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三四线楼市新变化，结构性机会仍存

全文摘要

1、研究背景与核心议题

·市场固化思维与报告目的：市场对三四线楼市存在固化认知，认为其受早期棚改需求透支、潜在购房群体减少等因素影响，态度并不乐观，且房企拿地更聚焦确定性强的一二线城市。尽管三四线楼市客观上面临在售库存较大、需求透支等挑战，但部分三四线楼市及优质房产仍具备复苏潜力。与一二线城市相比，三四线城市供需格局更友好：供应端，房企退出三四线市场，新进入房企因市场不确定性及科研、销售投入成本门槛高，拿地竞争不激烈；需求端，三四线城市对优质房产接受度高，因优质房产稀缺且低均价致总价不高，客户更易接受房产消费属性，大户型改善及为品质付费意愿更强，优化了供需格局，推动部分三四线城市房企项目和产品利润率提升。此外，部分三四线城市房价已跌至绝对历史低位，后期楼市调整或更多体现为成交量变化而非价格变动。基于此，报告以三四线楼市为切入点，探讨其优化及优质房产结构性企稳特征，分析其对一二线楼市未来走势的启示意义。

2、三四线楼市整体现状分析

·库存与去化周期：参考中指院数据，35城商品房平均去化周期约45.7个月，其中三四线城市去化周期最长，达50.5个月，高于一线城市的35个月和二线城市的39个月。高库存叠加成交量低迷，使三四线楼市长期“有价无市”。

·调整与积极因素：多数三四线城市经济基础薄弱、产业支撑不足，楼市内需不足。不过，也有积极变化：三四线楼市供给收缩，且调整早于一二线城市，库存去化周期稳定，房价调整幅度收窄。基本面较好的三四线城市受头部及深耕型房企青睐。

3、供需格局优化特征

·供给端土拍表现：三四线城市土拍表现平稳。因出险房企退出，其投资优先级低于一二线，且投拓科研试错成本高，少有新增房企进驻。当前土拍由深耕型房企和本地央国企主导，竞争压力和拿地溢价率低于一二线，为项目利润率兑现留有余地。百城数据显示，2025年前8月，三线城市土地成交溢价率较2024年下滑0.7个百分点，一二线分别增长7.9%、5.9%。

·需求端大户型偏好：三四线城市需求端呈现改善和大户型趋势。克而瑞数据表明，三四线城市对四房户型偏好增强，四房成交占比高于一二线且逐年提高。以110平米为界，超110平米产品市场份额上升，低面积段产品成交占比连续两年缩窄。大户型需求增长有三方面原因：一是居民家庭观念强、生活和育儿成本低、生育意愿高，多代同住和多孩家庭催生大户型刚需（更多实时纪要加微信：aileesir）；二是房价总价门槛低，大户型购买力强，居民倾向一次到位以避免换房成本；三是熟人社会属性强，大户型可满足社交等隐形需求，居民愿为高端配置付溢价。此外，三四线城市已出现第四代住宅，好房子衡量标准涉及地段、配套和品质设计等。

4、竞争格局与项目利润率

·房企拿地与竞争格局：三四线城市拿地房企数量大幅缩减，原因包括出险房企退出土地市场，未出险房企因三四线潜在购买力缩减、保障资金链安全，将资金投向一二线城市。典型三四线城市剩余主流房企多为区域型深耕房企或央国企，如金华、台州土地市场主流房企仅剩滨江、绿城；莆田剩下建发、联发、保利。深耕型房企在三四线竞争优势显著：三四线购房群体以本地人为主，潜在购房基数小，购房者更看重学位等特定点，房企需理解属地特性打造宜居产品；三四线置业多为地缘客，熟人氛围浓，深耕型房企通过掌握本地圈层形成口碑效应，拓客效果更优，销售不依赖推广。

·项目利润率测算：以布局三四线较多且二级市场表现良好的中国海外弘阳为例，其2025年新开盘的江西赣州、江苏徐州等三四线项目毛利率达26%，高于其在二线城市项目的毛利率，也高于公司2022-2025年上半年新拿地预计实现的19%整体毛利率。分城市测算典型项目毛利率：金华，绿城凤起潮鸣项目毛利率约15%；滨江项目约19%，均高于两公司2025年整体毛利率。南通，中国海外弘阳的南通真如府项目毛利率31%，建发项目29%，均高于两公司2025年整体毛利率。莆田，2022年拿地的联发保利喜悦项目（毛坯交付，预估建安成本约7000元）毛利率21%；建发联发望湖项目（产品质量高，按7000元测算建安成本）毛利率27%，均高于两公司2025年整体毛利率。这些数据佐证，三四线城市2024年拿地项目的毛利率较2022年有所提升。

5、对一二线楼市的启示

·市场分化趋势：三四线楼市自2022年以来呈现稳定分化特征。从成交结构看，拆解30个大中城市成交面积结构发现，三四线城市成交占比稳定，未明显超跌，反映本地购房者对房价下跌已脱敏。因三四线房产价值量低、金融属性弱，其属性渐向消费品和居住属性转变。从成本与价格表现看，2025年上半年316个三四线城市成交地价约2039元/平方米，2023年全国住宅建安成本约2100元/平方米，仅地价与建安成本合计近4000元/平方米。数据可得的31个城市中，2022年有31个城市住宅成交价格在5000元/平方米以下，2023年其中19个城市止跌，剩余12个下跌城市中10个跌幅在5%以内，部分城市成交价已走稳，符合房企成本定价逻辑。三四线楼市近年变化可总结为：市场格局优化，新项目去化和盈利较好；市场对好房子接受度提升，品质付费意愿增强；存量旧改产品绝对价值低位，跌幅放缓但流速慢，整体呈现企稳分化、格局优化态势，或成未来全国楼市主要方向，对一二线城市有启示意义。

