作者|祁六金
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
在浙江北部的安吉县，有一个常住人口仅有3万人的小镇——梅溪镇。
梅溪镇生活节奏舒缓，商业生态质朴简单，但在这里却隐藏着一个汽修行业的“隐形冠军”——成立于2012年的阿东汽修。
作为一家综合修理厂，阿东汽修在当地几十家同行的激烈竞争中脱颖而出，创下了月产值稳定在60-70万、最高突破100万的业绩，巅峰时期还出现“接车接到马路上”的火爆场景，成为下沉市场中极具辨识度的存在。
今年，汽车服务世界采访了一批下沉市场的优秀门店，例如六式底盘、惠州阿君养车、郑州精英汽修。
这些门店有着鲜明的共性：
普遍深耕新媒体运营，采用“IP×项目”的短视频打法，将“底盘相关项目”作为核心盈利点，强化专业领域定位；
在门店经营上，纷纷引入亨特、科吉等高端设备，以设备壁垒拉开与当地同行的差距，走的是“专业聚焦+硬件升级”的突围路径。
而同样扎根乡镇市场的阿东汽修，却走出了一条截然不同的道路。
它没有聚焦单一网红盈利项目，也不依赖高端设备打造壁垒，却凭借独特的经营逻辑实现了业绩增长。
相较于上述门店近乎“标准化”的突围路径，阿东汽修作为综合修理厂，为下沉市场的门店，提供了另一种“生存样本”。
一、“把客户的‘感觉’研究明白，生意自然就好了”
阿东汽修创始人施卫东认为，在汽修行业技术与服务趋于同质化的情况下，综修厂的制胜核心在于性价比，因此门店经营的每一环都围绕“高性价比”展开。
在门店经营上，阿东汽修没有引入高端进口设备，也没有高大上的门店装修，而是坚守“能修不换，能小修绝不大修，为车主省钱”的理念，在梅溪镇这片“农村市场”稳稳扎根，积累了大量基盘客户。
几年前，施卫东在女儿的建议下做起了新媒体运营，阿东汽修也借此实现了“农村包围城市”的辐射效应，不仅湖州城区的车主慕名而来，甚至有上海市区的客户特意驱车前往，只因“感觉靠谱、真诚”。
阿东汽修能在乡镇市场脱颖而出，靠的不是硬件升级拉开与同行的壁垒，而是在于施卫东对“客户感觉”的深刻洞察。
“生意的核心在于‘经营人’，把客户的‘感觉’研究明白，生意自然就好了。”施卫东的这一理念，让阿东汽修的客户经营从“服务车”升级到了“服务人”的层面。
每当车主送车进厂，师傅们都会先细致排查问题，优先选择维修而非更换配件，哪怕维修流程更繁琐、利润空间更低，“为车主省钱”的初心从未动摇。
“现在经济行情不好，人家来你这里修车，已经是看得起你。有时候我们收了不少钱，但车子本身可能不赚钱，可在客户眼里，他已经付了很多钱，我就得围绕他的感受多下功夫。”
施卫东的换位思考，让客户逐渐形成“找阿东修车不花冤枉钱”的心智，这也成为老客户即便只是小问题，也愿意特意上门的核心原因。
在服务细节上，阿东汽修更是把“客户感觉”打磨到了极致。
施卫东认为，每个客户的需求与性格不同，不能用统一的服务方式去应对，因此坚持“因人而异”的服务逻辑。
·面对性格急躁、进门便大喊大叫的客户，师傅们会耐心倾听诉求，给予充分尊重与重视，让其感受到“被捧在手心里”；
·面对注重品质、愿意为细节付费的客户，团队则在接待礼仪、工具摆放、维修区域清洁、交车流程等每一处细节上力求完美。
服务方式因人而异，但不变的是，无论客户开的是豪车还是普通的面包车，门店始终保持不卑不亢、一视同仁的接待心态。
更难得的是，虽然身处在小镇，施卫东也从未忽视过客户的“隐形体验”。
目前阿东汽修日均进厂台次达20-30台，施卫东依然坚持对新客户进行回访，一句“今天车修得怎么样”、“有哪里不满意”，总能收集到最真实的反馈。
“有客户会说师傅衣服脏蹭到座椅，也有客户反馈区茶水不够热，这些看似很小的问题，我们都会逐一记录、第一时间整改。”
为了进一步拉近与客户的距离，门店还准备了四季专属伴手礼：冬天是实用的保温杯与雨伞，夏天是清新的香膏。
“这样客户夏天一进车里闻到香味，就想到阿东；冬天把保温杯捧在手心，也想到阿东，这也是一种营销了嘛。”施卫东调侃道。
这些小心意，让客户的每一次进店维修，不再是单纯的商业交易，而是一种温暖的情感连接，让“阿东汽修”这个名字在客户心中有了温度。
对于汽服行业来说，施卫东所说的“性价比”，绝对不是单纯的低价，而是价格和体验的综合感知。
阿东汽修所提倡的“能修不换”理念，本质上是用“省钱”的方式来为客户创造价值，而回访机制、因人而异的服务方式、伴手礼等举措，则是在提升体验感，让客户觉得“花的钱值”。
