「分享商业认知，解读财富密码」
本文是万叔的第826篇原创
大家好，我是创始人万叔。
年底了，饭局特别多。
万叔见了一个做企业服务的客户，一个姐们，人很能干，但一脸的疲惫。
她说，万叔，我感觉今年自己一直在瞎忙。
她给我看她的日程表，密密麻麻。
今天飞上海见个投资人，明天去深圳参加个行业峰会，下午还要赶回来跟三个潜在客户喝茶。微信里加了几百个好友，名片收了一大叠。
结果呢。
年底一复盘，营收没涨多少，利润还下滑了。
那些聊得火热的客户，一到签合同就没影了。
那些在峰会上互吹牛逼的大佬，转头就把她忘了。
她问万叔，问题到底出在哪。
万叔告诉她，你这不是勤奋，你这是在用战术上的瞎忙，来掩盖战略上的懒惰。
你把所有时间，都花在了寻找上，而没有花一分钟，在被寻找这件事上。
你以为你在大海捞针。
其实是低质量勤奋。
以下是正文。
为什么人会陷入瞎忙？
因为恐惧。害怕错过机会的恐惧。
在他们眼里，每一个潜在客户，都是一张彩票，万一中了呢。
所以他们不敢拒绝，来者不拒，把自己的时间切成无数碎片，像撒胡椒面一样，均匀地洒在每一个人身上。
这种做法，叫广种薄收。
但其实，这叫资源错配，是最低效的打法。
这里面，有一个非常重要的数学模型，叫贝叶斯法则。
说人话，这个法则告诉我们，要用新的信息，来不断更新我们对一件事的概率判断。
我们来算一笔账。
假设你面前有1000个潜在客户。
根据行业经验，这里面只有200个是真正有价值的高质量客户，另外800个是来打听价格、浪费时间的低质量客户。
现在，你用你那套不加筛选的打法，跟每一个人都热情洋溢地聊。
你假设你的转化能力很强，能拿下80%的高质量客户，但同时，你也会错误地说服20%的低质量客户进入下一轮。
结果是什么。
高质量客户这边，你搞定了 200 * 80% = 160个。
低质量客户那边，你浪费了大量时间，最后有 800 * 20% = 160个也跟你纠缠不清。
在你最终的意向客户池里，好客户和烂客户的比例是160比160，也就是一比一。
你的成功率，只有50%。
你一半的精力，都耗费在了那些永远不会付费的人身上。
现在，我们换个打法。
我们先建立一个过滤器。
花一点时间，设计几个问题，或者看几个关键指标，比如对方公司的规模、决策者的级别、预算的明确程度。
通过这个过滤器，我们假设能拒绝掉一半的低质量客户。
也就是说，我们只用在400个低质量客户身上浪费时间。
同时，这个过滤器可能也会让我们犯错，把10%的优质客户也给筛掉了。
我们再来算一次账。
高质量客户这边，你接触的是 200 * (1-10%) = 180个。用你80%的转化率，你搞定了 180 * 80% = 144个。
低质量客户那边，你只用应付400个。用20%的错误率，你最后纠缠的是 400 * 20% = 80个。
看明白了吗。
在你的新客户池里，好客户和烂客户的比例是144比80。
你的成功率，瞬间从50%，飙升到了64%。
这还只是第一步。
你省下来的那部分见400个垃圾客户的时间和精力，可以用在哪？
可以用在服务那144个高质量客户上，把你的转化率从80%提升到90%。
可以用在打磨你的过滤器上，让你的筛选更精准。
这，就叫战略勤奋。
你每一次聪明的拒绝，都在为你未来的成功，增加概率。
而你每一次盲目的讨好，都在稀释你宝贵的资源。
瞎忙，本质上是一种思维上的懒惰。
因为深度的思考和决绝的判断，比肉体上的奔波，要痛苦得多。
拒绝低质量的沟通，只是第一步。
是防守。
真正拉开人与人之间差距的，是进攻。
什么是进攻？
就是万叔说的，你要花时间，让你自己，变成一块磁铁。
你要构建你的影响力。
万叔给你讲个故事，关于麦肯锡的。
