作者|郝斌
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
“冬天到了，春天还会远吗？”
这句话不仅道出了四季更替的自然规律，也常被用来预示事物的发展虽暂处低潮，但只要坚持，终将迎来转机。
然而，在汽车服务后市场这个行业，形势似乎一年比一年“冷”，而这个“寒冬”持续的时间有些久了……
更大的可能是，到了明年年末，我们或许会发现，我们正在感慨：“今年比去年还要难熬。”
其实近几年来都是如此，背后藏着三层递进逻辑。
01
逻辑一来自现象与冲击。
一方面，消费决策“线上化”的影响，其实是远超许多汽服从业者认知的，现在的消费者无论干什么事情都喜欢网上搜一搜、看一看，而这个过程不仅是简单的信息查询的过程，而是信任建立的过程。
很多老板其实已经发现，车主在到达门店前，就已经通过视频测评、博主推荐和用户评论完成了对门店、技师乃至具体解决方案的“预筛选”。
也就是，门店在不知道的时候，已经被评价过不知道几次、最终被选择了，但是客户在迈进店门时，心中很可能已有一个进店的消费选项表：用什么型号的机油？这个故障位置可能是什么问题导致的？需要付出多少钱……
一旦门店不了解或偏离他的初步认知，就特别容易被贴上“不专业”或“想宰客”的标签，信任关系在见面之初就可能大打了折扣。
而这，才是我们很多门店觉得获客越来越难、客户越来越“挑剔”的根本原因。
另一方面，连锁品牌直播引流成为常态。
这的确给连锁的线下加盟店导流了不少车辆，一些店也确实因此获得了利益。
不过这个过程中也埋下了一颗雷，迟早会引爆线下门店利润微薄（仅剩手工费）与客户追求低价的核心矛盾。
线上与线下的利益分配问题长期以来都是存在的，线下门店希望客户能线下下单，以争取利益最大化，而客户又想优惠力度大，与线上进行对比，往往会出现门店仅有手工费可赚的情况。
所以，对于这些连锁的线下门店而言，如何与客户高效地沟通就成了一门必修课。否则，很容易出现到嘴的鸭子又飞了的情况。
而对单体汽服门店来讲，他们没有连锁品牌的背书，更没有这种矩阵直播的引流方式，所以流量的获取就是一个问题；同时还要做好客户管理，尽可能减少客户的流失。
可能有一部分目前生意还过得去、且经营多年底子扎实的老板觉得，网上的低价竞争不过是暂时的喧嚣，最终客户还是会回归“一分钱一分货”的常识，回到自己信赖的门店。
但是，咱们也得承认：199的保养套餐对于客户来讲确实香啊，他们能选择购买低价保养套餐的时候，肯定不会认为这套餐对车辆没好处。
所以，对技术/口碑/关系等核心竞争力有自信是好事，说明我们没有迷失初心，但咱们也得接受并且不低估市场结构性变化的影响。
02
逻辑二源于能力与体系的错配。
体现特别明显的就是现在的线上获客和锁客方式。
以今年特别火的直播为例。
直播无疑是目前那些全国连锁门店的主战场，全年无休地进行，他们确实在直播上拿到了结果。但对于小区域连锁和单体店来说，盲目效仿却未必有益，否则难免上演东施效颦的笑话。
第一，直播面对的是公域流量。
全国连锁品牌可以承接来自天南海北的订单，客户购买后可就近到店核销。而我们作为区域连锁或单体店，很难有效承接这种跨地域的流量。
第二，是直播内容与价格的问题。
全国连锁可以销售各种套餐，凭借巨大的采购体量获得价格优势，若拥有自有品牌，优势则更加明显。对于区域连锁或单体店而言，若以同样的方式竞争，无异于以短板碰别人的长板，几乎没有胜算。
那么，我们能否更换直播内容呢？
可以进行尝试，但必须注意直播的时间安排。全国连锁可以24小时轮班直播，而区域连锁若决心在直播领域深耕且具备相应经济实力，或许也可忽略时段。
但更务实的做法是：研究自己的客户群体通常在什么时间观看直播，我们就选择何时开播。比如，可以在每日工作结束后直播1-2小时。
在内容上，不建议在线直接销售套餐，而应以分享车辆使用和维保常识为主。
这样做能真正帮助观众，让他们有所收获。直播前可提前通知门店现有客户，为他们解答具体的用车、修车问题，这能快速提升信任度，也有助于打造个人或门店的专业IP。
也就是说，我们直播的初衷，应是普及车辆知识、解决实际疑问。如果能由此吸引客户到店，你会发现他们对你的信任度极高，后续的转化成本也会低很多。同时，因为不直接卖货，我们便不会过度纠结于直播数据，从而避免挫伤积极性。
在投入方面，不建议对直播进行过多成本投入。
不妨以“无心插柳”的心态，将其视为一种专业分享与消遣。能帮助他人、结交新朋友，本身就有价值；至于能否转化到店，不妨随缘。
这可能显得有些“佛系”，但“佛系”不等于消极。恰恰相反，当我们不执着于结果，才能放下包袱，以最好的状态专注做好内容本身。这种不患得患失的心态，才是真正的积极主动，使我们不至于被结果束缚，避免陷入“前怕狼后怕虎”的困境。
还有短视频。
短视频的话，建议大家也以有“营养”的内容为主。
虽说这类视频流量可能不多，但我们必须清楚：线上的流量不等于线下的有效流量。
另外，也不要为了追求完播率，去拍那些只有几秒钟的快节奏短视频。
