AI服务器，你真的会卖吗？|上下文|多租户|服务器|深度思考按钮|调用

昨天和一个代理商老板聊天

他说

AI服务器可能是

2025年所有ICT产品里最好卖的单品

之前卖安全的、卖软件的、卖网络的..

现在都忍不住了悄悄地卖点AI服务器

这让我恍然大悟了

怪不得最近看到的一些中标项目

很多知名的老牌安全上市公司

都“堂而皇之”地参与，还中标了

代理商老板继续说

他的团队现在遇到最大问题是

传统销售，不懂如何卖AI服务器

一上来，就给客户甩一张清单

用卖传统服务器的思路卖AI

最终又陷入拼价格的泥潭

很多传统销售都搞不清楚

客户要拿AI服务器跑啥？

具体干啥活？要干到啥程度？

客户一张口，销售就接不住话

比如：我们要做多模态的「批量高吞吐」推理

另外，还有销售给客户说傻话↓

这服务器贵！性能强！

这就是一句，不懂AI的外行话

殊不知，AI服务器不是越贵越好

而是越贴近任务越高效

比如，客户要跑推理，跑AI应用

你推荐给客户买跑训练的高端机？

你当客户是冤大头啊

往往是交流完，回到公司

直奔售前

所以

卖AI服务器本质是啥？

你以为你卖的是「产品」

本质你卖的是「AI算力解决方案」

对一线销售的要求已经上升到了另一个level

销售必须具备一种核心能力

把客户的业务语言，翻译成算力需求语言

在整条AI服务器销售路径中

客户沟通→需求识别→方案设计→成交策略

其中最关键的一步，就是——需求识别

那么

如何进行有效客户需求识别呢？

第一步：搞清客户要干嘛

在拜访客户之前

心里得有个大致的数

采购AI服务器的六大重点客户群体

他们常见的诉求是啥

▍政府单位
一般都是私有化部署，买AI服务器很多是部署AI应用，比如：AI政务办公、智慧政务问答（RAG+LLM）、智能客服（12345热线）等，关心国产CPU/GPU兼容性，本地化交付，可上门优化、服务等
▍科研院所、高校
一般是搞大模型训练和科学计算（AI for Science），他们往往有实力采购高端训练服务器，但是也非常看重性价比，比较关注多租户共享与资源调度，以及智算和超算融合。
▍传统金融医疗能源等行业
实时推理和行业模型微调比较多，他们要求：高并发、低延迟推理，可靠性高，安全合规。
▍AI创业公司
这两年蹦出来不少：大模型训练、续训、后训练、微调、API服务等。他们节奏快，看重性价比、交付周期、能灵活扩容、要兼容多框架...
▍大型互联网公司
AI服务器需求最猛、规模最大的客户群，主要建AI集群，用于大模型训练、推理、多模型编排、智能体平台，要求高吞吐、高并发、低延迟，推理成本/百万token最低，长期稳定性，架构灵活
......

第一次拜访，见到客户

最核心的问题只有一个

用于什么场景？跑什么业务？

遇到不同客户

他们回答肯定是五花八门的

甚至很多不是AI需求

比如：AI新应用上线，数字人部署、公文自动生成、合规审计、AIGC内容生产、LLM微调、API推理、AI Agent平台、油气井智能监测、基因测序、AI客服、汽车仿真碰撞、资料库RAG...