麦肯锡刚成立的时候，也没什么客户，门可罗雀。
创始人马文·鲍尔是怎么做的？
他没有让他的顾问们，拎着包去满世界发传单，去参加各种不入流的酒会，去跟那些小老板们称兄道弟。
他做了两件事。
第一，他规定，麦肯锡只跟对方公司的最高决策者，也就是CEO对话。
CEO没时间见，这个项目就不接。
这就是在用行动，构建自己的过滤器。
第二，他让那些没事干的顶级顾问，坐下来，写文章，做研究。
把他们服务大客户的经验、思考、方法论，系统性地整理出来，发表在哈佛商业评论这样的顶级期刊上，或者集结成册，免费送给那些大公司的CEO。
这本册子，后来就演变成了麦肯锡季刊。
看明白这个打法了吗。
当你在追逐客户的时候，你是乙方，你是被挑选的，你是没有定价权的。
但是，当你成为一个思想的输出者，一个解决方案的定义者时，你就从乙方，变成了专家，变成了权威。
客户来找你，不是因为你便宜，不是因为你会搞关系。
而是因为，他看了你的文章，听了你的演讲，他从心底里认可你的专业度。
他来找你，是来求教的，是来寻求帮助的。
这个时候，攻守之势，就异也。
你不再需要去推销你自己。
你的名字，你的作品，就是你最好的名片。
万叔自己，也是这个逻辑的践行者。
万叔早年做咨询，服务那些大企业。
但我没有满足于做一个埋头干活的顾问。
万叔花了大量的时间，把我对商业、对人性的思考，写成文章，打造成创始人万叔这个IP。
这个IP，就是万叔的麦肯SEY季刊。
它就是一个巨大的磁场，把那些跟万叔同频的、有思考能力的、渴望阶级跃迁的人，源源不断地吸引过来。
万叔不需要去讨好每一个人。
万叔只需要服务好那些被磁场吸引过来的人，就足够了。
这，就叫结构性优势。
我们回到那个客户身上。
年底了，需要立刻停下来，做两件事。
第一件事，打造你的贝叶斯过滤器。
坐下来，拿出一张纸，把你过去一年接触过的所有客户，分成两类，成交的，和没成交的。
然后，仔细分析。
那些成交的客户，他们有什么共同特征？
他们是通过什么渠道找到你的？
他们最关心的问题是什么？
他们的决策流程是怎样的？
那些没成交的，又有什么共同特征？
他们是不是都喜欢问价格？
他们是不是都没有明确的预算？
他们是不是都喜欢说我回去研究一下？
把这些特征，变成你的检查清单。
下次再见新客户，先在心里过一遍这个清单。
只要有三条以上的危险信号，你就要立刻启动拒绝程序。
不要再投入超过30分钟的时间。
你要像一个机器，过滤掉那些噪音和杂质。
第二件事，打造你的影响力磁场。
把你省下来的时间，全部投入到一件事上，创造公开可见的价值。
不要再说你很专业，把你专业的东西，写出来，讲出来，做出来。
如果你是个设计师，就把你最满意的作品，附上详细的设计思路和过程，发到你的公众号上。
如果你是个程序员，就把你解决过的一个复杂技术问题的方案，写成一篇清晰的技术博客。
如果你是个销售，就把你对某个行业的深刻洞察，对客户心理的精准把握，录成一个10分钟的短视频。
不要怕别人偷学。
这个时代，知识本身已经不值钱了。
真正值钱的，是构建知识体系的能力，和持续输出高质量内容所建立起来的信任。
你输出得越多，你的磁场就越强。
你越是想把东西藏着掖着，你就越需要靠双腿去奔波。
所以别再用战术上的勤奋，去感动自己。
真正的成长，来自于战略上的清醒。
从今天起，做一个吝啬的人。
吝啬你的时间，吝啬你的精力，吝啬你的注意力。
把它们，从那些低质量的消耗中，毫不留情地夺回来。
然后，把这些宝贵的资源，all in到你自己的影响力建设上。
关注万叔，阶级跃迁！
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