上个月，有“央妈”背景的公众号发了一篇关于“精神殖民”的文章，指出现在有心理问题的人很多，“短视频”也是元凶之一——它让我们什么都想快、想走捷径，导致人越来越静不下来。
因此，我建议大家尽量拍一些长视频。哪怕一句话不说，就拍那种“沉浸式保养”的过程也很好。别小看这类视频，它的代入感非常强。拍好之后，可以发在我们的客户群和朋友圈里做推广，当作门店的“宣传片”也是一个不错的选择。
以及微信。
现在微信和私域之间，基本是划等号的关系，为什么？
因为它不像抖音那样单向、瞬时、公域，而是可触达、可沉淀、可反复对话的。
现在大部分人的生活其实已经离不开微信的使用了，意味着这里不仅是流量场，更是信任场和服务场，这也决定了，微信私域的成败，不取决于你加了多少好友、建了多少群，而取决于你能否在一些看似平常的互动中，持续提供专业价值和情感温度。
比如朋友圈。
虽然朋友圈的作用被淡化了很多，但我们也要去利用起来。
每一位到店的客户背后都有资源，制定好合理的规则，引导客户帮我们进行朋友圈的推广。
推广内容不仅要能体现我们店内的长处，同时也要考虑到客户转发的意愿——没人愿意让自己的朋友圈变成一个纯粹的广告栏。因此，内容本身需要有“营养”：可以是一个实用的养车技巧、一个温馨的服务瞬间、一个专业的故障解读，或是对客户行车安全的贴心提醒。
制定规则是基础，能引发共鸣、提供价值的内容才是客户愿意主动分享的真正动力。
顺便说下地图平台与团购平台。
前者是车主在紧急或陌生场景下的“第一反应”搜索工具，这里的消费场景清晰、需求明确，而后者以年轻群体为主。根据一些客户反馈，他们多在平台上搜索吃喝玩乐，维保类需求较少，但洗车美容仍有一定搜索量。
因此，如果门店洗美业务有优势，可适度在此类平台加大投入；若洗美服务一般，则不建议过多投放资源。
03
逻辑三则指向本质与路径的再思考。
靠山山会倒，靠人人会跑。唯有自强，才是通往春天的唯一路径。
所以，在纷繁复杂的营销手段背后，我们必须回归生意的本质：客户为什么选择你？并愿意持续选择你？
答案的核心，始终绕不开“专业信任”与“服务体验”。
技术和服务就好比是一串数字最前的“1”，至于其他的方式都只是“1”后面的“0”而已。如果我们连基础工作都做不好，再多的“0”又有什么意义呢？
因此，顺应趋势，是为了更好地扎根现实。但那些能在后市场中持续生存的门店，大部分都不是追逐风口的，而是最懂自己脚下这片土地、最能与客户同频呼吸的。
说到底，所有平台和工具都是我们与客户对话的介质。没有永远有效的模式，只有持续真诚的沟通。
所以，在尝试拥抱新方式的同时，还是建议将注意力优先放回现场。
记得几年前我在店里的时候，有客户选择99元的小保养套餐，他的车子是缸内直喷的。到店后经过沟通，客户最终选择在店内购买了一桶新机油。我们建议他将套餐内的机油作为清洗油使用，出去跑一圈后再把机油机滤重新换掉。
为什么分享这个小案例呢？
一方面是想告诉大家，虽然新媒体信息铺天盖地，但许多车主对自己的车辆仍然一知半解。因此，无论我们是连锁加盟店还是独立门店，都应当把普及车辆维保常识作为维系客户关系的重要纽带。这不仅能赢得客户的深度信任，也能逐步提升他们对爱车的了解，实现一种双向的成长。
另一方面是想说，线下的专业服务场景本身，永远是最高效、最直接的“教育”与“信任建立”的场域。
记得在十多年前学习营销管理时，老师就说过：客户、员工都是需要被“教育”的，你不教育他们，社会上的其他人就会来教育。同时，销售的本质实则就是一种思想的植入，唯有对方认同并接受了你的“思想植入”，才会做出购买的行动。
车主无论做了多少功课，从进店那一刻起，都还是带着疑问的。所以，门店的一次清晰讲解、一个诚恳建议，其说服力远胜于线上视频的千言万语。
我们对于员工和客户的管理工作是不可忽略的。否则，当员工懒散、能力低下时，就不要抱怨员工太差、招不到好员工；当你发现老客户严重流失时，就更不要去抱怨客户不忠诚、竞争对手只会低价竞争。如果你能教育好你的员工，那么他们便不会被轻易淘汰；同时，客户也不会如此抵挡不住低价的诱惑。
最后想说，很多时候我们在抱怨行情不好时，都忽略了一点，那就是有没有做到“顺应自然”。
我们做汽后服务这个行业也是这个道理，不能适时进行自我调整，终究会成为被时代淘汰的产物。
少焦虑、少恐慌。行业发展总会遇到瓶颈，这并非我们独有。真正可怕的是因焦虑而动作变形，为追赶风口而忘了根本。
少幻想、多务实。不要总期盼着“明年市场会好起来”，而是要问自己“今天我能做好什么”。市场的回暖无法控制，但门店的专业能力、服务标准、客户信任——这些内在的成长，却牢牢掌握在我们自己手中。
少向外求，多向内修。与其羡慕连锁品牌的规模与流量，不如静下心来，盘点自己的优势与资源：我们的技术长板在哪里？我们最熟悉的是哪一类客户？我们能为他们解决哪些别人解决不了的问题？把有限的精力，投入到这些能创造真实价值的地方。
时代在变，工具在变，但商业中那些关于信任、专业与价值的底层逻辑，从未改变。
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