·核心区与郊区表现：未来一二线城市或现类似三四线的分化趋势。核心区方面，产品迭代升级与居住改善需求趋势不变，核心区好房子有望止跌回稳，保持溢价和较好流速。虽房企回归一二线会加剧土拍竞争，但部分出险房企退出及优质地块招拍挂门槛提高（需品质与资金实力），核心城市核心区房企竞争格局将优化，中小房企难在热门地块胜出，资金实力强的央国企和品牌房企（如保利、招商、华润、中海）优势突出，尤其总价较高的豪宅板块，仅少数央企参与竞拍，此类项目因售价溢价，利润率或明显改善。郊区方面，存量项目类似三四线旧改产品，库存去化压力大，将延续阴跌和缓跌，购房者需接受其消费品属性；但一二线城市人口净流入带来的居住需求，或使租售比成这些存量项目主要定价因素之一。

6、投资建议

·关注房企类型：投资建议重点关注三四线布局优质项目的房企，如中海弘阳等。

Q&A

Q:三四线楼市的整体库存情况如何？

A:根据中指院数据，35城商品房平均去化周期为45.7个月，其中三四线城市最高，达50.5个月，显著高于一线城市的35个月和二线城市的39个月。叠加成交量低迷，三四线楼市或长期处于有价无市状态。

Q:三四线楼市相比一二线城市在供需格局上有哪些优势？

A:三四线楼市供需格局更友好，供应端市场格局更优，因更多房企退出及新进入房企顾虑市场不确定性与高投入成本，拿地竞争较缓和；需求端三四线城市对优质房源接受度高，因优质房源稀缺且低均价降低总价门槛，客户更易接受房产的消费品属性，大户型改善需求及品质付费意愿更突出，上述供需优化推动部分三四线城市项目及产品利润率提升。

Q:三四线城市对大户型需求更高的原因有哪些？

A:三四线城市对大户型需求更高主要由三方面因素驱动：居民家庭观念较强，生活成本与育儿压力较低，生育意愿高于一二线城市，多代同住及多孩家庭催生大户型刚性需求；房价总价门槛低，大户型承接购买力强，居民倾向于一次到位以避免二次换房的摩擦成本；熟人社会属性突出，大户型可满足社交或面子等隐形需求，居民更愿意为高端配置支付品质溢价。

Q:三四线城市与一二线城市在好房子权重因素上的差异体现在哪些方面？

A:三四线城市地段价值与配套资源弱于核心一二线城市，仅市区核心商圈、政务区、商务区等少数配套完善的地段受青睐，其他区域房产价值提升空间有限，且学区等资源区域分化小于一二线，因此地段与配套权重占比弱化，产品设计与品质的重要性更突出。核心一二线城市因土地紧张、房价高，除少数豪宅外，户型设计更注重空间使用率与性价比；三四线城市因房价较低、购房者倾向大户型，开发商可投入更多创新或本地特色产品设计，第四代住宅等产品有更大发挥空间。

Q:三四线城市房企竞争格局优化的原因有哪些？

A:三四线城市房企竞争格局优化的原因包括：出险房企持续退出土地市场，未出险房企为保障资金链安全，集中投向风险更低、周转更快的一二线城市，减少三四线投资；新增房企进入三四线的机会成本较高，更倾向布局核心城市；三四线购房群体以本地人为主且基数较小，购房者更关注学位、配套及圈层，要求房企具备严谨科研能力、高兑现度，并理解本地社区文化、风俗人情及建筑风格等属地特性，深耕优势凸显；三四线置业多为地缘（更多实时纪要加微信：aileesir）客，熟人氛围浓厚，深耕型房企通过掌握本地熟人圈层形成口碑效应，老带新及全民拓展拓客效果更优，销售不依赖推广。

Q:三四线城市项目的毛利率水平如何？

A:三四线城市项目毛利率表现突出，以中国海外弘阳为例，其在江西赣州、江苏徐州的项目毛利率最高达26%，高于其在呼和浩特、合肥等二线城市的毛利率，也高于公司2022年至2025年上半年新拿地预计实现的19%毛利率水平。金华、南通、莆田的项目测算显示，绿城凤起潮鸣项目毛利率15%，滨江项目19%；中海弘阳南通真如府31%，建发项目29%；联发保利喜悦21%，建发联发望湖27%，均高于对应房企2024年整体毛利率水平，且三四线2024年拿地项目毛利率较2022年有所提升。

Q:三四线楼市的演变对一二线城市有哪些启示？

A:三四线楼市演变呈现三方面特征：市场格局优化，新项目去化及盈利表现良好；市场对优质产品接受度及为品质付费意愿提升；存量旧规产品绝对价值处于低位，跌幅放缓但去化速度较慢，整体呈现分化企稳、格局优化态势。对一二线城市的启示包括：核心区优质项目有望止跌回稳，保持溢价及去化速度；房企回归一二线将加剧土拍竞争，但随着出险房企退出及优质项目招拍挂门槛提高，核心区竞争格局优化，央国企及品牌房企优势凸显，豪宅板块仅少数央企参与竞拍，项目利润率或改善；郊区存量项目将面临类似三四线旧规产品的困境，库存去化压力大，延续阴跌缓跌趋势，购房者需接受其消费品属性，租售比可能成为定价因素之一。