避开串货与低价陷阱：水产动保缩量20%下，小企业与经销商的生存突围|串货|低价陷阱|养殖户|水产动保

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作者：农财宝典-大国渔业张庞业

当前水产动保行业，正深陷前所未有的震荡周期。据行业数据显示，2024年水产动保市场容量同比缩量超20%，部分企业销量甚至断崖式下跌近50%；业内更有预判，2025年市场规模或将再缩15%-20%。叠加产品价格透明化加速，让市场陷入“低价厮杀—利润缩水—品质下滑”的恶性循环。

在此背景下，小型水产动保企业与经销商成为受冲击最直接的群体——前者缺规模扛成本、缺品牌拉客户，后者受串货、压量影响利润承压，双方“企业怕渠道流失、经销商怕产品不稳”的博弈僵局愈发突出。江苏泰润生物科技有限公司作为深耕区域的小型动保企业，其总经理陈建松在近十年一线经营中，探索出适配双方需求的合作模式。本文基于对泰润的访谈，拆解小型动保企业与经销商的共生破局策略，为行业同类主体提供实践参考。

原料降价、串货横行，动保企业的“利润保卫战”

农财宝典-大国渔业：

您提到动保行业“卷得厉害”，这种“内卷”具体表现在哪些方面？泰润是怎么应对原料价格波动和利润压缩的？

陈建松：现在的内卷已经到了“拼成本底线”的阶段。最直观的是原料降价——我们对外供应的底改原料，价格下降了超30%，利润大幅缩水。还有串货问题，大厂家为了冲量，逼着经销商“今年做100万，明年就得做150万”，经销商没办法，只能跨区域低价抛货，最后大家都守不住价格，经销商利润直线下滑，我们厂家也跟着受影响。

泰润的应对是“上游控成本、下游做定制”：上游我们前几年就参股了上海两家原料公司，还自建了两家底改生产厂，原料拿价比同行低，这是成本优势；下游我们帮大经销商、饲料企业做定制，帮专卖店做“独家款”产品，这样既能避免串货，还能改掉行业“赊账”的老问题，做到现金交易，现金流更稳。

农财宝典-大国渔业：

很多企业会靠“低价引流”抢市场，泰润为什么不走这条路？反而还拒绝帮电商做代工？

陈建松：我们不做电商代工、不搞低价引流，核心是结合自身定位做的取舍，不是否定电商模式本身。比如之前有电商找我们合作底改产品，要求把成本压得比较低，这个价格能做，但要达到成本就得缩减核心原料、简化生产工艺——我们的优势是做定制化产品，品质是底线，要是为了低价破坏品质标准，不仅养殖户用着没效果，还会砸了我们跟线下经销商的合作口碑，这风险我们承担不起。

而且对我们这类中小动保企业来说，电商的隐性成本比线下高多了——人员工资、物流费用、平台抽成、售后投诉，算下来运营成本比线下高我们坚决不做电商、不帮电商代工，本质是怕打乱定制化的品质体系。现在我们把精力放在线下，就是想守住“品质稳定”的核心：当然，这只是我们的选择，有些企业擅长做标准化产品、能适配电商模式，也能把电商做好，只是我们更适合线下这种“稳品质、做定制”的路子。

“小而精”而非“大而全”，中小动保企业的生存选择

农财宝典-大国渔业：

泰润的现金流最多不超过2000万，体量不算大，为什么不考虑扩张规模？反而坚持“小而精”的路线？

陈建松：做大的风险太大了。水产动保行业不是“规模越大越好”，规模大了要扩产能、招大量业务员，最后可能“销量上去了，利润没了”，甚至一旦市场波动，就扛不住。

我们现在两家公司只用几个业务员，业务员不跑销售，只做信息对接和客户维护，核心业务是“定制化代工”，这样管理成本低，风险也小。比如我们帮经销商定制产品，他们负责卖，我们负责生产，现金交易，不用赊账，也不用压货，现金流很稳。

农财宝典-大国渔业：

去年泰润推过粪硫菌产品，后来为什么不推了？这背后有没有行业推广的教训？

陈建松：去年我们和王老师合作推粪硫菌，在成都配方师大会上炒火了，但没做“防火墙”——没保护技术、没推自己的品牌，结果市面上假货横行，很多不是粪硫菌的产品也叫“粪硫菌”，最后市场乱了，我们也没赚到钱。这给我们一个教训：推新品不能只看“流量”，还要做“保护”——要么保护技术，要么保护品牌。

专业门店，水产行业的“新机会点”

农财宝典-大国渔业：

您从一线经营和市场观察来看，未来哪种类型的经销商门店更具备长期生命力？对中小动保企业来说，要跟这类门店合作，同时保障自身稳定发展，需要抓住哪些关键？

陈建松：做我最看好的是“技术型小门店”——就是由30岁左右、有5-8年一线养殖或动保服务经验的年轻人开的店。这类门店能活下来、能发展，核心优势不是“规模大”“价格低”，而是“能帮养殖户解决实际问题”，这是传统大经销商和电商都比不了的。

你看传统大经销商，大多是“层层铺货、只管卖货”，养殖户拿了产品用得好不好、有没有效果，他们基本不管；很多电商更是“看不见摸不着”，养殖户塘里出了问题，想找售后、要技术支持都找不到。

但这类年轻老板的小门店不一样：养殖户说塘里水质浑、蟹不吃食，他们能直接到塘口测水、查底质，先找到问题根源，再推荐对应产品，不是盲目推货，是“先诊断再给方案”，这种“技术+产品”的模式，能真正帮养殖户解决痛点，粘性自然就强。而且他们跟养殖户的信任是靠一次次解决问题攒下来的，哪怕行业再卷，养殖户也愿意找他们买货。现在江苏已经有一批这样的店了，不跟风卖低价劣质货，反而能在市场波动里稳住客户，未来肯定是主力。

对中小动保企业来说，资源有限，先想清楚自己的优势在哪——是原料好、还是能做定制、或是懂某个细分品种的需求，把这个优势跟专业门店的需求对接上，比盲目追趋势靠谱得多。

还有就是守合规底线，比如一些杀虫、含违禁成分的产品，哪怕利润高也不能碰，我身边有朋友因为这个赔得倾家荡产，太不值得了。中小企业抗风险能力弱，只有守住品质、守住合规，才能在市场波动中活下去，这比什么都重要。

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