的条件下才能做。
评估当地的青少年基数：这是决定你是否能办比赛的基础。我的判断是，只要一个城市有稳定参加比赛的孩子群体，就可以尝试。比如一个城市总共有四五百个攀岩的小朋友，那这个基数就足够了。我们对自己招募的人数期望并不高，每次能有六七十个孩子来参加，只办一天，能爆满，我们就很开心了。
科学地分组是招募的关键：分组方式会直接影响招募效果。你要考虑是按照当地市锦标赛的标准分，还是省运会的标准分，又或是全国比赛的标准分。我们会参考全国比赛的分组标准（如U10、U11、U13）。
年龄精准：我们主要面向9-14岁的孩子，因为这个年龄段他们最有时间和热情。15岁以上的孩子面临升学压力，办了也招不到多少人。

青少年比赛我还是很推荐做的，能让孩子们体验到真正的比赛氛围。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们两个馆有12个教练，而且都很年轻，是怎么管理的？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们团队基本都是00后，我是96年的，已经是年纪最大的了。所以我们采用的是“反向管理”，不设置严格的上下级，尤其是一店没有管理者。每个人负责好自己的一摊事，避免内部矛盾。二店设店长也只是因为新教练多，需要有人带。

薪资方面，我们是“底薪+课时费+销售提成”的模式。

‍♀️早安攀岩五加皮：自己是定线员，开岩馆有什么优势和劣势？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：

优势：能更好地把控线路质量和安全，也能自己主导岩壁设计，而不是被动接受别人的方案。
劣势：心里总有对“专业”的坚持，有时候会把线定得偏硬，Get不到纯粹爱好者的快乐。

‍♀️早安攀岩五加皮：作为定线员和岩馆创始人，有什么挑岩点的经验可以分享给新馆老板吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：

1、丰富度是关键：大小点、不同品牌的点、不同材质（PU、玻璃钢、木质）的点都要有。

2、考虑观赏性：我个人喜欢饱满的岩壁，会挑很多大号的岩点和木质造型点，我不喜欢小扣扣点，我很喜欢用木造型，一条线用很多木造型把它堆叠起来，我觉得是很好看的。我们一店和二店有将近200个木造型。

3、商业馆挑点，好抓是王道：和赛事挑点不一样，商业馆的岩点要好抓、不要太硌手。

‍♀️早安攀岩五加皮：我看Vmore的岩壁以白色为主，但保持得非常干净，是怎么做好防污的？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们的方法其实很简单，就是在施工时多涂一遍防污漆。我们用的是一个叫“速立德”的牌子，感觉效果还可以。

另外，除了漆本身，岩壁的颜色设计也很重要。我的建议是，岩壁的颜色种类不要做得太多，尽量用大块的颜色拼接，而不是细碎的小拼接。比如，这一大片墙是粉色，那一大片墙是灰色，另一大片是白色。这样做，一方面是视觉上更大气、更漂亮，也更容易出片；另一方面，从维护和处理的角度来说，也更简单一些。

‍♀️早安攀岩五加皮：你们主要是自己定线还是外聘定线员？有哪些喜欢的定线员推荐吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：我们每次定线都会请外部定线员，而且会尽量请外地的。我们对外部定线员的要求很明确：只定V2-V4的线路，因为这是我们的主流客群。我们合作过的蔡陆远、王定国、李爽等都非常好，他们都能把简单的线路定得很好玩。

我因为比赛定得比较多，所以风格比较全面，没有说特别擅长某一种。但如果一定要说，我定动态线路会出得更快一些。因为我以前练过速度，协调性相对好一点，所以无论是简单还是难的动态线路，我都能比较快地构思出来。相比之下，定那种很单一的能力型线路，我虽然也能定，但不会定得特别多。

王定国（国哥）：国哥的线路特点是非常均衡，技术动作要求强。他定难度线很多，而且效率非常高。所以每次国哥来我们馆，主要都是负责难度区的线路。

蔡路远（蔡总）：蔡总最厉害的地方，在于他能把很多高阶、很强的技术动作进行“弱化”处理，然后巧妙地放进简单线路里。这样一来，很多大众爱好者也能在V2、V3这样的难度里，体验到原本体验不到的高阶动作的乐趣。

‍♀️早安攀岩五加皮：有什么经营的经验可以分享给新开馆的老板们吗？

‍♂️Vmore攀岩·范毅：

1、放低姿态，和会员玩在一起：提供足够的情绪价值很重要。

2、搞定物业很关键：现在很多商场愿意让攀岩馆进来，但他们的管理层其实并不了解这个项目。所以，他们会对你的岩壁设计、施工、营业期间的定线、消防方案等进行很多干涉，但又无法真正get到你的点。

我的经验是，说得露骨一点，最好相处的物业就是“钱到位就好办事”的物业，至少你能跟他说得通，能解决问题。如果遇到很执拗的，你就要记住，物业不是只有一个人，它有很多部门。你一定要下功夫去找到那个能帮你牵头、能帮你办事的关键人物。把握好和这个关键人物沟通的力度，事情就会好办很多。一定要花功夫在物业里找到一个能帮你牵头、能沟通、能办事的人。

3、主动和品牌接触：还有一点非常重要，就是要多去和品牌接触，这能为你的活动带来很多赞助。

（五加皮：那一个普通的岩馆，要怎么和这些品牌建立联系呢？）

方法可以很直接。比如，我太太会直接去ISPO（北京国际体育用品博览会），在展会上一家家地跟品牌方聊。品牌方也需要宣传渠道，需要场馆和活动来做搭配。你可以直接去聊，或者在小红书上找品牌方的官方账号去沟通。对方有兴趣就有兴趣，没兴趣就找下一家，这没什么。

我们什么品牌都可以接受，合作形式也很灵活。除了赞助我们常规的青少年比赛，我们自己举办的成人活动也基本都是娱乐性质的，比如去年年庆做的“大富翁”主题活动，前年跨年做的“攀爬+喝酒”派对。