对门店来说，与其在设备、项目上盲目跟风，沉下心来研究客户的心理，让客户觉得“值得”，或许比单纯降价更能留住客户。
二、“先让员工赚到钱，就不怕门店赚不到钱”
阿东汽修的成功，除了洞察客户心理，更离不开对员工心理的解读。
“我手下有20名员工，师傅努力点可以有20多万的年薪。如果一个师傅一年能在我这儿赚20万，那他会让我不赚钱吗？肯定不会，哪怕我自己想不赚，他都不同意。”
施卫东的这句话，隐藏着他对员工管理的思考。
创业初期，阿东汽修实行固定工资制，师傅们拿着一成不变的薪水，工作积极性不高，效率也参差不齐。
后来，施卫东外出学习管理课程，并深受启发，果断对薪酬体系进行改革，引入绩效提成机制，不强制员工加班，也没有额外的加班费，只要按时完成工作、保证服务质量，师傅们早点下班也完全可以。
这种“结果导向”的管理模式改变了员工的心态，“多劳多得”的规则让每个人都充满干劲，团队活力大幅提升。
考虑到门店师傅大多是外地人，施卫东还格外注重挖掘他们的真实需求。
“打工者出来闯荡，无非是三个诉求：学到东西、赚得到钱、吃得好。所以我们专门请了一位阿姨负责做饭，每餐至少两个荤菜，让员工营养均衡。”施卫东表示，有的师傅放假都不想出去，就想在厂里吃饭。
在日常管理中，施卫东更是把对员工的“尊重”放在首位。
发现员工工作中有问题，从不当面指责或随口说“扣你钱”这样的话，而是把员工叫到办公室，推心置腹地沟通，了解问题根源并给出改进建议，充分维护员工的尊严。
“我只是给他们提供一个平台，让他们尽情发挥”。这种放权和尊重，让员工产生了归属感，团队稳定性极高，不少员工已经跟随他十几年，最短的也有四五年。而稳定的团队，正是服务质量的核心保障。
施卫东自信地说：“即便有同行开出更高薪资，也很难挖走我的这些兄弟。只要你站在他们的角度思考问题，他们根本不会走。”
无论是客户还是员工，本质上都是需要被重视、被理解的“人”。在员工管理上，施卫东跳出了“只算眼前账”的短视思维，通过绩效制度、人文关怀，把员工变成门店的利益共同体。
当员工能赚到钱、拥有职业尊严与归属感，自然会用更好的服务回馈客户。而客户每次到店都能见到熟悉的面孔，体验到始终如一的专业服务，对门店的信任也会不断加深。
难得的是，开店多年来，施卫东一直有复盘反思的习惯。
每天睡前10-20分钟，他会仔细回想当天和客户以及员工的交流沟通，思考“为什么客户不高兴了”、“哪个环节让客户体验不好了”、“员工的工作状态好不好”。这种日复一日的复盘和反思，让他总能及时发现经营中的问题，不断优化服务和管理。
三、短视频不用追求“完美表达”，真实就是最好的营销
在新媒体营销方面，阿东汽修同样走出了一条贴合自身定位的差异化路线。
阿东汽修的短视频拍摄，主要呈现案例，通过实拍维修过程，展示门店技术实力，不同于不少下沉市场优秀门店“IP×项目”的打法。
在施卫东看来，农村市场和一二线城市市场不同，主打一个网红项目必死无疑，综修厂的核心优势就是“什么都修”，而传播的理念核心则是“能修不换、价格优惠”。
因此，门店的抖音视频没有炫技式的技术展示，也没有网红项目推广，而是以真实的日常表达为主。
“我是初中学历，感觉自己也比较笨，录视频时思路不流畅，说话结结巴巴，有时候说着说着，就忘记前面说了什么。”
不过，正是这种不加修饰的真实感，反而打动了客户，这正是对真诚的认可。
“有时候客户从很远的地方跑过来，我就问他们，难道家附近没有合适的门店吗？他们就告诉我，‘看了你很多视频，感觉你做事情比较真实，比较靠谱’。”
比起一些营销话术，施卫东在视频中“把客户的车当自己的车去维修”“我不仅能帮你解决问题，还能帮你省钱”的朴实表达，反而更能戳中车主的内心。
对于汽服门店来说，或许在短视频运营上，并不用刻意追求完美表达。有时候，用真诚的态度、接地气的内容，向客户传递价值，反而更能打动客户。
在3万人口的梅溪镇，周边几十家汽修厂激烈竞争，阿东汽修却能做到月产值稳定在60万，靠的就是“经营人”的哲学。
回归本质，任何商业模式，最终都是人与人之间的链接。
当一家门店真正把“人”放在核心位置，用心对待每一位客户、每一位员工，让客户感受到真诚、靠谱，让员工感受到尊重、归属，生意自然会找上门。
而这，或许正是阿东汽修带给所有同行最宝贵的经验。
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